Робота з ключовими клієнтами. Менеджер по роботі з ключовими клієнтами
Підготовка комерційної пропозиції
Припустимо, нові клієнти, які в перспективі можуть стати ключовими, попросили підготувати комерційну пропозицію. Які нюанси необхідно враховувати?
При підготовці комерційної пропозиції для ключового клієнта важливо пам’ятати про правильне піднесенні вигоди співпраці, унікальність і ексклюзивність пропозиції.
Так як пропозиція буде розглянута групою експертів зі сторони клієнта, слід врахувати цей факт і згрупувати аргументи, виходячи зі знань про учасників процесу узгодження, попереднього досвіду співпраці та критеріїв, що оцінюються клієнтом в першу чергу.
Стануть в нагоді навики типування учасників групи прийняття рішення по характерологическим особливостей.
Керівники часто владні і люблять купувати на ексклюзивних умовах. Це потрібно врахувати в реченні, підкресливши розуміння статусу компанії-клієнта і знання специфіки бізнесу.
Директор по персоналу, що бере участь в обговоренні, орієнтований на людей, рекомендації та створення відносин. Тому в КП має сенс робити відсилання до практики здійснення подібних проектів у великих компаніях і прикладати контакти людей, які можуть і готові рекомендувати використання продукту/послуги.
Фінансисти і технічні фахівці вкрай уважні до цифр, деталей і подробиць. Добре, якщо у реченні буде міститися статистика і оцифрований фінансовий результат співпраці.
Представлена вище градація умовна, необхідний індивідуальний підхід до кожної групи, що приймає рішення. Це легко здійснити за умови використання досьє на клієнта і аналізу всієї отриманої в ході переговорів інформації.
Можливо, для підготовки комерційної пропозиції менеджера по роботі з ключовими клієнтами знадобиться допомога і консультація вузьких фахівців компанії. Додавання інформації про те, що комерційна пропозиція підготовлено групою із зазначенням посад та контактних даних, підвищить значимість документа і підкреслить вміння працювати в проектній команді.
Наприкінці пропозиції необхідно вказати термін дії. Це поширена практика у великих угодах не виглядає як тиск або примушення. Часто послуги — комплексний продукт, який вимагає залучення зовнішніх людських чи матеріальних ресурсів. Ринок рухливий. Тому термін дії — це гарант збереження умов на означений період.
