Що таке неліквідний товар і що з ним робити?

Торгові організації, точки продажу та складські підприємства часто стикаються з проблемою збуту неліквідного товару. Несвоєчасне вирішення виниклої проблеми з реалізацією продукції може спричинити і фінансові, і логістичні труднощі. Тому слід завжди мати напоготові ефективний алгоритм, за яким може бути розпроданий неліквідний товар в тих чи інших умовах. Звичайно, і збут на особливих умовах можливий не завжди, тому досвідчені товарознавці передбачають альтернативні способи «ліквідації» нещасливого товару.

Що таке «неліквід»?

У класичному розумінні фінансової сфери неліквід – це активи, які тривалий час не мають попиту на ринку. В даному випадку під активами розуміється готова продукція, сировина, матеріали та інші товари, які призначені для реалізації. При цьому існує безліч різних визначень «неліквіду» з точки зору його статусу. І тут важливо відзначити найбільш поширену характеристику для товарів широкого призначення. Якщо така продукція не затребувана протягом трьох місяців, то її можна розглядати як неліквідний товар – це визначення також вписується в поняття залежаного товару. І навпаки, продукція, яка регулярно розпродається, вважається ліквідною. Але і тут можуть бути різні рівні затребуваності, у відповідності з якими товару може присвоюватися статус високо – або низьколіквідного. У будь-якому випадку відсутність ліквідності є проблемою для реалізатора, який може зіткнутися з нестачею оборотних коштів. Гроші будуть «законсервовані» в непроданому товар, що знизить ефективність роботи підприємства.

Причини появи неліквідних товарів

Всупереч поширеній думці, неліквідні товари – це не тільки шлюб. Найчастіше залежаний продукція не користується попитом або з причини неправильної закупівлі, або в силу втрати товаром споживчих якостей вже в ході зберігання. Що стосується помилок у закупівлі, то вони пов’язані з прорахунками у визначенні обсягів товару, планованого до продажу. Нерідко це обумовлюється завищеними очікуваннями щодо майбутніх продажів, в результаті чого частина продукції успішно розпродують, а інша частина стає надлишками. Існує і тактика закупівлі на страховий випадок – тобто, закупник заздалегідь поповнює запаси вище норми, оскільки в подальшому планується підвищення цін з боку постачальника. У таких ситуаціях особливо великий ризик отримати неліквідний товар з-за неправильного зберігання. Справа в тому, що запасний товар часто розміщується в далеких куточках складу на верхніх стелажах. Надалі про нього просто забувають, і він втрачає первинні властивості. Є й інші чинники, пов’язані з неправильним маркетингом, наприклад. Навіть якщо товар як такий, що повністю відповідає споживчим запитам, він не буде мати успіх на ринку, якщо його неправильно уявляють в умовах жорсткої конкуренції.

Як продати неліквідний товар?

Існують різні підходи до збуту неліквідної продукції, але головним способом залишається розпродаж. Вона здійснюється в три основних етапи. На першому складається перелік товарів, готується прайс-лист і формується свого роду віртуальний склад. Це буде вже окрема група товарів, які будуть продаватися на особливих умовах. На другому етапі необхідно визначити категорії запасів, які можуть реалізовуватися з різними цінниками. Треба враховувати, що навіть в однорідній групі товарів неліквід неліквід – ворожнечу. Можливо, одна продукція може бути продана майже за збалансованою, тобто початковою ціною. А інші запаси не можуть бути реалізовані навіть зі значною знижкою, наприклад, з-за серйозної втрати споживчих якостей. А як розпродати неліквідний товар, якщо він не представляє цінності для споживача? Інструмент залишається той же – проводити уцінку, але з великим відсотком по знижці. Власне, на третьому етапі має бути складений повний прайс-лист із зазначенням категорій товарів і цінників, з якими можна буде працювати з зацікавленими контрагентами.

Уцінка як інструмент ефективного збуту «неліквіду»

Використання уцінки суворо регламентується правилами бухобліку і при дотриманні нормативів дозволяє ефективно позбавлятися від нереалізованої продукції. В першу чергу визначається обсяг товару, який в принципі може підлягати уцінці. Для цього на великих підприємствах формується комісія, яка проведе інвентаризацію і складе переліки цільових товарів. В рамках цього ж заходу може проводитися паралельно і списання неліквідного товару – в будь-якому випадку, обидва рішення в кінцевому підсумку повинні бути підписані керівником. Далі визначаються оптимальні ціни для різних переліків груп товарів. Враховують балансних вартість, поточну ринкову ціну на подібну продукцію, насиченість ринку, споживчі властивості та інші фактори. Потім на складі створюється спеціальний відділ, в якому буде зберігатися уцінений товар зі своїми накладними документами та прайсами.

Правильне складання договору про продаж

Пересічна купівля товару припускає наявність певних ризиків, а операції з неліквідним товаром ще небезпечніше, причому не тільки для покупця, але і для продавця. Застрахувати себе від неприємних сюрпризів допоможе правильне складання договору. Однією з найпоширеніших помилок при здійсненні подібних угод є неповне опис товару. Важливо обумовити всі його специфічні характеристики, з-за яких він став неліквідним. Тим не менш у покупця залишається право вимагати повернення продукції, якщо вона його щось не влаштує. Це право в повному обсязі зі всіма нюансами також повинно бути обумовлено у документі угоди. Як не дивно, реалізатор також може нести відповідальність за те, що, наприклад, придбаний будматеріал прийшов в непридатність вже в процесі виконання договору і вимагає особливої утилізації. Тут треба повернутися до того, що значить неліквідний товар і в чому його особливість. Такий товар може бути простроченим і навіть небезпечним для зберігання. Токсично шкідливі матеріали в даному випадку зажадають певних витрат на утилізацію. Тому в договорі треба зафіксувати, хто візьме на себе ці витрати.

Повернення товару продавцеві

Право на повернення має і перший володар реалізує товару. У залежності від тих же умов договору він може позбутися неугодної продукції, повернувши вкладені в неї гроші. Такий підхід цілком можливий і досить поширений, оскільки у великих постачальників куди більше каналів збуту і вони можуть розв’язувати проблеми з мінімальними витратами. Правда, в якості додаткової мотивації постачальника до подібної форми співпраці рітейлерам іноді доводиться йти на поступки, все ж втрачаючи частину вкладених коштів. Тобто повернення неліквідного товару відбувається за цінами, які нижче первісних. Відсоток такої знижки теж обумовлюється в договорі. До мотиваційним факторам для постачальників до подібних пунктів в договорах варто додати і цілком зрозуміле бажання зберегти партнера.

Вітчизняний спосіб збуту

Російська практика реалізації неліквіду має свої особливості і, відповідно, способи позбавлення від залежалих товарів. Не можна назвати такий досвід унікальним, але в наших умовах це дуже актуально. Мова йде про використання неліквідної продукції як засіб погашення проблемних боргів. Як реалізувати неліквідний товар таким способом? Це той випадок, коли домовленість укладається вже після базової угоди з партнерами, в якості яких зазвичай виступають кредитори. Якщо у компанії були накопичені непередбачені борги, і вона на поточний момент не в змозі гарантувати виплати в певні строки, кредитор може погодитися на погашення заборгованостей неліквідом. Але важливо враховувати, що в таких ситуаціях уцінка з перерахунком в суми боргу найчастіше виявляється найменш вигідною для реалізатора.

Оптовий продаж неліквіду

Залежно від причин появи неліквідних товарів реалізатор може розраховувати на їх збут партнерам і навіть конкурентам за оптовими цінами. Сам по собі формат великих закупівель за привабливими оптовими цінами більш привабливий, ніж угоди з невеликими партіями. Це вигідніше і логістично, і фінансово. В одних умовах товар може не користуватися попитом через запитів споживача, а в іншому сегменті ситуація буде зворотною. Головне – знайти того ж конкурента, хто зможе з великим успіхом збути неліквідний товар. Продаж при цьому буде вигідною і для покупця. Як мінімум він зможе розраховувати на невисокі оптові ціни, а максимум – відсотки знижки безпосередньо за рахунок початкової неліквідності.

Інші способи збуту

Досвідчені рітейлери на своєму майданчику практикують різні способи збуту товарів, що не користуються попитом. Один з найпростіших – знижка, причому підкріплена гучною рекламою. Більш хитрі способи припускають розведення товару з ходовою продукцією. Наприклад, світлодіодні ліхтарики можуть додаватися до похідних наборів або будівельним інструментом, який може використовуватися в умовах відсутності освітлення. Додатки можуть пропонуватися в якості подарунка, та як опція, що доступна за мінімальну ціну. У будь-якому випадку реалізатор зможе розраховувати на отримання хай не повною, але все ж вигоди від залежаної продукції.

Списання неліквідного товару

Цілком може статися, що наявний «неліквід» вже не годиться для продажу незалежно від її умов. Для реалізатора залишається лише один варіант позбавлення від нього – шляхом списання. На перший погляд це можна зробити за допомогою відправки продукції на смітник, але є два формальних нюанси, які повинні бути вирішені в ході процедури списання. Найпоширеніший питання – як списати неліквідний товар, щоб не було проблем з податковим обліком? Для цього необхідно документально обґрунтувати та підтвердити факт списання продукції, яка дійсно непридатна для реалізації. Тут же підприємство вирішує, чи буде вона переводити вартість цих товарів до складу загальних витрат, що дозволить йому знизити і податок на прибуток. Другий нюанс пов’язаний з утилізацією товару, про яку вже йшлося вище. У разі списання організація повністю бере на себе витрати на знищення непридатної для продажу продукції. Але це стосується лише окремих видів товарів, наприклад, побутової хімії, деяких медикаментів, лакофарбових матеріалів і т. д.

Профілактика неліквіду

На практиці вироблено два основних способи запобігання неприємних ситуацій з залежавшимся товаром. В першу чергу це ретельна ревізія вступників на продаж партій з продукцією. Проводиться повний огляд товарів до і після покупки. Далі вже в процесі зберігання повинна проводитися регулярна перевірка товару, який зберігається на складі. Особливо це стосується «довгих» запасників, які бувають затребувані від сезону до сезону. Щоб неліквідний товар не збирав великими партіями, також слід розбавляти з ходовою продукцією. Наприклад, його можна розміщувати на вітринах з ліквідною продукцією – це приверне додаткову увагу.

Чи є плюси у неліквідного товару?

Дійсно, є і позитивні сторони в ситуаціях, коли реалізатори стикаються з «неліквідом». Наприклад, ситуація на оптових ринках майже завжди динамічна і рідко буває, коли один і той же товар стабільно утримує попит. Тому затримка товару на складі рітейлера в довгостроковій перспективі рано чи пізно може зробити його в деякому плані монополістом на своєму майданчику. Крім цього, проблеми з ходовими товарами часто підштовхують початківці торгові фірми до більш відповідальної роботи з обліком і контролем запасів.

Висновок

Для більшості торговельних підприємств робота з залежалими товарами без високого попиту є штатною ситуацією. Компанії, які мають багаторічний стаж, реалізують неліквідний товар по налагодженим каналам в режимах поточного збуту. Тому питання пошуку оптимальних способів боротьби з ходовими запасами актуальні швидше для початківців фірм, тільки ще осваивающихся у своєму сегменті. До цього ж варто додати і користь від профілактичних заходів боротьби з «неліквідом». Причому це скоріше не питання запобігання скупчення незатребуваних товарів, а нормальна облікова і маркетингова діяльність, яка повинна бути в цілому спрямована на підтримання ефективності торгового підприємства.