Як продавати послуги: покрокова інструкція

Крок № 3: психологічна упаковка

Це специфічне поняття з’явилося саме в маркетингу послуг. За аналогією з фізичної упаковкою — коробкою або фірмовим пакетом — психологічна являє собою певне оточення, в якому виявляються ті чи інші послуги. При цьому вона володіє тими ж властивостями, що і сама послуга — є нематеріальною, мінливою, невіддільною від джерела і несохраняемой.

До компонентів психологічної упаковки можна віднести:

• де продавати послуги — обстановка на місці продажу, дизайн і атмосферу приміщення;
• зовнішній вигляд і манери поведінки співробітників, які надають послугу (наприклад, офіціантів);
• стиль рекламних повідомлень, оголошень, іншої друкованої продукції;
• враження, яке справляє на клієнта контакт з компанією під час телефонної розмови або відвідування офісу.

Говорячи про те, як продавати послуги, важливо підкреслити значимість цих факторів. Навіть якщо вам вдасться найняти кращих шеф-кухарів планети, “вершки суспільства” не кинуться в ваш ресторан, якщо він буде виглядати як дешева придорожня забігайлівка. При оформленні приміщення, створення реклами і навчання співробітників необхідно враховувати потреби та очікування вашої ЦА.