Аудит відділу продажів: цілі і завдання

Система організації управління продажами

Тут важливо визначити, наскільки плани по продажах і KPI (показники ефективності) адекватні і узгоджені із загальною стратегією компанії. При аналізі враховуються такі фактори:

• існуюча і необхідна кількість торгового персоналу;
• рівень кваліфікації співробітників по відношенню до вашої продукції і/або бізнесу клієнта;
• система мотивації (матеріальні і нематеріальні заохочення, критерії оцінювання);
• середній розмір та сума замовлення;
• популярність компанії серед потенційних клієнтів;
• співвідношення між плановими і фактичними показниками.

Проводиться внутрішній аудит СМЯ відділу продажу (системи менеджменту якості). Необхідно оцінити, наскільки організація роботи підрозділу відповідає ключовим принципам — орієнтації на клієнта, залучення персоналу, безперервного вдосконалення, прийняття рішень на основі фактів і т. д.

Відділ продажів повинен бути своєрідним “серцем” компанії, думка якого враховується при розробці стратегії та оперативних планів для всіх інших підрозділів.

Зручним методом проведення досліджень є SWOT-аналіз, який дозволяє описати діяльність підприємства, його сильні і слабкі сторони, можливості.