Як продавати послуги: покрокова інструкція

Крок № 2: розробка цінової політики та додаткових послуг

Перш за все необхідно правильно розрахувати собівартість проданих послуг. Знаючи цей показник, ви будете орієнтуватися в тому, скільки клієнтів потрібно залучити, щоб вийти в нуль, і яку націнку встановити, щоб заробляти. Як це зробити?

Собівартість послуги включає в себе суму всіх витрат, які несе виконавець в ході її надання. Витрати при цьому діляться на 2 великі групи:

В основному при підрахунку витрат відштовхуються від часу, необхідного для надання певної послуги (наприклад, скільки годин від загального часу витратив на виконання замовлення програміст).

Однак щоб отримувати прибуток, також необхідно правильно встановити націнку на послуги. Що при цьому потрібно враховувати?

• Ціни конкурентів. У більшості випадків бажано, щоб ваш прайс не надто відрізнявся від середнього по ринку. Навіть якщо ви бачите, що ціни конкурентів занадто завищені, не варто використовувати стратегію демпінгу — це призведе лише до того, що попит буде швидко задоволений, а потім ваш бізнес почне в’янути.
• Рівень якості. Є ніші, в яких визначити середні ціни взагалі неможливо. Наприклад, створення сайту в одних студіях може коштувати 5000 рублів, а в інших — 200 000. У такому разі вартість залежить від того, як ви самі оцінюєте якість своїх послуг, а також від того, на який сегмент орієнтуєтеся. Однак враховуйте: для роботи з елітними клієнтами ваш бізнес повинен відповідати цій планці (відомі фахівці, розкішний офіс і т. д.).

Також на даному етапі необхідно розробити комплекс додаткових послуг. Для цього важливо добре вивчити свою цільову аудиторію, їхні потреби, спосіб життя і фінансові можливості. Велике значення має підготовка персоналу: співробітники повинні пропонувати додаткові послуги самі, використовуючи спеціальні скрипти продажів.