Збільшення конверсії продажу: покрокова інструкція

Віктор Кузьмін
1 minute

Інтернет – це чудове поле для бізнесу. Тут можна ділитися інформацією, надавати консультаційні послуги, продавати товари і здійснювати ще масу прибуткових дій. Але деколи навіть у ресурсу з гарною відвідуваністю вкрай мала фінансова віддача. У цьому випадку потрібне збільшення конверсії. Для цього доведеться провести серйозну роботу над помилками і впровадити нові заходи.

Конверсія сайту: визначення поняття

Перш ніж приступати до якихось активних дій, потрібно розібратися з термінологією. Збільшення конверсії – це підвищення кількості активних відвідувачів, які виконали певну дію (підписка, дзвінок диспетчеру, замовлення товару та інше) по відношенню до загальної кількості переглядів сторінок.

Також варто звернути увагу на таке поняття, як микроконверсия. Вона характеризує кількість відвідувачів, які перейшли на вкладку контактів або форму оформлення замовлення. При цьому частина з них віддасть перевагу особистому спілкуванню в офісі, а решта зроблять дія на сайті. Останні формують показник микроконверсии.

Фактори, що визначають конверсію

Збільшення конверсії залежить від багатьох показників. Ось ключові фактори, на які варто звернути увагу:

  • Оформлення сайту. Мається на увазі візуальне уявлення, розташування елементів, якість графіки, кольорове рішення і багато інші моменти, які створюють у відвідувачів перше враження про вашому ресурсі. Звичайно, якщо ви працюєте в специфічній галузі з невеликою конкуренцією, достатньо обмежитися простим дизайном без надмірностей і “фішок”. Але якщо за місце на ринку, доводиться боротися з масою аналогічних ресурсів, вам потрібно ексклюзивне оформлення.
  • Контент. Вміст вашого сайту (тексти, мультимедійні файли, графічні елементи тощо). Все повинно мати презентабельний вигляд, а головне – нести в собі корисну інформацію. Текстові фрагменти повинні бути написані грамотно і структуровано. Якщо ви розміщуєте на сайті фотографії або відео, бажано, щоб вони були унікальними. Щоб зрозуміти, чим наповнити свій сайт, уважно вивчіть лідируючі ресурси.
  • Юзабіліті. Якщо перекласти це слово на російську мову, стане зрозуміло, що це простота використання сайту. Структура ресурсу повинна бути такою, щоб користувачеві не доводилося годинами розбиратися в ній. Все має бути інтуїтивно зрозуміло (меню, пошук, заявки, калькулятори тощо). Якщо у відвідувача сайту не виникає питань щодо навігації, значить, ви все зробили правильно.
  • Технічний стан сайту. Усі сторінки повинні завантажуватися швидко, перехід за посиланнями повинен бути оперативним, без будь-яких помилок і збоїв. Ви повинні передбачити той момент, що відвідувачі можуть заходити на сайт з різних пристроїв (ноутбуки, планшети, смартфони). Якщо ці вимоги не будуть дотримані, люди будуть просто покидати сайт, не отримавши потрібної інформації. Ви можете моніторити технічний стан свого ресурсу самостійно або за допомогою автоматичних сервісів.
  • Семантичне ядро. Це один з основних факторів відвідуваності сайту і його конверсії. Потрібно правильно формувати запит. Наприклад, якщо ви продаєте радіатори, потрібно просувати ключ “продаж радіаторів”, а не просто “радіатори”. В іншому випадку люди будуть заходити на ваш сайт в пошуках теоретичної інформації і будуть йти з нього, не знайшовши нічого потрібного. Щоб переконатися в тому, що ви все зробили правильно, також користуйтеся сервісами автоматичного СЕО-аналізу.

Першочергові заходи щодо збільшення конверсії сайту

Незважаючи на те, що досить інтернет щільно ввійшов у наше життя, далеко не всі розбираються у всіх тонкощах пристрою глобальної мережі. Звичайно, можна попрацювати над модернізацією самостійно, але краще звернутися до фахівця. Мінімальний набір змін і удосконалень, який включає в себе комерційну пропозицію щодо збільшення конверсії сайту, виглядає наступним чином:

  • Перевірка коректності відображення сайту в пошукових системах і браузерах. Це можна зробити за допомогою онлайн-сервісів. Але для більшої достовірності робота проводиться вручну.
  • Контакти. Інформація про те, як з вами зв’язатися, повинна бути винесена на кожну сторінку сайту. Якщо ви вважаєте недоцільним всюди вказувати адресу і телефони, винесіть в загальний доступ посилання на сторінку “Контакти”. Контактна інформація повинна бути максимально докладною. Потрібно вказати детальні реквізити компанії. Якщо у вас є фізичний офіс, крім адреси повинно бути пояснення, як до нього дістатися. Вітається наявність карт, а також реальних фотографій орієнтирів на місцевості.
  • Ціни. Інформація про вартість товарів або послуг повинна бути актуальною. При цьому користувач повинен мати до неї безпосередній доступ. Покупець повинен бачити значення вартості безпосередньо поруч з товаром або послугою. Для цього він не повинен здійснювати додаткові переходи по посиланнях або робити будь-які дзвінки. Це одна з умов, при яких відбувається збільшення конверсії.
  • Про компанії. Кожна поважаюча себе організація повинна внести такий розділ в свій мережевий ресурс. Найчастіше вона розташовується на головній сторінці. Це не просто коротка історія організації. Тут також повинні бути представлені сертифікати, ліцензії та інші документи, що підтверджують якість. Якщо є якісь нагороди, про них також варто згадати.
  • Прайс-листи. Деколи покупцю потрібен час на роздуми, а також порівняння цін на різних ресурсах. Добре, якщо у відвідувачів сайту буде можливість завантажити прайс-лист в якому-небудь популярному форматі, щоб роздрукувати його або переглянути в умовах відсутності з’єднання з інтернетом. Але це лише додатковий, а не основний спосіб зазначення цін.
  • Каталог. Ви повинні розуміти, що ваш сайт відвідують не тільки професіонали. А тому в каталозі має бути короткий, але докладний опис кожного товару. Обов’язково повинен бути присутнім фільтр з параметрами. Відсутність необхідності перебирати сотні найменувань обумовлює збільшення конверсії.
  • Довіра. Потенційний клієнт повинен довіряти вам. Збільшення конверсії продажів стане можливим, якщо ви створите окрему сторінку з портфоліо або переліком відомих організацій, які користуються вашими послугами.
  • Мінімум дій. Покупка повинна відбуватися буквально в пару кліків. Не створюйте якихось зайвих чарунок у формі заявки.
  • Проста навігація. Якщо сайт має складну структуру, викликану великою кількістю контенту, у інтерфейсі повинні бути присутні так звані хлібні крихти, які допоможуть швидко потрапити в потрібний пункт меню.
  • Точки виходу. Збільшення конверсії продажу може бути забезпечене наявністю на кожній сторінці швидких посилань для переходу до каталогу або безпосередній формі заявки.

    • Що ще можна зробити?

    Якщо ваш ресурс відповідає всім вимогам, а збільшення конверсії на сайті так і залишається мрією, можна скористатися ще поруч прийомів. Фахівці рекомендують наступне:

    • Оплата. Ви повинні подбати про те, щоб ваші клієнти могли розплатитися за товар або послуги будь-яким зручним для себе способом. Це можуть бути карти різних платіжних систем, електронні гаманці та інше.
    • Відкрийте своє обличчя. Збільшення конверсії магазину можливо, якщо на сайті з’являться реальні фото директора, менеджерів і навіть рядових співробітників з вказівкою імен і посад. Це ілюстрація того, що ви несете персональну відповідальність за якість товарів і послуг.
    • Тематичний блог. Діліться зі своїми клієнтами корисною інформацією в тій сфері, в якій ви працюєте.
    • Безкоштовні послуги. На вашому сайті повинно бути щось, що підігріє до нього інтерес. Це може бути безкоштовна онлайн-консультація, подарунки і бонусна система.
    • Відгуки. Дайте можливість своїм клієнтам залишати відгуки про свою роботу. Це також приверне нових. Щоб стимулювати їх до написання відгуків, можете дарувати якісь бонуси.
    • Віджет збільшення конверсії. І вам, і вашим клієнтам буде цікаво отримати інформацію про відвідуваність сайту, про кількість покупок на ньому.
    • Заклик до дії. Текст повинен бути написаний у спонукальних способі.

    Збільшення конверсії з оплатою за результат

    На даний момент практично у кожної фірми є власний сайт. Але враховуючи, що не всі підприємці розбираються в мережевих тонкощах, їм доводиться звертатися в спеціалізовані агентства для оптимізації ресурсу і поліпшення відвідуваності. Тут може бути присутнім деякий недовіру, адже зовнішні зміни оцінити легко, але не завжди зрозуміло, чи виправдані вкладення. У зв’язку з цим набирає обертів така тенденція, як збільшення конверсії з оплатою за результат. Суть методу полягає в тому, що клієнт оплачує агенції не збільшення загальної кількості відвідувачів сайту, а лише цільові дії (купівлю, передплату та інше). Таким чином, у агентства виробляється почуття відповідальності за виконувану роботу (адже це позначиться на кінцевій прибутку).

    Онлайн-сервіси

    На даний момент будь-який підприємець, який незадоволений ефективністю свого сайту, може використовувати сервіс збільшення конверсії в режимі онлайн. Ось найпопулярніші з них:

    • Eyequant – з точністю 95% пророкує, наскільки ефективним буде ваш сайт і на які моменти відвідувачі звернуть увагу в першу чергу. Цього вдається досягти завдяки системі eye-tracking.
    • Perezvoni – сервіс збільшення конверсії, який відслідковує поведінку відвідувача на сайті. Основна спеціалізація – телефонні дзвінки і прискорення з’єднання з менеджером.
    • Similarweb – безкоштовний сервіс, який дозволяє оцінити відвідуваність сайту. Ви зможете оцінити не тільки кількісну складову, а також географію і популярність в соціальних мережах.
    • Поцілунок метрики – не тільки демонструє статистичні дані, але і пояснює те, що відбувається на сайті. Простеживши весь ланцюжок кліків кожного окремого клієнта, вам буде легше визначити способи збільшення конверсії.
    • Vwo – відмінний англомовний ресурс, який дозволяє оцінити не тільки сайт в цілому, але і його окремі фрагменти.
    • Witget – надає користувачам можливість розмістити на своєму сайті ряд інструментів (віджетів) для зворотного зв’язку з клієнтом.

    Специфіка конверсії роздрібного магазину

    За аналогією з інтернет-ресурсами, конверсія реального магазину представляє собою відношення кількості відвідувачів до тих, хто вчинив якусь покупку. На жаль, на вітчизняному ринку культура торгівлі розвинена не так, як на Заході. Основні фактори, що впливають на збільшення конверсії магазину, наступні:

    • клієнт завжди бачить продавця, а останній завжди готовий прийти на допомогу і надати необхідну консультацію;
    • на кожен товар є цінник і опис, що відповідає дійсності;
    • кожному товару призначений штрих-код, який коректно зчитується сканером;
    • розташування прилавків і товарів в торговому залі логічне, клієнт легко орієнтується в просторі для пошуку потрібної одиниці;
    • продавці володіють технікою укладання торгових угод;
    • біля каси не збираються черги більше п’яти чоловік;
    • полиці та вітрини не пустують, а повністю заставлені товаром.

    Підвищення конверсії роздрібного магазину

    Щоб збільшити конверсію, насамперед необхідно привести свою торгову точку у відповідність з пунктами, описаними вище. Проте і це не завжди приносить бажані плоди, адже конкуренція на ринку велика. Щоб привести своє підприємство до успіху, використовуйте такі методи збільшення конверсії:

    • Якість продукції. Залежно від спеціалізації магазину, можна розширити або, навпаки, скоротити асортимент з поліпшенням якості. Можливо, варто віддавати перевагу відомим брендам.
    • Активізація рекламної діяльності. Про вашій торговій точці має дізнатися якомога більше людей. Для цього потрібно використовувати зовнішню рекламу, телевізійні ролики, повідомлення на радіо. Також добре працюють рекламні флаєри з гарантованою знижкою.
    • Оформлення вітрини магазину. Торгова точка повинна виглядати привабливо і відповідати сучасним стандартам.
    • Використовуйте соціальні мережі. Більшість офлайнових магазинів мають власні сторінки, де потенційні клієнти можуть, не встаючи з дивана, ознайомитися з асортиментом і ціновою політикою, а також проконсультуватися щодо покупки.
    • Знижки. Промовистий напис “Sale” як магнітом притягує клієнтів у магазин. При цьому, щоб простимулювати покупців зайти саме сьогодні і саме зараз, повинні бути конкретні часові рамки проведення акції.
    • Бонусні програми. Прийшовши в магазин одного разу, у покупця повинен бути стимул повернутися туди знову. Наприклад, накопичувальна бонусна програма. Знаючи, що в даному конкретному магазині йому вже гарантовано, наприклад 100 рублів знижки, покупець знову повернеться, щоб скористатися нею чи примножити її.
    • Психологічний вплив. Персонал магазину повинен бути максимально ввічливий з гостем, але не нав’язливим. Якщо ви будете зустрічати своїх клієнтів добре, їм буде просто соромно щось не купити.
    • Мерчендайзинг. Самі потрібні і затребувані речі варто розміщувати в самому кінці торгового залу. По дорозі покупець повинен побачити ще масу привабливих товарів, які він неодмінно захоче купити.
    • Персоніфікація. Продавці повинні спілкуватися з клієнтами не просто як з покупцями, а як з дорогими гостями або навіть родичами. Для цього потрібно провести коротке знайомство. Важливо уважно вислуховувати всі переваги гостя. Таким чином, магазин стане улюбленим для конкретного клієнта, адже тут знають про його смаки та побажання.

    Основи роздрібної торгівлі в ТОВ “Адідас”

    Варто звертати увагу і брати приклад з найбільш успішних підприємств, якщо перед вами стоїть практична задача – збільшення конверсії роздрібного магазину. Adidas керується у своїй діяльності такими прийомами:

    • Залучення уваги до магазину. Цей пункт передбачає гарний ремонт фасаду, оригінальне оформлення вітрини, а також освітлення та вхідна група.
    • Зацікавленість товаром. Мається на увазі розміщення манекенів, а також грамотний мерчендайзинг. На увазі повинні бути самі оригінальні і найдорожчі товари з останніх колекцій.
    • Додатковий товар. Якщо клієнт прийшов, наприклад, за спортивними штанами, продавець пропонує йому відповідну футболку або вітровку. Якщо розкласти товар правильно, клієнт помітить його і захоче купити навіть без сторонньої допомоги.
    • Дотримання симетрії. Товар повинен бути розподілений по простору торгової точки. Більш того, повинні бути дотримані пропорції між різними видами одягу і взуття.
    • Комфорт. У покупця не повинно бути ніяких перешкод під час переміщення по магазину. Відстань між прилавками повинно бути достатньо широким. Також товар повинен бути розміщений так, щоб у клієнта до нього був безперешкодний доступ навіть без допомоги продавця-консультанта.
    • Презентабельний вигляд. Всі речі у торговельному залі повинні бути чистими, випрасуваними. Асортимент повинен регулярно перевірятися на наявність пошкоджень і забруднень.
    • Приємний персонал. Працівники магазину повинні персоніфікувати собою філософію організації, а також викликати збільшення конверсії лендинга. Вони повинні бути одягнені у фірмові речі, які вони зобов’язуються утримувати в охайному вигляді. Продавці зобов’язані дотримуватися правил особистої гігієни, мати уявлення про естетику зовнішності.
    • Безперервне навчання персоналу. Регулярно працівникам надається інформація про нові види товару. Також проводиться навчання методикам продажів.
    • Привітання. Продавець вперше звертається до покупця через 10 секунд після того, як він зайшов в магазин. При цьому працівники зобов’язані однаково ввічливо спілкуватися з гостями незалежно від того, як вони виглядають і який соціальний статус мають.
    • Участь і особисте переживання. Продавець демонструє непідробну зацікавленість у тому, щоб покупець підібрав для себе відповідну річ. При цьому співробітник керується щирим бажанням допомогти, а не необхідністю продати товар.

    Висновок

    Збільшення конверсії продажів – це одна з ключових завдань будь-якого підприємця, націленого на успіх. Вкрай важливо перетворити потенційного покупця реального. Для цього можна скористатися власними знаннями допомогою сторонніх фахівців або ж досвідом успішних організацій. Головне – це клієнтоорієнтованість. Якщо в організації своєї роботи ви будете думати про покупця, він відповість вам взаємністю.