Як продавати послуги: покрокова інструкція

Маркетинг послуг: загальна схема

Розписати по пунктах, як ефективно продавати послуги, досить складно, адже все залежить від особливостей конкретної компанії і ніші, в якій вона працює. Неможливо запропонувати універсальний рецепт для великої авіакомпанії і невеликий перукарні в спальному районі Москви. Однак якийсь алгоритм, загальний для всіх підприємств сфери послуг, все ж існує.

Крок № 1: дослідження ринку

Перший етап — ретельне, всебічне вивчення ринку, на якому ви плануєте працювати. Проводиться аналіз за двома напрямками:

• конкуренти;
• потенційні клієнти.

Збір інформації про конкурентів проводиться з метою зрозуміти, що саме вони пропонують, ніж “чіпляють” покупців, як взаємодіють з ними, які ціни встановлюють. Важливо знати, хто є ключовими гравцями ринку і працює в тому ж регіоні з тієї ж цільової аудиторією, що і ви. Це може значно вплинути на маркетингову стратегію компанії.

Для аналізу використовуються кабінетні та польові методи. До джерел кабінетних даних відносяться галузеві журнали та довідники, бази даних, а також опубліковані рейтинги.

Однак найчастіше отримати потрібну інформацію по конкретній території неможливо, так як більшість видань працює на загальнонаціональному чи регіональному рівні. Тоді відразу переходять до польових досліджень:

• обзвон конкурентів під виглядом потенційного клієнта;
• запит та вивчення комерційних пропозицій, рекламної продукції;
• аналіз рекламної діяльності.

Також необхідно отримати максимум інформації про клієнтів інших компаній. Основні інструменти — анкетування, опитування (в Інтернеті і на вулицях), інтерв’ю. Для розробки унікальної пропозиції важливо з’ясувати, що саме їм подобається/не подобається в компаніях, до яких вони звертаються на даний момент.