Робота з ключовими клієнтами. Менеджер по роботі з ключовими клієнтами

Компетенції менеджера по роботі з ключовими клієнтами

Перша компетенція, якою повинен володіти фахівець по роботі з клієнтами, стосується знання продукту компанії. Робота з ключовими клієнтами вимагає демонстрації експертної позиції і зміцнення взаємин з клієнтом. Треба пам’ятати, що при виникненні специфічних питань, пов’язаних з продуктом, не обійтися без допомоги технічних спеціалістів, які забезпечать клієнта повною інформацією без спотворення даних і фактів.

Продажі і все, що з ними пов’язано, — це друга зона компетенцій менеджера по роботі з ключовими партнерами. Вміння продавати не тільки продукт, але й ідею розвитку співробітництва, ноу-хау, пілотні проекти — все, що призводить до розширення зони впливу в компанії клієнта, приносить дохід та задоволення від спільних результатів. Навички продажів — це м’язи фахівця по роботі з ключовими клієнтами, які необхідно постійно тренувати, щоб бути готовим до розширення ринку і завоювання нових горизонтів.

Експертна позиція в бізнесі клієнта забезпечує додаткові переваги перед конкурентами. Треба прагнути до обізнаності в питаннях розвитку бізнесу клієнта, його слабких місць і намічених зон росту і розвитку. Це дозволить зміцнити позиції своїх комерційних пропозицій, грунтуючись на фактах і цифрах, кажучи мовою вигоди. Це вагома перевага і аргумент на користь вибору постачальника.

Робота з постійними клієнтами требуетвыверенных навичок продажів і переговорів, досягти цього можна, тренуючись на дрібних клієнтів.

Вище перераховані лише основні компетенції менеджера по роботі з ключовими клієнтами, особистісні аспекти будуть розглянуті далі.