Стратегії просування товару на ринок

Якими способами і через кого просувати на ринку свій товар? Всі підприємці, які бажають зайняти певну нішу і отримувати хороші доходи від бізнесу, неодмінно знайомі з такими поняттями, як маркетинговий хід і стратегічне планування. Що означають ці терміни? Які правила просування товарів і послуг на ринок?

Спробуємо розкрити секрети найбільш ефективних способів їх розкрутки, які вже протягом півстоліття вважаються найдієвішими.

Що таке поступ?

Як максимально ефективно продавати товар на ринку? Для цього знадобиться провести цілий комплекс заходів, який дозволить підвищити попит на випускаються виробником вироби і послуги, що пропонуються.

Просування товару на ринку являє собою певні дії, метою яких є підвищення ефективності реалізації завдяки комунікативним впливів на споживачів, партнерів і персонал. Завдання подібних кроків двоякі. З одного боку, просування товарів і послуг на ринок необхідно для активації споживчого попиту. Крім цього, такі заходи повинні підтримати сприятливе ставлення до компанії.

Функції просування товарів

Подібне поняття є одним з головних елементів маркетингу. Це підтверджується і низкою покладених на нього дуже важливих функцій. Серед них:

Доведення до споживачів інформації про товар, а також про його параметри. Адже навіть при явних конкурентних перевагах виробів і наявності пов’язаних з ними інновацій випуск продукції буде абсолютно безглуздим, якщо про неї не буде відомо покупцям. Донести таку інформацію до потрібної аудиторії особливо важливо, якщо здійснюється просування нового товару на ринок. Наприклад, виставлені на реалізацію ультразвукові пральні машини будуть затребувані клієнтами, якщо виробник роз’яснить їх перевага, порівнявши з звичайними приладами для прання. Обов’язковою умовою при цьому є підтвердження такої інформації захопленими власниками.

Формування образу інновацій, низьких цін і престижності. Просування товару на ринку ставить своєю метою створити в покупців уявлення про ту чи іншої речі, часто перевершує її реальний споживчий сенс. Наприклад, пластикові вікна, вироблені «без свинцю», або шампунь з рН 5,5.

Підтримка популярності пропонованих на ринку товарів чи послуг. Подібна функція виконується завдяки нагадування споживачам про потрібності і важливості конкретного виробу. Наприклад, покупці завжди повинні пам’ятати про те, що в їх житті свято приходить тільки з “Кока-Колою”.

Зміна певних стереотипів у сприйнятті товару. Далеко не завжди уявлення про ту чи іншої речі відповідає очікуванням постачальника і виробника. Для того щоб змінити негативну тенденцію, необхідно проведення спеціальної кампанії просування товару на ринку. Наприклад, у свій час південнокорейською корпорацією «Самсунг» були збільшені терміни гарантійного обслуговування техніки до трьох років. Саме на цьому і була побудована кампанія просування товару на ринку. Потенційних покупців тим самим переконали, що продукція цієї фірми не поступається за своєю якістю тієї, яка випускається японськими конкурентами, а ціни на неї при цьому нижче, до того ж і сервіс краще.

Стимулювання суб’єктів системи збуту. Розробка просування товару на ринку ведеться з урахуванням того, що компанія може здійснювати продаж своєї продукції не по прямих каналах збуту, а через посередників. В такому випадку для збільшення закупівель знадобиться стимулювати кінцевий попит, використовуючи при цьому різні стратегії просування.

Реалізація дорогих товарів. Ціна на той чи інший виріб або послугу часом не є вирішальним чинником при виборі клієнта. Це відбувається в тих випадках, коли в очах споживачів товару присвоєно унікальна якість. Так, під час проведеної кампанії просування потенційним покупцям роз’яснюється, що сковорода «Тефаль», хот і коштує дорого, зате володіє знімною ручкою і може компактно розміщуватися в кухонній шафі. При цьому аналогічні вироби конкурентів таких властивостей не мають.

Схвальні відгуки про підприємстві. Подібну функцію просування товарів на ринки збуту часом називають не чим іншим, як прихованою рекламою. Вона досягається діями спонсорів, реалізацією соціальних проектів і т. д. І хоча останнім часом подібна організація просування товару на ринок стала дуже популярна, вона все ж є останньою за своєю значимістю. Адже неякісний товар, реалізований за високу ціну, неодмінно викличе негативне сприйняття споживача. Спонсорство ніяк не допоможе продати в такому разі продукцію, що випускається.

Підвищення споживчого попиту

Маркетингове просування товару на ринку передбачає чотири варіанти шляхів, сприяють підвищенню споживчого попиту. Розглянемо їх докладніше.

Серед усіх видів просування товару на ринок вважається формою неособистої комунікації, що здійснюється за участю платних засобів, що поширюють інформацію.

Основною функцією реклами є доведення до людей головних споживчих властивостей товару. Крім того, вона покликана давати сприятливу інформацію клієнту про діяльність виробника.

З цієї точки зору і має бути розглянута рекламна діяльність. Адже можна платити скільки завгодно великі гроші за інформацію про товар, але якщо він не буде затребуваний на ринку, то рівень його продажів навряд чи підніметься.

Ефективність реклами

Методи просування товару на ринок за допомогою ЗМІ принесуть свої плоди тільки в тому випадку, якщо у поданій споживачеві інформації буде міститися оцінка тієї чи іншої речі, а також аргументація на її користь.

Якщо ці моменти відсутні, то реклама виявляється неефективною. Аргументи, висунуті на користь товару, класифікують на дві групи:

Об’єктивні. У такому разі реклама просування товару на ринок містить у собі логічно зрозумілі особливості продукції.

Суб’єктивні. Вони покликані сформувати у споживача певні асоціації та емоції.

Але як би там не було, подається потенційному покупцю інформації має міститися якась унікальна пропозиція. При цьому споживач повинен розуміти, що якщо він придбає запропоновану річ або послугу, то отримає від цього якусь специфічну вигоду.

Сприйняття реклами

Ефективною буде та реклама, яка запам’ятається споживачам. А це, в свою чергу, буде залежати від її інформативності та цінності. У маркетингу прийнято виділяти три види сприйняття реклами:

Необхідна інформація, яка зрозуміла, доступна і дуже швидко запам’ятовується. Для подібної реклами не знадобиться значних вкладень. Достатньо кількох рядків у газеті. Прикладом тому може служити реклама про написання курсових і дипломних робіт для студентів.

Випадкова інформація. Її, як правило, не запам’ятовують зовсім або запам’ятовують з працею. У такому випадку інформація повинна бути прив’язана до ЗМІ – носія реклами. Потенційний споживач знайде потрібну йому оголошення при необхідності. Наприклад, при бажанні встановити в будинку пластикові вікна він відкриє безкоштовне рекламне видання. Основне завдання продавця при цьому полягає в тому, щоб його пропозицію попалося клієнту на очі.

Непотрібна інформація. Часом реклама ігнорується споживачем або просто дратує його. Подібне завжди враховується маркетингом просування товару на ринок. Непотрібна інформація має місце завжди. Товар не може бути затребуваний абсолютно всіма. Основне питання в цьому випадку полягає у тому, яка частина аудиторії, для якої реклама являється непотрібною?

Після того як споживач зрозуміє необхідність придбання рекламованого товару, він прийме рішення про його купівлю. Завдання маркетингу при цьому полягає в правильному визначенні цільової аудиторії і засобів просування товарів на ринку, які дозволять збільшити обсяг реалізації.

Прямі (особисті) продажу

Серед способів просування товару на ринок існує і такий, при якому реалізація стає можливою завдяки бесіді, проведеної з потенційним покупцем. Другим назвою подібної діяльності є «прямий маркетинг». При здійсненні такої стратегії просування товару на ринок не потрібно значних фінансових вкладень. При цьому подібний спосіб відноситься до більш високого рівня організації бізнесу порівняно з банальної роздрібною торгівлею або наданням побутових послуг.

Такий вид просування неможливий без знання співробітниками фірми особливостей продаваємих товарів, у тому числі їх якості та експлуатаційних моментів. Це дозволяє здійснювати більш кваліфіковане обслуговування клієнтів.

Особливо важливий момент

При ігноруванні методу прямих продажів обсяги реалізації можуть бути суттєво скорочені. Це спостерігається навіть у тому випадку, коли всі інші маркетингові умови компанією були дотримані. Наприклад, при реченні якісного і дешевого товару, при ідеальному розташування магазину, величезному асортименті та ефективної рекламної кампанії грубість і незацікавленість продавців у спілкуванні з покупцями навряд чи дозволять торговій точці отримувати прибуток.

Перевага особистих продажів

При використанні даної стратегії просування товару на ринок позитивним є:

– індивідуальний підхід, який застосовується до кожного покупця;

– можливість передачі споживачеві великого обсягу інформації про товар;

– менший, ніж при використанні реклами, розмір витрат, які не приносять фінансового результату;

– наявність зворотного зв’язку зі споживачем, що дозволяє в короткі терміни відкоригувати виробничий процес та рекламну кампанію.

Недоліки особистих продажів

Негативною стороною такої маркетингової стратегії служить високий рівень обігових витрат. Адже ті відносини, які мають місце в організації торговельної мережі, нерідко будуються за принципом піраміди. Найбільшу ефективність особисті продажі набувають у тому випадку, коли продавець пропонує на ринку ексклюзивний товар. Якщо така торгівля здійснюється одночасно роздрібними точками і комівояжерами, особисті продажі будуть неконкурентоспроможні. У цьому випадку в очах покупця товару втрачається його ексклюзивність.

Пропаганда

Подібний вид стратегії просування товару на ринок є однією з різновидів зв’язків з громадськістю. Це стимулювання, яке не оплачується спонсором. Пропаганда має своєю метою залучення уваги потенційних покупців. При цьому не знадобиться робити витрати на рекламу.

Засоби пропаганди

Основними інструментами такого просування нового товару на ринок є:

– виступи, на яких з вітальним словом беруть участь представники фірми;

– заходи у вигляді прес-конференцій або онлайн-зустрічей, проведення ювілеїв та семінарів тощо;

– новини в ЗМІ з інформуванням про продукцію підприємства і його співробітників;

– публікації річних звітів, брошур, бюлетенів та інших друкованих матеріалів;

– спонсорство у вигляді виділення грошових ресурсів і часу на спортивні, благодійні та інші значущі заходи;

– засоби ідентифікації у вигляді використання логотипу (емблеми) підприємства, візитних карток, уніформи для співробітників і т. д.

Стимулювання продажів

Під цим терміном розуміють сукупність заходів, які сприяють просуванню продукції. Сюди можуть входити різні елементи маркетингу, пов’язані з відносинами в системах збуту.

Заходи щодо стимулювання продажів безпосередньо пов’язані з ціною продукції, її споживчими властивостями і каналами реалізації. Подібний маркетинговий хід передбачає надання впливу на трьох адресатів. Серед них:

Покупці. Для спонукання їх до покупок торгуюча організація влаштовує конкурси лотереї, акції, програми лояльності і т. д.

Контрагенти. Для збільшення ними обсягу торговельних угод і зосередження на реалізації продукції постачальника можуть бути надані агітаційні матеріали, проведені конкурси за підсумками продажів, надана допомога в навчанні співробітників і т. д.

Торговий персонал. Серед форм стимулювання таких співробітників виділяють: змагання за обсягом продажів між працівниками, оплату путівок на оздоровлення за рахунок компанії, нарахування матеріальних премій і т. д.

Висновок

Важливість розглянутої нами теми для успішного розвитку бізнесу вкрай висока. Без просування товарів навряд чи вдасться організувати прибуткову справу.