Секрети менеджменту: 5 етапів продажів

Як правильно виявити проблеми клієнта?

Головне для менеджера на цьому етапі – використовувати техніку активного слухача, тобто менше говорити, а більше слухати покупця. Часто продавці несвідомо пропускають цей етап і відразу ж починають презентувати товар і розповідати про всі його переваги. Ентузіазм і енергійність продає монологу краще залишити на наступний етап.

Якщо продаж зривається після презентації товару, будь то телефонний дзвінок або особиста зустріч, то зверніть увагу, чи не пропустили ви етап виявлення проблем і потреб клієнта.

Поганий приклад діалогу:

Клієнт: Добрий день, та, можливо, ми зацікавлені в покупці нового обладнання, так як виникли проблеми зі старими верстатами.

Менеджер робить презентацію товару.

Клієнт каже, що подумає.

Очевидна помилка, менеджер пропустив другий крок “5 етапів продажів” і не дозволив клієнту конкретизувати проблеми зі старим обладнанням. Правильно було поставити кілька відкритих питань і отримати повну картину про потреби клієнта. Можливо, в даній ситуації було достатньо продати не новий товар, а послуги з ремонту старого обладнання.

У той же час, якщо пропустити перший етап встановлення контакту і відразу ж перейти до встановлення переліку потреб, то у потенційного клієнта може виникнути недовіра. Отже, якщо контакт встановлений і проблемне поле виявлено, то слід переходити до третього кроку “5 етапів продажів”. Для успішного продавця тепер потрібно правильно презентувати свій товар.