Секрети менеджменту: 5 етапів продажів

Як завершити продаж?

Схема “5 етапів сходи продажів” закінчується і починається однаково при будь-яких умовах. У покупця є проблема, а продавець пропонує конкретний товар, який допоможе вирішити цю проблему. Підсумок цих дій – купівля, а тому менеджеру важливо знати, як завершити операцію і тонко підвести клієнта до оплати товару, підписання договору і т. д.

Дослідження фахівців і тренерів в області технік навчання продажу стверджують, що близько 90% продавців не вміють завершувати операцію. Завершенням операції повинно бути конкретне дію від клієнта:

• підписання договору;
• перерахування авансового платежу;
• оформлення покупки на касі магазину.

У роздрібному магазині завершальний крок досить простий: по “5 етапів продажів продавця-консультанта” клієнт повинен перейти на касу для оплати товару. Більше варіацій залишається для менеджерів по продажах на ринку В2В, так як один холодний дзвінок ніколи не приводить до моментального підписання угоди.

Висновок

У різних умовах для менеджерів встановлюється певний план, наприклад призначеним зустрічей або відправлення зразків продукції. Так, для досягнення кінцевої мети з продажу дорогої продукції, необхідно буде пройти по воронці “5 етапів продажів” кілька разів. І спочатку завершальним етапом може бути лише призначення зустрічі.