Аудит відділу продажів: цілі і завдання

Причини відтоку клієнтів

Чому вони йдуть? Це головне питання, на який потрібно відповісти в даному блоці. Тут є свої складності, так як багато покупців відразу займають оборонну позицію і не готові до конструктивного діалогу про те, що саме їх відштовхнуло. У свою чергу, торгові представники часто звинувачують у всьому ціни, що знімає відповідальність з них, і з споживача, і з виробника. Однак важливо “докопатися” до справжніх скарг і причин невдоволення і недовіри з боку потенційних клієнтів, зрозуміти, на якому етапі зриваються угоди і чому.

Система дистрибуції

Наступним кроком необхідно проаналізувати географію та структуру продажів, основні канали збуту і партнерів. Тут є безліч варіантів — від прямих поставок до складних багаторівневих дистрибутивних систем. В залежності від специфіки вашого бізнесу, потрібно визначити:

• кількість рівнів дистрибуції і компаній-посередників, з якими ви працюєте;
• наскільки існуюча система відповідає завданням і цілям компанії;
• які посередники і конкретні торговельні точки приносять вам найбільшу прибуток;
• як зміняться обсяги продажів і прибуток кожного з учасників при збільшенні або зменшенні кількості дистриб’юторів;
• яка частка ринку різних посередників (існуючих і потенційних).

Часто на цьому етапі також проводиться аналіз вартості організаційної структури відділу продажів. Що, в свою чергу, дозволяє визначити, наскільки підприємство переплачує або недоплачує своїм співробітникам.