Секрети менеджменту: 5 етапів продажів

Як встановити контакт з клієнтом?

Під встановленням контакту з клієнтом не варто розуміти буквально набір телефонного номера і стандартне привітання. Виконати ці нескладні процедури здатний будь-який співробітник. Важливіше сформувати позитивну думку про себе як про професіонала, що розбирається в товарі досконально.

Приклад поганого контакту:

Менеджер: Здрастуйте, ми пропонуємо мозаїчно-шліфувальні машини вітчизняного виробництва, що вам може бути це цікаво?

Клієнт: Так, а підкажіть, яка продуктивність машин за годину роботи і можна підключити пилосос?

Менеджер: Вибачте, мені треба уточнити цю інформацію, я вам передзвоню.

Очевидно, що помилка менеджера в цьому випадку полягала в незнанні специфіки свого товару, тому клієнт зробив для себе висновок, що менеджер не професійний. У підсумку перший етап по техніці продажів “5 етапів” для продавця виявився провальним і контакт з покупцем не встановлено.

Перерахуємо основні вимоги до менеджера по продажам, які необхідні для встановлення контакту:

• глибокі професійні знання про товар;
• впевненість продавця на товар та власних знаннях;
• здатність і бажання вирішити проблему покупця;
• відповідний зовнішній вигляд продавця;
• дотримання ділової етики.

Для того щоб вирішити проблему покупця, необхідно визначити її, а для цього потрібно уважно слухати клієнта і задавати навідні запитання. Саме в цьому і полягають наступні кроки “5 етапів продажів”.