Секрети менеджменту: 5 етапів продажів

Як правильно презентувати товар?

Якщо перший і другий кроки були, швидше, експромтом, то в процесі презентації товару цього допускати не можна. Презентувати товар потрібно коротко, ємко, але в той же час встигнути показати всі переваги. Презентація повинна відповідати наступним вимогам:

• описувати корисні властивості та характеристики;
• представляти переваги товару в порівнянні з аналогами;
• давати повну картину про товар і компанії.

У презентаціях варто уникати двозначного сенсу у висловлюваннях, щоб не ввести покупця в оману.

Презентація може проводитися в усній формі, бути представлена на папері або за допомогою спеціального програмного забезпечення, у тому числі з проектором. Всі засоби презентації працюють, головне – вибрати відповідний варіант для вашого товару і стежити, щоб текст не був перевантажений числами, був читабельним і виглядав цікавим.

Які заперечення можуть виникнути у клієнта?

Мрія будь-якого продавця – це клієнти, які після презентації товару готові зараз же підписати договір і перевести аванс без зайвих питань. На жаль, в реальній роботі такі випадки трапляються вкрай рідко, особливо це стосується ринку В2В. Зазвичай після презентації товару клієнт стверджує, що товар йому не підходить або це поки не цікаво. Для менеджера з продажу починається етап боротьби з запереченнями.

Приклад поганого діалогу:

Менеджер: … а ще ви можете оформити замовлення прямо на сайті компанії.

Клієнт: Спасибі, мені не цікаво.

Менеджер: Вибачте. До побачення.

Очевидна помилка «продажника» – пропущено найпопулярніше заперечення «мені не цікаво». Фраза «мені не цікаво» не означає, що людина не хоче купити, це означає лише те, що поки клієнт не впевнений в покупці. Завдання менеджера з продажу на цьому етапі – визначити причини заперечення і навести переконливі доводи клієнту.

Так само як і з презентацією, в роботі із запереченнями не може бути експромту. Ви не повірите, але існує безліч стандартних заперечень клієнтів, які використовуються у всіх сферах:

Щоб навчитися успішно боротися з запереченнями, випишіть на аркуш паперу вищеперелічені фрази, а також доповніть список популярними запереченнями зі своєї практики – вийде мінімум 15-20 фраз. Складіть сценарій розмови для кожного заперечення, можливо, для декого він буде збігатися. Потренуйтеся і промовте кожен сценарій, залиште собі короткі замітки по кожному запереченню.