Типи
На сьогоднішній день існує три основних механізму стимулювання, спонукають до здійснення покупки:
Загальне.
Виборче.
Індивідуальне.
Завданням загального стимулювання роздрібних продажів є пожвавлення торгівлі. Воно спрямоване на всі цільові аудиторії і поєднує в собі комплексне застосування декількох методів: знижок, дегустацій, купонів, лотерей, подарунків тощо
Виборче стимулювання продажу не потребує потужної рекламної підтримки. Застосування даного типу передбачає розміщення товару окремо від загальної викладки, наприклад на вході в торгову точку, посеред зали, в проходах між стелажами.
Індивідуальне стимулювання продажів виходить, як правило, від виробника. Воно проводиться у приміщеннях, призначених для огляду продукції, і має на увазі використання, наприклад, незвичайного дизайну упаковки, що містить інформацію про бонуси, конкурсах тощо
Методи стимулювання, їх особливості
Для постійного підтримання зацікавленості покупців у продукції потрібна якісна реклама. Щоб вона працювала максимально ефективно, її необхідно поєднувати з іншими способами швидкого просування торгівлі.
Дієвими методами стимулювання продажу товарів є:
Розповсюдження безкоштовних пробників. Даний спосіб допомагає залучити нових покупців за рахунок надання їм можливості реально випробувати продукт і об’єктивно його оцінити. Недоліком методу є те, що виробник не може заздалегідь передбачити ступінь успішності реалізації товару. Крім того, прийом вимагає значних фінансових вкладень.
Демонстрація товару (дегустація, якщо мова про напоях і продуктах харчування). З одного боку, споживач має можливість оцінити продукт, але з іншого – цей метод діє на невелику кількість людей і вимагає чималих грошових витрат.
Розсилка поштою листівок, що містять інформацію про знижки та пільги. Переваги: відмінна сприйнятливість, ненав’язливе донесення до потенційного покупця відомостей про вигоду придбання. Недоліки: піку обсяг продажів досягає не відразу. Утримання пропозиції потрібно приділяти особливу увагу – кожен рядок тексту повинна бути складена грамотно і мотивувати на покупку.
Розміщення інформації про знижки в друкованих виданнях. Позитивні сторони: метод враховує географічні особливості і найбільш повно охоплює потрібні цільові аудиторії. Але тим не менш ступінь сприйнятливості у даного способу невисока.
Гарантія повернення грошей. Спосіб зміцнює репутацію компанії, що робить її образ позитивним в очах покупців. За рахунок створення іміджу організації, впевненою в якості своєї продукції, відбувається залучення нових споживачів. Головний недолік – обсяги збуту збільшуються незначно.
Подарунок за покупку. Метод не вимагає істотних фінансових вкладень, а рівень продажів стрімко зростає. Але постійним клієнтам не потрібна потужна мотивація, до того ж до кінцевого споживача подарунки не завжди доходять в повному обсязі з-за високого відсотка крадіжок посередниками.
Складання набору з декількох продуктів, що реалізуються зі знижкою. Ефективний метод, що стимулює прискорення продажів. Покупець може оцінити відразу декілька продуктів компанії. Негативний момент – знижує рівень престижу підприємства.
Конкурси, лотереї, ігри. Дані способи мотивують людей на здійснення купівлі за рахунок появи у них азарту, елемент суперництва. У споживачів формується довірче ставлення до торгової марки. Недолік – в кінцевому підсумку участь у заходах приймає обмежене число людей, а реалізація задумів вельми дорога.
