Аудит відділу продажів: цілі і завдання

Ключові завдання

Перша умова для організації аудиту — чітка постановка цілей. Потрібно визначити, на якій саме стадії найчастіше зриваються угоди, які сильні і слабкі сторони персоналу, з якими клієнтами простіше/найважче працювати. Додатково вивчаються технології, які використовуються працівниками при спілкуванні з потенційними покупцями. Для чого це потрібно:

• визначити помилки, прорахунки системи збуту;
• зрозуміти, які зміни можна внести в існуючу систему;
• виявити основні напрямки збільшення обсягу збуту;
• зробити процес продажу прозорим і зрозумілим як для співробітників, так і для керівництва;
• проаналізувати співвідношення витрат і виручки.

Аудит має проводитися незалежними і незацікавленими співробітниками. У великих компаніях для цього існують спеціальні підрозділи.

Важливо:

Будь-які перевірки на підприємствах в РФ проводяться у відповідності з Федеральним Законом “Про аудиторську діяльність” від 30.12.08 № 307.

Що оцінювати

Ні, не тільки кількість покупок, як можна подумати. І навіть не рівень конверсії. Погляньте, як бачить процес створення і аудит відділу продажів “Бізнес Молодість” — найбільша в Росії співтовариство підприємців.

Як бачимо, ефективність роботи даного підрозділу оцінюється за 25 критеріями. На перший погляд, деякі здаються незначними, однак практика показує, що тільки комплексний підхід дозволяє домогтися максимальної ефективності відділу продажів.

Виділяють два основних етапи виконання перевірки — зовнішній і внутрішній аудит. При цьому аналізують роботу як самих працівників, так і не залежні від них чинники.