Стимулювання продажів: методи та організація

Для прискорення реалізації своєї продукції компанії застосовують різні методи стимулювання продажу. Даний комплекс дій покликаний в короткі терміни збільшити купівельний попит.

Поняття

На сьогоднішній день конкуренція на будь-якому ринку настільки висока, що підприємства змушені застосовувати методи стимулювання збуту і продажів нових товарів. Заходи, спрямовані на прискорення реалізації продукції, повинні здійснюватися постійно. Існує безліч способів, дія яких впливає на потенційних споживачів і призводить до появи у них бажання придбати той чи інший товар.

Стимулювання продажу – це комплекс заходів, необхідних кожній компанії, зацікавленої в успішному просуванні своєї продукції на ринку. З допомогою впровадження різних програм мотивацію, спрямовану на швидкий збут, також отримують оптові покупці, торгові представники, продавці-консультанти.

Завдання

Запуск активного процесу продажу товарів може переслідувати наступні цілі:

• збут великого обсягу продукції;
• впровадження на ринок нового бренду (товару, виробника);
• збільшення ефективності рекламних заходів;
• звернення інтересу покупців на товари компанії.

Завдання мотивації посередників:

• включення продукції в постійний асортимент;
• регулярні замовлення у великих обсягах.

Робота з персоналом безпосередньо в торгових точках спрямована на появу особистого інтересу у співробітників у тому, щоб товар був реалізований як можна швидше.

Переваги

Стимулювання продажів має ряд позитивних моментів:

• ефект настає дуже швидко;
• з допомогою різних способів можна залучити будь-яку цільову аудиторію;
• з фінансової точки зору проведення заходів щодо прискорення збуту доступно як великим, так і дрібним організаціям;
• мотивує на вчинення наступної покупки;
• обсяг продажів різко збільшується;
• тримає покупців в тонусі, сприяє появі азарту;
• підтримує роботу посередників;
• вносить вклад в загальний розвиток торгівлі.

Недоліки

До мінусів стимулювання продажу товарів можна віднести:

• недовгий період дії для його збільшення потребується рекламна підтримка;
• після завершення різних акцій обсяг продажів, як правило, різко падає;
• при безперервному використанні методів стимулювання вони втрачають свою ефективність;
• деякі нюанси встановлюються і регулюються на законодавчому рівні;
• низька вірогідність залучення нових постійних покупців;
• високий відсоток шахрайства (наприклад, розкрадання заохочувальних призів посередниками);
• якщо у покупця сформувалися стійкі переваги, він навряд чи відреагує на пропозиції інших компаній.

Типи

На сьогоднішній день існує три основних механізму стимулювання, спонукають до здійснення покупки:

Загальне.

Виборче.

Індивідуальне.

Завданням загального стимулювання роздрібних продажів є пожвавлення торгівлі. Воно спрямоване на всі цільові аудиторії і поєднує в собі комплексне застосування декількох методів: знижок, дегустацій, купонів, лотерей, подарунків тощо

Виборче стимулювання продажу не потребує потужної рекламної підтримки. Застосування даного типу передбачає розміщення товару окремо від загальної викладки, наприклад на вході в торгову точку, посеред зали, в проходах між стелажами.

Індивідуальне стимулювання продажів виходить, як правило, від виробника. Воно проводиться у приміщеннях, призначених для огляду продукції, і має на увазі використання, наприклад, незвичайного дизайну упаковки, що містить інформацію про бонуси, конкурсах тощо

Методи стимулювання, їх особливості

Для постійного підтримання зацікавленості покупців у продукції потрібна якісна реклама. Щоб вона працювала максимально ефективно, її необхідно поєднувати з іншими способами швидкого просування торгівлі.

Дієвими методами стимулювання продажу товарів є:

Розповсюдження безкоштовних пробників. Даний спосіб допомагає залучити нових покупців за рахунок надання їм можливості реально випробувати продукт і об’єктивно його оцінити. Недоліком методу є те, що виробник не може заздалегідь передбачити ступінь успішності реалізації товару. Крім того, прийом вимагає значних фінансових вкладень.

Демонстрація товару (дегустація, якщо мова про напоях і продуктах харчування). З одного боку, споживач має можливість оцінити продукт, але з іншого – цей метод діє на невелику кількість людей і вимагає чималих грошових витрат.

Розсилка поштою листівок, що містять інформацію про знижки та пільги. Переваги: відмінна сприйнятливість, ненав’язливе донесення до потенційного покупця відомостей про вигоду придбання. Недоліки: піку обсяг продажів досягає не відразу. Утримання пропозиції потрібно приділяти особливу увагу – кожен рядок тексту повинна бути складена грамотно і мотивувати на покупку.

Розміщення інформації про знижки в друкованих виданнях. Позитивні сторони: метод враховує географічні особливості і найбільш повно охоплює потрібні цільові аудиторії. Але тим не менш ступінь сприйнятливості у даного способу невисока.

Гарантія повернення грошей. Спосіб зміцнює репутацію компанії, що робить її образ позитивним в очах покупців. За рахунок створення іміджу організації, впевненою в якості своєї продукції, відбувається залучення нових споживачів. Головний недолік – обсяги збуту збільшуються незначно.

Подарунок за покупку. Метод не вимагає істотних фінансових вкладень, а рівень продажів стрімко зростає. Але постійним клієнтам не потрібна потужна мотивація, до того ж до кінцевого споживача подарунки не завжди доходять в повному обсязі з-за високого відсотка крадіжок посередниками.

Складання набору з декількох продуктів, що реалізуються зі знижкою. Ефективний метод, що стимулює прискорення продажів. Покупець може оцінити відразу декілька продуктів компанії. Негативний момент – знижує рівень престижу підприємства.

Конкурси, лотереї, ігри. Дані способи мотивують людей на здійснення купівлі за рахунок появи у них азарту, елемент суперництва. У споживачів формується довірче ставлення до торгової марки. Недолік – в кінцевому підсумку участь у заходах приймає обмежене число людей, а реалізація задумів вельми дорога.

Форми стимулювання

Найбільша ефективність досягається за рахунок застосування декількох методів одночасно. Комплексний підхід передбачає їх об’єднання в такі форми стимулювання збуту:

Цінова. Являє собою тимчасове зниження рівня цін до такої межі, щоб обсяг продажів різко зріс, але підприємство не зазнало серйозних збитків через зменшення вартості товарів.

Стимулювання натурою. Споживач отримує винагороду за зроблену покупку (призи, купони, пробники).

Активна пропозиція. Включає в себе всі методи, які передбачають участь азартно налаштованих людей.

Стимулювання посередників. Прийоми, спрямовані на появу стабільної зацікавленості у торгових агентів і продавців у комерційно успішному результаті.

Реклама на місці. Передбачає яскраве оформлення, привертають увагу плакати, помітні покажчики тощо

Особливості реалізації заходів

Для досягнення максимальної ефективності при організації стимулювання продажів необхідно враховувати наступні нюанси:

Занадто незначні фінансові вкладення не принесуть належного результату. Важливо застосовувати методи комплексно, реалізація одного обсяги збуту суттєво не збільшить.

При розробці програми важливо продумати терміни її виконання. При невеликій тривалості не вдасться залучити максимальне число потенційних покупців. Затяжний період акцій також малоефективний.

Якщо є така можливість, до масштабного впровадження засобів стимулювання рекомендується попередньо їх протестувати. Це потрібно для того, щоб спрогнозувати результат.

Після закінчення заходів, що спонукають людей до покупки, важливо оцінити ступінь їх ефективності.

Висновок

В умовах сучасного ринку підтримання конкурентоспроможності є необхідністю. Існує безліч способів привернути увагу до продукції підприємства потенційних клієнтів, але їх вибір повинен бути обґрунтованим, а реалізація ретельно спланованою. Важливо пам’ятати про те, що метод повинен зберегти і зміцнити позитивний образ компанії, а не одноразово збільшити обсяг продажів.