Пункт-правило 2. Застосовуємо прийоми активного слухання
Як вже було зазначено вище, дуже важливим для вивчення кожним продавцем пунктом з 5 основних правил продажу є активне слухання. Відомими психологами пропонуються кілька прийомів, які необхідно освоїти всім менеджерам з продажу.
Прийоми активного слухання
Отже, конкретні приклади прийомів активного слухання представлені:
Невербальним супроводом. Це коли продавець дивиться в очі своєму співрозмовнику, приймає виражає розуміння позу, здійснює кивки головою і т. п.
Емоційним повторенням. Досить часто є доречним вислів ентузіазму. Приміром, завершальний угоду питання продавця: «чи Вірно я зрозумів?», найчастіше супроводжується відповіддю покупця «Так!».
«Луною». Можна і потрібно дослівно повторювати положення, висловлені в процесі розмови клієнтом. «Якщо я правильно Вас зрозумів …», «на Вашу думку …».
Уточненням. В процесі діалогу продавець-покупець від першого обов’язково повинні задавати уточнюючі питання, що стосуються яких-небудь окремих моментів висловлювань останнього.
Резюмированием. Цей метод передбачає, що менеджер у процесі спілкування з клієнтом повинен періодично відтворювати суть висловлювань останнього, але в дуже стислому вигляді: «Отже, Ви хочете …».
Логічним наслідком. Менеджеру потрібно логічно вивести слідство з висловлювань потенційного покупця: «Якщо узагальнити те, що Ви розповіли, можна порекомендувати …»
