Мінімізація збитків та максимізація прибутку фірми в короткостроковому періоді: можливості, ідеї

Досить часто підприємства занурені в глибокий фінансову кризу внаслідок різних негативних факторів. Цьому може сприяти і несприятливе становище в державі, і загальний спад у галузі. Причини можуть критися також і всередині самої компанії. Наприклад, невдала стратегія ведення бізнесу або неефективна робота менеджменту призводять до поглиблення становища в організації. Тоді власник повинен прийняти одне з двох рішень – або просто ліквідувати бізнес, або спробувати його реанімувати. Максимізація прибутку і мінімізація збитків все одно дасть менше фінансових витрат, ніж початок бізнесу з нуля. Грамотний підхід і правильна реалізація задуманого здатні перетворити в досить ліквідне підприємство навіть самий невдалий проект. У цій статті буде розказано про такому процесі, як максимізація прибутку, мінімізація збитків у короткостроковому періоді.

Постановка глобальної мети

Мінімізація збитків фірми в короткостроковому періоді починається чисто з організаційних моментів. Ними повинні бути вибір напрямку діяльності та орієнтація на майбутнє. Керівництво організації повинно вміти правильно ставити завдання: як поточні, так і глобальні. Глобальна мета називається місією. Простою мовою, місія – це те, що компанія хоче донести суспільству, для чого вона живе і чим займається. Місія визначається ще на етапі створення організації та переглядається за потребою. Зазвичай ця необхідність виникає раз у п’ять років. Місія – це слоган, вся суть організації в кількох словах.

Мета – це певна поставлена задача. Вона повинна виражатися кількісно або може бути оцінена. Час її виконання, як правило, одно році. Прикладом цілі не може бути просто «мінімізація збитків». Фраза не може бути розпливчастою, в ній обов’язково повинна бути конкретика. Її потрібно формувати так, щоб вона була відчутною і вимірюваної. Наприклад, «підвищити прибуток на 20 % від сьогоднішнього рівня до наступного звітного періоду» або «знизити виробничі витрати на 10 % за рік».

Аналіз поточної ситуації

Максимізація прибутку, мінімізація збитків фірми неможлива без з’ясування проблем і їх оцінки. Щоб зрозуміти поточну ситуацію в компанії така наука, як маркетинг пропонує кілька методів діагностики:

SWOT-аналіз. Він необхідний для того, щоб оцінити організацію очима клієнтів, адже саме заради них і проводиться весь аналіз. Даний метод дозволяє визначити проблемне поле. Для його здійснення необхідно прописати сильні і слабкі сторони фірми очима покупців, а також невикористані можливості і існуючі загрози.

П’ять сил Портера. Цей метод дозволяє оцінити перспективність бізнесу і даної галузі в цілому. Для цього аналізуються п’ять речей, які визначать прибутковість. Це наявні конкуренти, потенційні конкуренти, товари-замінники, постачальники та клієнти.

Матриця BCG. Вона дозволяє проводити укрупнений аналіз асортименту і показує життєвий цикл товару. Цей метод дозволяє з’ясувати збалансований номенклатурний портфель підприємства.

Саме ці три інструменти допомагають виділити умови максимізації прибутку і мінімізації збитків.

Маркетингові дослідження

Після попереднього етапу з’являється список заходів, які потрібно здійснити. Щоб зрозуміти, чи варто їх впроваджувати, потрібно провести маркетингові дослідження. Вони допомагають визначити потреби покупців і можливості конкурентів. Мінімізація збитків – це той процес, який здійснюється безпосередньо з урахуванням думки клієнтів.

Маркетингові дослідження поділяються на дві основні категорії – первинні і вторинні. Вторинні – це запозичені у інших. Вони є хорошим варіантом у випадку мінімальної кількості фінансів, але при цьому не завжди можна потрапити в ціль. Звичайно, мінімізація збитків фірми передбачає скорочення поточних витрат. На всьому потрібно економити, але в даному випадку використання запозичених даних може бути не доцільно. Приклад міг застаріти або не підійти під свій вид бізнесу.

Первинні дослідження проводяться індивідуально для організації. Вони бувають трьох типів:

Якісні. Це фокус-група, глибинне інтерв’ю, аналіз протоколу. Такий вид досліджень дозволяє почерпнути нові ідеї від клієнтів.

Кількісні. Це різні види опитувань і retail-audit. Ці дослідження необхідні для підведення статистики.

Змішані. Вони включають в себе як ідеї, так і цифри. Сюди можна віднести home-test, hall-test і mystery shopping (таємний покупець).

Сегментування ринку

Сегментування ринку – це процес вичленення своїх клієнтів серед усіх інших. Для того щоб визначити їх необхідно відсіяти людей згідно з деякими принципами:

• географія;
• демографія;
• психологія.

Визначивши свою цільову аудиторію, можна вибрати методи та способи впливу на неї, тому даний пункт – це дуже важлива умова мінімізації збитків.

Сегментування ринку передбачає також розрахунок ємності. Місткість ринку – це кількість товару, яку компанія може продати, або грошей, які може заробити.

Управління ціноутворенням

В залежності від виду товару компанія повинна обрати стратегію, згідно з якою вона буде виставляти ціни. Мінімізація збитків фірми обумовлена і фінансовими маніпуляціями на ринку, тому даний пункт забезпечить гармонійний життєвий цикл товару.

Якщо товар унікальний, то спочатку можна виставляти максимальну вартість. З появою конкурентів вона буде знижуватися. Така стратегія називається «зняття вершків».

На ті товари, до яких споживач більш чутливий, встановлюються знижені ціни. Люди повинні оцінити новинку і звикнути до неї. Це називається стратегією проникнення. Потім планку вартості можна плавно підвищувати.

Стратегія середньоринкових цін застосовується до товарів для людей середнього достатку. Конкуренція на ринку, як правило, в цій ситуації повинна бути спокійною.

Також варто пам’ятати, що на деякі товари та послуги встановлюються стабільні ціни. Це правило діє на престижний, елітний ринок.

Управління дистрибуцією

Дистрибуція показує метод доведення товару від виробника до споживача. Цей шлях повинен містити в собі найменшу кількість посередників для того, щоб товар не був занадто удорожен. Але при цьому зручність клієнтів повинно стояти на першому місці. Дуже часто компанія втрачає фінанси тільки з-за того, що у неї не налагоджено належним чином канали збуту. Мінімізація збитків у короткостроковому періоді вимагає організацію ланцюжка виробник-покупець таким чином, щоб розмір витрат був найбільш прийнятним.

Даний процес здійснюється в кілька етапів:

Вибір каналу дистрибуції.

Визначення кількості учасників каналу.

Визначення критеріїв вибору учасників.

Продумування систем управління і контролю.

Продумування можливих помилок.

Управління просуванням

Мінімізація короткострокових збитків може бути здійснена за допомогою інструментів просування. Адже навіть самий якісний продукт без гідної розкрутки втрачає свою перевагу. В цей пункт входять ті дії, які повинні спонукати клієнта до купівлі. Вони повинні інформувати споживача про продукт, переконати його віддати перевагу даної організації і змусити його діяти. Сюди можна перерахувати:

• рекламу;
• паблісіті;
• стимулювання збуту;
• рекламу в місцях продажу;
• використання заходів спортивного та розважального характеру;
• персональні продажі;
• директ-маркетинг.

Цілеспрямовані дії

Мінімізація збитків для кожного типу бізнесу володіє своєю специфікою, але можна виділити загальні поради, які допоможуть хоча б трохи оптимізувати будь-яку ситуацію. По-перше, необхідно визнати для себе факт наявності проблеми, а також її суті. Потрібно визначити той самий чинник, який призвів до утворення кризових явищ. Він може стосуватися абсолютно різних галузей і підрозділів. Біда може критися в самому виробництві, технологічних процесах або в позиціюванні товару на ринку.

Другою стадією мінімізація збитків передбачає вибір найбільш ефективних і дієвих способів вирішення існуючих проблем. Для цього підбираються різні напрями та інструменти впливу. Основними і найбільш універсальними є такі методи, як скорочення статей витрат, стимулювання менеджерів та орієнтація їх на активні продажі, гармонізація грошових надходжень і витрат. Увагу потрібно приділити і на структуру кредиторської заборгованості. Хороші результати принесе і запровадження змін в політиці комерційного кредитування, а також реформування процесу встановлення зв’язків з дебіторами.

У кінцевому підсумку повинен сформуватися план, який включить в себе перелік заходів по виходу з кризи і максимізації прибутку. У ньому повинен бути прописаний бюджет на кожен пункт, встановлені терміни і зазначено відповідальна особа.

Зниження витрат

Щоб мінімізувати витрати головним чином необхідно застосувати всі можливі інструменти для зниження витрат. Основними важелями є жорстке контролювання і нормування основних фінансових статей. Цим методом вже велику кількість років, але він все одно залишається актуальним. Це пов’язано з тим, що регулювання сектора економіки дає найкращі результати. Якщо навіть динаміка не піде вгору, то вона хоча б буде залишатися стабільною. Важливо також стимулювати колектив економити кошти. Видалення витрат, які безпосередньо не пов’язані з діяльністю підприємства, що також дасть позитивний ефект. Існують також наступні фактори, що дозволяють в короткі терміни збільшити прибуток. До них відносяться:

• узгодити бюджет;
• налагодити контакт як з клієнтами, так і з постачальниками;
• розглянути варіант аутсорсингу;
• спробувати впровадити нові системи розрахунку;
• оптимізувати систему оплати праці;
• гармонізувати витрати на технологічні процеси.

Стимулювання продажів

В даному моменті потрібно підійти максимально грамотно. Багато підприємців на цьому етапі роблять помилку в тому, що хочуть досягти максимального прибутку за рахунок збільшення кінцевої для споживача ціни. Але ж без попереднього дослідження ринку не можна сказати принесе це дія бажаного результату. Важливою є не тільки політика ціноутворення, але і сам спосіб здійснення самого менеджменту. Те, як здійснюється налагодження контакту з потенційною аудиторією, в чому впливає на рентабельність підприємства.

На даному етапі необхідно проводити ті самі маркетингові дослідження. Потрібно зробити аналіз асортименту. Визначити, скільки конкретний товар приносити прибуток, в яких обсягах продається і наскільки він передбачуваний. Це дозволяє формувати найбільш гармонійне співвідношення відсотків реалізованої продукції.

Оптимізація грошових потоків

Цей пункт полягає в регулярній перевірці балансу фінансів, які знаходяться в готівковій формі. Завдяки цьому вдасться відстежувати ту кількість, яка є на залишку і в касі підприємства. Рекомендується сформувати спеціальний реєстр. Його мета повинна полягати в фіксування поточних платежів. Варто звернути увагу і на важливість тих чи інших витрат. Тільки розставляючи пріоритети, можливо передбачити касові розриви. Розрахункові рахунки у різних фінансових установах повинні бути невеликі, тобто кількість готівкових коштів потрібно мінімізувати.

Робота з дебіторами

Оптимізувати роботу з дебіторами можна лише класифікуючи їх за певними ознаками. Головним є термін платежу, щодо якого і повинна будуватися структура. Варто виділити перелік вимог та умов, який дозволить давати оцінку платоспроможності клієнта. За передчасне погашення заборгованостей повинна бути передбачена система знижок і заохочень.

Реструктуризація кредиторської заборгованості

Суть цього етапу спрямована на суб’єкти, які є джерелом надходження фінансових коштів. Тобто робота в цьому напрямку повинна стосуватися домовленостей з кредиторами на отримання різного роду поступок. Наприклад, таким може бути зниження процентної ставки або зменшення боргу. Можливо, вдасться цього добитися за рахунок пропозиції різних активів.