Аудит відділу продажів: цілі і завдання

Віктор Кузьмін
1 minute

Зовнішній аудит

Перший крок — це дослідження ринку, його розмірів та конфігурації, а також конкурентного середовища, в якій працює підприємство. Неважливо, наскільки професійні продавці у вас працюють, якщо у споживача є можливість купити щось набагато краще і дешевше. Згодні? Тоді поговоримо про те, на що потрібно звернути увагу.

Ринок

При оцінці як існуючих, так і потенційних ринків необхідно визначити їх місткість і структуру, відповісти на наступні питання:

  • Яка модель розповсюдження продукції? Де і як потенційні клієнти шукають інформацію, роблять покупки?
  • Які основні сегменти споживачів? У чому їх особливості? Які сегменти є ключовими (на кого ви орієнтуєтеся)?
  • Які у даного ринку перспективи? Тенденції розвитку? Розвивається він або звужується?

    • Необхідно розрахувати частку ринку, яку займає компанія в даному регіоні або країні. Також для аналізу використовується показник share of voice — відсоток витрат на маркетинг на певній території в загальній структурі витрат.

    Ключові клієнти

    Вони є практично в кожній компанії. Причому далеко не завжди ключові клієнти — ті, які приносять найбільший дохід. Це можуть бути покупці, які відкривають доступ до нового сегменту ринку, допомагають створити певну репутацію і т. д.

    Проводячи аудит відділу продажів, важливо зрозуміти, наскільки ефективно компанія залучає і співпрацює саме з цією категорією споживачів.

    Для цього необхідно розділити цільову аудиторію на декілька груп:

  • Ключові клієнти. Ті, з якими співпрацювати найвигідніше — саме вони мають бути в центрі активності підприємства.
  • Перспективні. Зацікавлені в роботі з вами, а тому розглядаються як основний об’єкт комерційної активності.
  • Фонові. До цієї категорії відносяться клієнти, чиї замовлення ви можете легко і без витрат, проте вони звертаються до вас нерегулярно, а розміри поставок невеликі.
  • Інші. Це — покупці, які ніколи не стануть вашими ключовими клієнтами, так як їх потреба в продукції не задовольняє потреби вашого бізнесу.

    • У ході аудиту необхідно з’ясувати, які критерії використовуються для сегментації, хто з нинішніх або потенційних покупців відповідає “портрету ідеального клієнта”. Також слід розрахувати рівень прибутку від кожної категорії і зрозуміти, яку частину потреб ключових клієнтів на даний момент задовольняє підприємство.

    1 2 3 4 5 6 7 8 9