Техніка ефективних продажів
Ще в 20 столітті Н. Рекхэмов на основі своїх досліджень розробив інноваційний і ефективний метод продажу, який сьогодні використовують у багатьох компаніях. SPIN-продажу – це спеціальна техніка ефективних продажів, заснована на чотирьох типах питань. Дуже часто сьогодні цю методику використовують успішні менеджери. Робота з запереченнями клієнтів за методикою Н. Рекхэмова заснована:
Запитання ситуаційні. Несуть в собі інформаційний характер. Допоможуть налагодити контакт з потенційним покупцем і зрозуміти його потреби, а також особливості. Їх не повинно бути багато, так як питання є лише початковим етапом у продажу.
Питання проблемного характеру. Допомагають зрозуміти незадоволеність співрозмовника, яка викликає бажання придбати те, чого не вистачає. Це основні питання, без яких неможливо побудувати ефективну методику продажів. На цьому етапі варто дати зрозуміти клієнту, що пропонована послуга або товар допоможуть впоратися з проблемами.
Извлекающие питання. Показують всі позитивні сторони у придбанні товару.
Питання напрямні. Як тільки споживач зрозумів свою проблему і її наслідки, настав час запропонувати вирішення проблеми. Це такі питання, де сам клієнт починає презентувати товар і описувати його позитивні якості.
Технологія роботи з запереченнями клієнтів, яка побудована на запитаннях – це ефективна стратегія в області продажів, так як будь-яке питання не залишиться без відповіді.
