Робота з ключовими клієнтами. Менеджер по роботі з ключовими клієнтами

Тендери

Як правило, великі компанії купують товари та послуги через систему тендерів. Підготовка до участі в тендері починається приблизно за 9 місяців до його проведення. Не секрет, що більший шанс виграти тендер має постачальник, який дізнався або сформував потреби клієнта, виявив ключові фактори успішності впровадження і встановив якісну комунікацію з усіма учасниками процесу. Велику роль у виграші тендеру грає менеджер по роботі з ключовими клієнтами та його здатність вибудовувати відносини, впливати на ситуацію і керувати очікуваннями ключових клієнтів. Якщо КАМ (key account manager) добре виконує поставлені перед ним завдання, швидко вирішує поточні питання і вміє правильно мобілізувати команду своєї компанії для виконання прохань ключового клієнта, то є всі шанси стати основним постачальником і закріпити позиції на довгі роки.

Організація роботи з ключовими клієнтами

На відміну від роботи з дрібними і середніми клієнтами, робота з ключовими клієнтами вимагає підвищеної уваги до деталей. Важливо відрізнятися від конкурентів, нехай навіть у дрібницях, на півкроку випереджати, добре орієнтуватися в ринку клієнта і ринку в цілому.

Спеціаліст по роботі з клієнтами в обов’язковому порядку повинен вміти грамотно управляти проектами. Це дозволяє довести багато процесів до автоматизму і спростити супровід угод.

Керівник відділу по роботі з ключовими клієнтами має не тільки відслідковувати виконання плану відділу з числовим показниками і прогнозувати продажу, але і відстежувати якість роботи менеджерів по обслуговуванню провідних клієнтів.

Фіксування повної інформації про всіх членів групи, що приймає рішення, має бути відображено в досьє на ключового клієнта. Найпростіше стандартизувати його всередині відділу. До уваги слід брати не тільки бізнес-аналітику, але і особисті дані: дата народження, інформація про хобі, членів сім’ї, цінності. Це розширює можливості для комунікації.