Секрети продажів. Як правильно продавати товар?

Віктор Кузьмін
1 minute

Якщо ви бажаєте стати успішним підприємцем, рано чи пізно поставите питання: «Як правильно продавати?» Відкриємо секрет: універсального способу продажу товару або послуги не існує. Адже кожен з них має своїх покупців, до яких треба знайти індивідуальний підхід. Незважаючи на це, є певні загальні умови для правильного, швидкого і плідної реалізації товару покупцям і, як результат, – збільшення обороту в бізнесі.

Що впливає на купівлю

Мотивація покупки має свої чинники:

  • якість;
  • економія;
  • сезонність;
  • певні дати.

Хороший продавець знає, як правильно продавати товар в магазині. Він з’ясує зазначені вище фактори, а потім стане пропонувати товар, який відповідає потребам покупця, з їх урахуванням. І, як правило, на певну покупку завжди впливають кілька факторів.

Іноді мотивація ґрунтується на емоціях. Визначившись, як йому продавати, реалізатор візьме до уваги дані про людину, для якого призначений товар.

Також на мотивацію покупки впливають зовнішні і внутрішні фактори. Зовнішні – це:

  • репутація магазину;
  • рекомендація знайомих.

Внутрішні чинники полягають в характеристиці товару. Наприклад, покупець приймає рішення про придбання речі тільки на підставі зовнішнього вигляду останньої.

Мистецтво продавати

Як правильно продавати товар в магазині, в інтернеті і по телефону? Правило універсальне: зроби так, щоб угода була обоюдовыгодной. Дотримання нехитрих правил допоможе збільшити продажі в кілька разів:

  • Реклама – це двигун торгівлі. Розробка грамотної маркетингової політики, якісна і продумана реклама, проведення заходів, спрямованих на збільшення продажів, зроблять так, що про товар дізнається безліч людей. Найефективніший спосіб – реклама в інтернеті чи на телебаченні. Послуга ця не з дешевих, але вона дає хороший результат.
  • Тренінги з запереченням в продажах дозволять вашим продавцям не тільки дізнатися, як правильно продавати теоретично, але і вміти робити це на практиці. Задоволення і позитив – одна зі складових успішного продавця. Менеджер-професіонал продає з задоволенням, він робить це не для того, щоб отримати одноразову вигоду. Адже доброзичливе спілкування з покупцем підштовхне того відвідати магазин ще раз.
  • Технології продажів дозволяють збільшити кількість покупок і отримати більше постійних клієнтів. Одне з правил технології – закріплення спеціаліста за конкретним покупцем.
  • Заведіть систему заохочень і премій. Продажу «на чистому ентузіазмі» ще нікому не приносили великі доходи.

    • Вміння спілкуватися – риса хорошого продавця

    Первинний контакт з клієнтом часто відбувається по телефону. Не слід займати час клієнта при телефонній розмові, завжди краще якнайшвидше призначити зустріч. Вже в ході особистого контакту можна визначити, як правильно продавати товар в магазині продавцю і у всій красі продемонструвати його переваги покупцеві.

    Продаж товару на співбесіді має також свої особливості. Тут треба бути хорошим психологом, відчувати напрям розмови і не тиснути на покупця. Краще ділитися власним враженням про продукті, можна навіть побіжно згадати про деяких незначних недоліках.

    Принцип «усі люблять робити покупки, але не всі люблять, щоб їм щось продавали» спрямований на тонке і тактовне спілкування з покупцем. Навіть якщо процес продажу переростає в претензію з боку покупця, не слід піддаватися емоціям.

    Професія мерчандайзинг

    Цей термін міцно укорінився в нашому побуті. Великі торгові компанії володіють цілими відділами, чиї співробітники займаються мерчандайзингом і знають відповідь на питання: “Як правильно продавати?” Цю професію на Заході освоюють не один рік. Що таке мерчандайзинг? Це дії, які спрямовані на зростання обсягів продажів або товарообігу.

    Основні інструменти цих дій:

    • наявність цінників;
    • ефектна викладка;
    • дотримання стандартів компанії.

    Нічого нового немає. Правила мерчандайзингу працювали і радянські часи, але не мали такого барвистого назви. Цінник як якийсь документ на продукцію – найбільш важливий компонент з цього всього. Він несе інформацію про вартість і виробника. Грубе порушення правил торгівлі – невідповідність ціни на товар з сумою у фіскальному чеку. Саме мерчандайзер відповідає за це у великих торгових мережах, в магазинах поменше – продавець, в інтернет-магазині – адміністратор.

    Секрет успішних продажів

  • Провідна роль продавця – запорука успішного продажу. Менеджеру потрібно бути впевненим у якості товару, в собі і в позитивному відповіді. Без знань на одних емоціях далеко не заїдеш.
  • Наявність скриптів і мовних прийомів в техніці продажів дозволяє продавцю з легкістю вести розмову в потрібному руслі, зрозумівши, як правильно продавати.
  • Секрети продажу з важкими покупцями полягають у тому, що продавець повинен вміти слухати. Тоді він зможе визначити потреби клієнта і зробити ідеальне для нього пропозицію. Хитрість, яка працює: коли потенційний покупець каже, він не встигає придумати заперечення або відмовку.
  • Щоб зробити вигідну пропозицію, від якого не відмовиться клієнт, потрібно працювати не з товаром, а з вигодою, яку приносить цей товар і яку може отримати покупець. Цим можна наочно вирішити проблему клієнта, а адже він саме цього чекає від свого придбання.
  • Можливо, головний секрет успішного продажу – дати клієнтові відчути свою значимість. Бути зрозумілим прагнути кожен.
  • Продажі по телефону – ефективний і швидкий спосіб продати, виявляючи і охоплюючи більшу кількість потенційних покупців.

    • На ринку крутяться мільйони, але вивудити звідти хоча б одну тисячу зможе тільки той, хто знає, як правильно продавати товар.

    Стратегія ефективних продажів

    • Встановити контакт і визначити потреби – основні кроки на шляху до успішним продажам.
    • Зрозуміти, що клієнта переконує не те, що каже продавець, а те, що він зрозуміє з цієї розмови.
    • Не треба намагатися впливати на покупця, оскільки це неминуче викличе негативну реакцію. Обґрунтовано захисна реакція чи ні – вона повинна бути прийнята продавцем і врахована при подальшому спілкуванні. Це так званий «відповідь на заперечення», обтічна форма опору клієнта.
    • Заключний етап – досягнення результату. Важливо пам’ятати: поки клієнт не заплатив за товар – замовлення не має значення. Покупець завжди може відмовитися або не забрати куплену річ. Саме тому для збільшення товарообігу заключним етапом продажу повинен займатися професійно підготовлений персонал, який знає, як правильно продавати товар.

    Відомі французькі фахівці в галузі мерчандайзингу А. Ланкастер і Ж. Шандезон у своїй книзі «Стратегія ефективних продажів» вважають, що продаж – це свого роду угода, де інтереси сторін не завжди збігаються.