Аудит відділу продажів: цілі і завдання

Робота керівника

Якщо поглянути в практично будь приклад написання аудиту відділу продажів, ви побачите вкрай важливий пункт — аналіз роботи керівника. Щоб побачити повну картину, важливо оцінити ступінь централізації і методику отримання звітів. При перевірці враховується як ефективність управління роботою відділу, так і якість контролю.

На цьому етапі досліджується сам процес роботи: як планується діяльність менеджерів, як вони отримують завдання, хто контролює якість і терміни їх виконання, як заповнюється база звітів. Мета цієї перевірки — переконатися в тому, що керівництво відділу ставить перед підлеглими чіткі та реальні завдання.

Система обслуговування і робота персоналу

Заключний етап дослідження — це, власне, оцінка того, як співробітники фірми взаємодіють з покупцями. На жаль, для багатьох підприємців “клієнтоорієнтованість” досі залишається просто модним слівцем з бізнес-тусовки. Однак це — цілком реальне і навіть вимірний поняття. Що потрібно зробити на цьому етапі:

• визначити потреби та очікування клієнтів;
• проаналізувати існуючі стандарти якості обслуговування і впровадити нові (за конкретним, вимірним критеріями);
• оцінити якість зворотного зв’язку (кількість питань і претензій, швидкість реагування співробітників і т. д.).

Бажано, щоб усі співробітники відділу продажів приймали безпосередню участь у розробці стандартів якості та їх вдосконалення. Крім того, необхідно описати та впровадити скрипти кращих продавців — тобто, зрозуміти, як працюють ті, кому вдається укласти найбільшу кількість вигідних угод.