Принципи роботи з запереченнями клієнтів у банку
На банківських тренінгах і майстер-класах відпрацьовують стандартну роботу з протестами і незгодою, розглядається робота з запереченнями клієнта. Основні принципи:
На всі заперечення необхідно задавати питання. Це допоможе спростити роботу з клієнтом. Незважаючи на те що поставити правильний питання на заперечення нескладно, у багатьох співробітників на початковому етапі виникають проблеми.
Перефразування думки клієнта іншими словами. Це покаже покупцеві, що він був почутий і що далі можна вести діалог.
Виділення думки клієнта і згода з нею. Це допоможе продавцю розташувати до себе клієнта на емоційному рівні і змусить його вислухати доводи консультанта про користь товару, що продається.
Аргументація своєї позиції. Необхідно навести кілька аргументів на користь продукту. Потрібно пам’ятати, що всі аргументи повинні бути загостреними на самому споживачі та вирішенні його проблем.
Пробудити дію у клієнта. Це дуже важливий момент. Якщо буде пропущено даний етап, торговий представник не зможе продати продукт компанії. Це може бути: попередньо заповнена анкета; клієнт залишає свої контакти для подальшої співпраці; робить копію документів для банку.
