Як здійснюється моніторинг конкурентів? Моніторинг цін конкурентів

В умовах ринкової економіки конкуренція є необхідним стимулом розвитку. Щоб вийти на ринок, нова компанія повинна оцінити свої перспективи і можливості. Вже існуюча організація регулярно проводить моніторинг конкурентів для вироблення своєї стратегії. Щоб зробити подібний процес, застосовується кілька різних методик.

Призначення моніторингу

Моніторинг ринку (конкурентів в конкретній галузі) проводиться з певною метою. Її чітко обумовлюють на початку дослідження. Це дозволяє проводити збір інформації цілеспрямовано. Для цього на першому етапі роботи аналітик визначає коло основних конкурентів, а також сфери їх діяльності на ринку.

Проведення аналізу основних гравців дозволяє накопичити і обробити інформацію про їх слабкі і сильні сторони, а також про направлення розвитку в майбутньому. Оцінюються реальні можливості і існуючі цілі конкурентів. Така робота дозволяє підвищити ефективність діяльності своєї компанії.

Напрями

Моніторинг конкурентів може знадобитися для визначення власних поточних або стратегічних цілей. Цей процес проводиться при позиціонуванні власного товару на ринку, прогнозуванні обсягу продажів.

Також подібні дії проводять при розробці нової лінії товарів або послуг, проведення політики реалізації. На основі отриманих даних встановлюються ціни, вибираються першорядні характеристики товарів. Це дозволяє підвищити дохід від реалізації та прибуток.

Особливості

Сервіс моніторингу конкурентів являє собою процес збору, аналізу інформації про діловому середовищі компанії. При цьому розглядається поведінка не тільки конкурентів, а й споживачів, постачальників, дилерів, наукових розробників, а також механізми регулювання ринку.

Збір інформації про основних суб’єктів галузі активно почав розвиватися в кінці минулого століття. Основні положення, розроблені економістами в цей час, актуальні й сьогодні. Змінився обсяг відомостей, які необхідно обробляти аналітикам для розуміння ситуації ділового оточення. Автоматизація проведення цього процесу дещо спростила роботу аналітичної служби. Проте людський фактор для цього процесу залишається дуже важливим. Це дозволяє отримувати достовірну інформацію, підвищуючи ефективність дослідження і вироблення стратегії в цілому.

Проблеми

У сучасному світі моніторинг конкурентів в інтернеті набуває широкого поширення. Проте якісний аналіз не може базуватися виключно на даних різних сайтів і публікацій. Існує кілька основних проблем проведення моніторингу. У першу чергу необхідно відзначити великий потік інформації. Фільтрувати її стає важко.

Також на якості моніторингу може відбитися неактуальність надходять даних, неможливість постановки своєї стратегії на основі отриманої інформації. Вона приходить часом у дуже розгорнутому або нечіткому вигляді. У деяких випадках моніторинг ринку не може відобразити реальні процеси розвитку основних суб’єктів галузі. Також негативним фактором є закритість інформації. Конкуренти ретельно стежать за витоком відомостей по основним стратегічним напрямам.

Існуючі методи проведення збору даних дозволяють знизити вплив негативних факторів. На його якість більше впливає відсутність розуміння зв’язку між отриманою інформацією і виробленням правильної стратегії.

Стратегія менеджменту

За певною схемою проводиться у великих компаніях моніторинг. Аналіз конкурентів здійснюється за виробленою і випробуваній системі. Великі компанії з часом виробляють свої унікальні методи проведення подібного процесу. Якщо підхід, вироблений організацією для збору даних про діловому середовищі, ефективний, він використовується тривалий час. Проте чітко сформулювати його конкретні переваги досить важко. В процесі виконання дослідження важливо розуміти зв’язок між стратегією управління і обраним підходом до аналізу.

Менеджер проводить процес постановки стратегії в два основних етапи. На першій стадії формулюється напрямок розвитку, дається оцінка власним можливостям та аналізуються альтернативи в перспективі. При цьому ставляться цілі, визначається місія компанії.

На другій стадії розроблений проект дій реалізується. Саме процес моніторингу ділового оточення дозволяє формулювати і реалізувати стратегічні цілі. Спочатку аналітики повинні налагодити процес збору даних для формулювання перспективного напряму розвитку. Після цього вся система розширюється і може бути реалізована.

Глибокий аналіз

Різні цілі може переслідувати моніторинг конкурентів. Програма розробляється з урахуванням інтересів компанії і особливостей ринку. Для глобального, ґрунтовного аналізу застосовується методика М. Портера. Вона передбачає збір даних один раз в 3-5 років. Це трудомістка, але досить ефективна методика. Вона розбита на п’ять етапів.

Спочатку дослідження проводиться в напрямку оцінки переваг і слабких сторін головних гравців ринку. На другому етапі визначаються цілі і мотивація. Третій етап припускає позначення поточних стратегій конкурентів. Вивчається його нинішнє становище на ринку, а також теперішні дії, направлені на підвищення прибутку.

Четвертий етап ще більше поглиблює аналітика в суть пристрою конкурентного середовища. На цій стадії необхідно вивчити розуміння гравцем свого положення в галузі, його задоволеність своїм становищем. На п’ятому етапі здійснюється прогнозування дій гравців. Це найбільш відповідальний процес, який передбачає використовувати всю отриману раніше інформацію.

Щорічний аналіз

Моніторинг компаній-конкурентів повинен проводитися не тільки раз у кілька років. Постійний контроль дозволяє вчасно реагувати на мінливі тенденції ринку. Для цього застосовується більш проста методика. Дослідження виконують раз на рік.

Під час цього аналізу дається загальна характеристика конкуренції галузі, прогнозується її розвиток. Для цього фахівці складають спеціальну карту ділового середовища. Позначаються прямі, ключові і непрямі конкуренти. З ними порівнюють власний асортимент товарів, ціноутворення, дистрибуцію, імідж. Також аналізуються канали просування продукції.

При проведенні щорічного аналізу вивчають прихильність споживачів, їх обізнаність щодо продукції компанії. Використовувані технології конкурентів порівнюються з власними розробками, роблять SWOT-аналіз. Оцінюється якість власних ресурсів. На основі проведених досліджень встановлюють сильні й слабкі сторони власної організації та основних учасників ринку.

Джерела інформації

Сервіс моніторингу конкурентів передбачає проведення збору інформації з різних джерел. Не рекомендується користуватися виключно одним напрямком отримання даних. У цьому випадку результат дослідження може виявитися неповною або недостовірною.

До основних джерел отримання інформації відносяться опитування споживачів. Вивчаються якісно і кількісно думки різних цільових груп. Аналітики отримують дані з місць продажів. Тут визначається якість викладки товарів, промоакції, асортимент і ціни.

В інтернеті також можна знайти певну інформацію про конкурентів. Опитування експертів галузі також дозволяють зробити певні висновки про стан ділового середовища. Отримання інформації від менеджерів продажів також є одним з достатньо достовірних методів. Особи, відповідальні за просування товару в магазинах можуть надати повну інформацію про напрацювання конкурентів.

Галузеві огляди представляють звіти про фінансові показники, рейтингу компаній галузі. Це ключові характеристики ділового середовища галузі. Відвідування тематичних виставок, семінарів допомагає зрозуміти комунікаційну стратегію головних гравців ринку.

Ринкові сигнали

Моніторинг конкурентів може використовувати інформацію різного ступеня визначеності. М. Портер ввів в процес проведення менеджменту таке поняття, як ринкові сигнали. Воно означає будь-яку дію в діловому середовищі, яке здійснюють конкуренти. Воно може вказувати прямо або побічно на наміри учасника ринку, його внутрішню ситуацію.

Ринкові сигнали також можуть визначатися діями покупців, постачальниками або іншими учасниками. Кожна подія дає свій резонанс у діловому середовищі. Проведення моніторингу вловлює ці сигнали. Їх обробляють, оцінюють ймовірність настання певної події і передають керівництву компанії для прийняття стратегічних рішень.

Залежно від цілей моніторингу аналітики можуть працювати з вже настали подіями або розглядати сигнали, які попереджають про можливе дії конкурентів у майбутньому. Великі конкуренти приймають рішення на основі даних, яких немає ще ні в кого в галузі. Це дозволяє зайняти більшу частку ринку перш, ніж це зроблять конкуренти.

Моніторинг цін

Багато компаній сьогодні з безлічі стратегій збору даних про конкурентів вибирають моніторинг їх цін. Це дозволяє оцінити ситуацію на ринку. Цей підхід дозволяє виявити учасників, які прагнуть збільшити обсяги продажів при зниженні ціни або, навпаки, стимулюють прибуток за рахунок продажу дорогої продукції. Деякі учасники мають неціновими методами розширення збуту. Для цього проводиться моніторинг магазинів конкурентів і точок реалізації їх продукції.

Цей моніторинг передбачає розгляд варіантів цін при зміні обсягу замовлення (оптова, роздрібна вартість), а також оцінку складських запасів. Наприклад, група компаній «Реттиг» функціонує вже понад 200 років. У спектр сфери її діяльності входять різні напрями (від логістики до виробництва нагрівачів). Така диверсифікована структура вкрай потребує точному визначенні стратегічних питань і тенденцій ділового середовища. Для цього група компаній постійно вивчає ціни на сировину, умови поставок, споживчі переваги. На основі моніторингу цін та інших методик вдається передбачити розвиток подій у майбутньому.

Сценарії

Бажаючи провести моніторинг цін конкурентів, компанія може вдатися до одного з сценаріїв збору даних. Відповідно до обраної методикою співробітник дізнається необхідні відомості безпосередньо в магазині.

Різний рівень обізнаності вимагає від дослідника моніторинг конкурентів. Приклад подібного сценарію може бути наступним. Співробітник компанії приходить в магазин конкурентів. Він повідомляє про бажання зробити велике замовлення. На основі середнього рівня знань у цій сфері він дізнається цікаву інформацію.

Інший сценарій визначає роль дослідника як недосвідченого замовника. Це менш ефективний спосіб. Він дозволяє дізнатися про цінові, нецінових способи розширення конкурентом ринку збуту.

Якщо ж дослідник звернеться до конкурента як сведущее обличчя, він зможе дізнатися більш глибоку, детальну інформацію.

Розглянувши, як відбувається моніторинг конкурентів, компанія може сформувати і реалізувати свою стратегію розвитку, завоювати велику частку ринку.