Робота з ключовими клієнтами. Менеджер по роботі з ключовими клієнтами
Завершення угоди з великими клієнтами
При завершенні угоди з ключовими клієнтами важливо уникати двох полярностей: байдужості і потреби. Нові клієнти в цій ситуації потребують підвищеної уважності з боку менеджера, так як позитивного досвіду співпраці ще не було.
Молоді і недосвідчені менеджери по роботі з ключовими клієнтами часом грішать тим, що відправляють пропозицію і просто чекають відповіді. Причини такої поведінки різні і індивідуальні. Але часто в корені лежить страх статусу клієнта, боязнь здатися некомпетентним або нав’язливим. Рідше — байдужість до отримання результату.
Алгоритм поведінки менеджера може виглядати наступним чином:
- відправка пропозиції електронною поштою або листом;
- якщо відповіді-підтвердження не було, то дзвінок через добу для уточнення інформації про отримання;
- питання про подальші кроки;
- питання про джерело терміновості для розгляду пропозиції;
- домовленість про дату дзвінка або зустрічі для обговорення проміжних результатів.
Потреба — це демонстрація підвищеного інтересу до укладення угоди. Клієнт не повинен відчувати себе здобиччю. Як тільки клієнт розуміє, що продавець зацікавлений у співробітництво та угода надто важлива для нього і компанії, яку він представляє, виникає ймовірність спроб отримання більш вигідних умов, прогину по ціновій пропозиції, термінами та обсягами. Це слід враховувати в закритті угоди з ключовими партнерами. Співробітництво — це добре, але основна мета присутності компаній на ринку — це отримання прибутку.
Впевненість, контроль за надлишковими невербальними реакціями, відсутність суєти — складові грамотного поведінки менеджера по роботі з ключовими клієнтами, домагається хороших результатів.
