5 правил продажу та їх етапи

Ймовірно, серед читачів присутні люди, які ще не махнули рукою на власну життя, прагнуть до успіху і готові пізнавати нове і корисне кожен день. Саме для таких індивідуумів написана дана стаття.

Вивчивши прості 5 правил продажу і слідуючи їм, практично кожен менеджер може збільшити доходи компанії, в якій він працює, а значить, і власний рівень достатку. Нижчевикладене покликане допомогти багатьом людям, незалежно від їх віку і статі, сформувати новий несподіваний погляд на звичайні начебто речі, на самого себе і власні дії, а головне – відкрити нові можливості!

Мета вивчення технік продажів

Метою вивчення різних сформованих з великого досвіду експертів технік продажів є досягнення такого рівня майстерності, коли продажі перетворюються не тільки спосіб заробітку, але і в дивовижно цікаве заняття, а дуже часто – справа всього життя.

Правила продажу товарів

З великої кількості практичних навичок, які були придбані багатьма експертами протягом тривалого часу при витраті величезних зусиль і здійсненні маси помилок, сформувалися 5 правил продажу товарів. Ці правила повинен знати кожен менеджер або продавець, щоб досягти високих результатів, адже відомо, що правильно організовані продажу – це вже 75% успіху в будь-якому бізнесі.

При відкритті своєї справи майже кожен початківець, так і часто досвідчений бізнесмен основну увагу спрямовує на створення бізнес-планів, пошук бізнес-партнерів, рекламну діяльність і т. д. Пройшовши достатні з точки зору підприємця-початківця етапи, власник компанії чекає клієнтів, а вони чомусь не приходять, хоча вищеописані кроки виконані ідеально. Досить поширена проблема, чи не правда?!

Не варто заглиблюватися в «розбір польотів» і шукати причину невдач у глибині процесів. Вона – на поверхні. Просто люди, які вирішили зайнятися продажами, повинні любити продавати, повинні вміти спілкуватися з клієнтами. Зрештою, продажу повинні стати для менеджера не тяжкою роботою, а своєрідним хобі. Звичайно ж, потрібні певні знання в цій сфері, а головне – застосування цих знань на практиці. Багатьом відомі 5 правил продажу, техніка яких досить проста, вперто не застосовуються продавцями на практиці. А адже, використавши описувану базову теорію в роботі, ви отримаєте можливість успішно закривати дев’ять угод з десяти.

Етапи продажу

Розглянемо базові 5 правил продажу, без виконання яких персоналом досягнення успіху будь-яким торговим підприємством перетворюється на сумнівну або, у всякому разі, віддалену перспективу. Насправді це навіть не правила, а етапи здійснення будь-якої операції. Точність виконання менеджером кожного пункту з 5 основних правил продажу зумовлює, чи буде угода успішною для продавця або виллється в даремно витрачений час і сили.

Отже, для того щоб продати будь-який товар, рухаємося по пунктах. Виконуємо кожне правило. 5 п. в продажах, а точніше, його досягнення і завершення, – це і є успіх.

Пункт-правило 1. Встановлюємо контакт

Доведено на практиці: перший пункт з переліку 5 правил продажу є одним з найважливіших. Результат продажу, тобто те, чи буде вона успішною, формується в першу хвилину спілкування менеджера з клієнтом.

Формуємо думку про себе

Менеджеру просто необхідно сформувати думку покупця про себе як про професіонала, здатного вирішувати проблеми відвідувача магазину або офісу, а також як про людину, який обов’язково проявить турботу про інтереси клієнта. Потрібно буквально випромінювати енергію і наповнювати процес спілкування ентузіазмом. Результат справи багато в чому вирішується в залежності від рівня внутрішньої впевненості продавця у той товар, який він пропонує.

Важливість дрібниць при формуванні першого враження

Дотриманням правил бізнес-етикету кожен менеджер дає клієнтові відчути себе комфортно, а також відчути власну значущість.

Не потрібно одягатися екстравагантно, необхідно виглядати презентабельно. Демонстрацією викликає декольте або татуювань можна легко відлякати клієнта.

Безперервна мова продавця, коли він не дає клієнту і слова вставити в розмову, в більшості випадків являє собою марну трату часу і сил. Кожен клієнт прекрасно знає, чого він хоче, а навіть якщо не впевнений, дратується від того, що не може поділитися власною думкою в процесі розмови з продавцем. Для того щоб перемогти таку звичку, продавцям слід вивчити техніку активного слухання. Це один з найважливіших пунктів 5 правил менеджера з продажу. Нижче зупинимося детальніше на цьому правилі, а в цілому можна сказати, що краще нехай говорить клієнт, а продавець на початковому етапі повинен слухати.

Посмішка і компліменти

Абсолютно кожній людині подобаються доречні і тонкі компліменти, спрямовані на його адресу. Крім того, розташування людей дуже легко викликати з допомогою щирої посмішки. В цілому, ці прості моменти при спілкуванні, якщо правильно і ненав’язливо їх застосовувати, здатні сформувати сприятливу обстановку, а саме в такій атмосфері найчастіше покупцем приймається позитивне рішення про купівлю того чи іншого товару.

Пункт-правило 2. Застосовуємо прийоми активного слухання

Як вже було зазначено вище, дуже важливим для вивчення кожним продавцем пунктом з 5 основних правил продажу є активне слухання. Відомими психологами пропонуються кілька прийомів, які необхідно освоїти всім менеджерам з продажу.

Прийоми активного слухання

Отже, конкретні приклади прийомів активного слухання представлені:

Невербальним супроводом. Це коли продавець дивиться в очі своєму співрозмовнику, приймає виражає розуміння позу, здійснює кивки головою і т. п.

Емоційним повторенням. Досить часто є доречним вислів ентузіазму. Приміром, завершальний угоду питання продавця: «чи Вірно я зрозумів?», найчастіше супроводжується відповіддю покупця «Так!».

«Луною». Можна і потрібно дослівно повторювати положення, висловлені в процесі розмови клієнтом. «Якщо я правильно Вас зрозумів …», «на Вашу думку …».

Уточненням. В процесі діалогу продавець-покупець від першого обов’язково повинні задавати уточнюючі питання, що стосуються яких-небудь окремих моментів висловлювань останнього.

Резюмированием. Цей метод передбачає, що менеджер у процесі спілкування з клієнтом повинен періодично відтворювати суть висловлювань останнього, але в дуже стислому вигляді: «Отже, Ви хочете …».

Логічним наслідком. Менеджеру потрібно логічно вивести слідство з висловлювань потенційного покупця: «Якщо узагальнити те, що Ви розповіли, можна порекомендувати …»

Пункт-правило 3. Питання

Правила продажу 5 етапів яких ми розглядаємо, містять один не самий простий для вивчення і розуміння, але дуже важливий пункт – «задаємо питання».

Для повного розуміння цього етапу продажу, необхідно глибоко вивчити питання. Можна вдатися до прочитання праць відомих фахівців у сфері менеджменту, приміром, Нейла Рекмана, докладно описав саму використовувану техніку правильної постановки запитань – СПІН. Досягнувши досконалості, застосовуючи подібні техніки, будь-який менеджер може відчути всі переваги повного контролю над ситуацією під час бесіди з клієнтом.

Види запитань

Всього виділяють чотири різновиди питань, які необхідно задавати послідовно. Ці види представлені:

Ситуаційними питаннями, які розкривають загальну ситуацію потенційного клієнта.

Проблемними питаннями, які покликані уточнити суть проблеми, з якою прийшов покупець.

Извлекающими питаннями. Вони допомагають визначити рівень актуальності проблеми для клієнта.

Напрямними питаннями. Такі питання покликані допомогти менеджеру в переході до етапу викладу суті комерційного пропозиції.

Пункт-правило 4. Заперечення клієнта

Кожен менеджер неодноразово стикався з запереченнями клієнта. Це невід’ємна і неминуча частина спілкування при здійсненні продажу. Слід зазначити, що при належному умінні працювати з запереченнями, процес їх подолання і навіть напрями в користь для продавця перетворюється для нього в справжнє задоволення. У це складно повірити, але практика підтверджує істинність твердження.

Професіоналізм у продажу

Заперечення клієнта потрібно вітати і навіть радіти їм, адже саме заперечення надають продавцю додатковий шанс розвіяти недовіру клієнта, спрямоване щодо товару. Для успішного продавця, що вивчив 5 правил продажу, є істиною, що розглянутий етап може стати справжнім зоряним часом і визначити успішний результат спілкування з покупцем. Для досягнення таких результатів необхідно стати справжнім професіоналом у своїй справі, що пояснюється пристрастю до своєї праці, а також щирою любов’ю до клієнтів.

Ні в якому разі не потрібно починати суперечку, а також заперечувати заперечення безпосередньо. Це тільки посилить недовіру. Для досягнення успіху необхідно прийняти точку зору, яку зайняв і демонструє покупець.

Прийняттям точки зору співрозмовника продавець визнає свободу першого, а також дає йому право на висловлення власної думки. Прийняття – це своєрідний емоційний амортизатор, здатний легко погасити роздратування, а також агресивний настрій клієнта. Вислови типу «Як я Вас розумію …», або «Чудово, що Ви знаєте про цей недолік, та…» і т. п. – прекрасні приклади правильної роботи з запереченнями.

Пункт-правило 5. Завершення угоди

Дослідження показують, що навичками правильної відпрацювання завершального етапу продажу мають всього 5-10% менеджерів з продажу.

Дослідники, що проводили опитування серед продавців різних товарів, відзначають що такий стан речей викликаний, насамперед, страхом продавця отримати відмову після проходження попередніх 4-х етапів. Переживання не дозволяють менеджеру зібратися і підвести покупця до каси для оплати покупки або простягнути йому договір на підпис. І слід зазначити, що така невпевненість часто призводить до перекреслити всіх попередніх зусиль продавця. А адже відомо, що тільки виконавши покроково і повністю правило 1-5 у продажу, продавець може розраховувати на успіх.

В першу чергу, потрібно набути вміння помічати сигнали, які говорять про готовність споживача зробити покупку. В даному питанні доречна аналогія процесу продажу з мистецтвом рибної ловлі. Якщо клюнувшую підсікти рибу занадто рано або занадто пізно, вона зірветься з гачка.

Висновок

Ось і всі основні правила продажу. Звичайно ж, вони розглянуто поверхово, і кожне з них вимагає окремого вивчення, а головне – практики. Важливо лише пам’ятати, що для успіху необхідно вивчити правила продажів, 5 етапів яких розглянуті вище.

У середньостатистичного продавця щодня трапляються не менше десяти контактів з різними клієнтами. Якщо помножити цю кількість на кількість днів у році, отримуємо понад 3500 тисяч можливостей здійснити продаж. Не так вже й мало, правда?! Якщо потенційні клієнти зовсім не приходять в магазин або офіс, можна звернутися до інших технік, наприклад, вивчити 5 правил продажу по телефону. Іншими словами, не варто стояти на місці, вивчайте нові напрямки щодня і одне з них обов’язково принесе успіх!