Крок № 5: продаж
Як правило, потенційні клієнти вибирають між кількома компаніями. Коли ви опинилися у списку можливих варіантів, необхідно створити умови для того, щоб людина звернулася саме до вас. Як це зробити? Природно, показавши, що саме тут він отримає кращий результат.
Більшість курсів для менеджерів, які навчають тому, як продавати послуги, підкреслюють, що секрет успіху — матеріалізувати те, що ви пропонуєте. Тобто, довести високу якість ще до моменту продажу. Для цього використовується цілий спектр інструментів і технік:
“Тест-драйв”, демоверсія, пробне безкоштовне використання послуги.
Турботливий сервіс — гаряча лінія, безкоштовні консультації, можливість тестування на сайті.
Особисте навчання співробітниками компанії (наприклад, майстер-клас по фарбуванню волосся в салоні краси продемонструє рівень професіоналізму перукарів).
Демонстрація роботи — обладнання, матеріалів, процесу. Цей прийом часто використовується в сучасних кафе, де відвідувачі можуть своїми очима побачити через скло, як кухарі готують страви.
Відгуки. Тут є своя фішка: чим більш відомою і шанованою буде особистість, тим більше довіри та інтересу це викличе.
Портфоліо. Фото або інші приклади виконаних робіт, які потенційний клієнт може подивитися і оцінити.
Якщо ви займаєтеся пошуком клієнтів самостійно, необхідно розробити або використовувати вже перевірені ефективні скрипти продажів — сценарії, за якими можна запропонувати свої послуги “холодної” аудиторії. Тобто зацікавити тих людей, які спочатку не замислювалися про покупку.
Загальна схема розмови з потенційним покупцем:
Привітання.
Кілька питань (2-3) для виявлення та конкретизації проблеми або потреби.
Коротка презентація вирішення проблеми. Так як покупець вже погодився з тим, що вона існує, ніяких “нам нічого не потрібно” ви не почуєте.
Спеціальна пропозиція/акція. Це може бути можливість скористатися якоюсь послугою безкоштовно, або ж знижка, діє протягом декількох днів. Необхідно зробити пропозицію актуальним “тут і зараз”.
Повторне підтвердження попиту. Тобто, потрібно нагадати людині про те, що він сам говорив на початку бесіди про свої проблеми і завдання.
Обробка заперечень.
Обіцянка дії. Це може бути як безпосередня купівля послуги, так і, наприклад, домовленість про зустріч в офісі для обговорення деталей. Головне — результат.
Які послуги можна продавати таким чином? Описана модель більше підходить для продажу послуг на ринку B2B, де на першому місці знаходяться особисті продажу. У B2C (споживчому) сегменті зазвичай основну ставку роблять на масову рекламу, в результаті чого потенційні клієнти самі цілеспрямовано звертаються до компанії.
