Психологія успішних продажів, або 49 правил Сендлера

Американська компанія Sandler Systems, якій належить понад 250 офісів по всьому світу, визнана сьогодні однією з найбільших у сфері бізнес-освіти. Відома тренінгова організація проводить навчання за програмою Девіда Сендлера — засновника компанії.

Методика, заснована на психологічних засадах, що лежать в основі людської поведінки, стала революційною. Більше тридцяти років блискуче застосовуються на практиці правила продажу Сендлера, і в книзі «Психологія успішних продажів» читачі можуть з ними познайомитися.

Методика Сендлера

Ті, хто професійно займаються продажами, напевно знайомі з методами Девіда Сендлера. Щодня вони застосовують їх у своїй роботі. Можливо, навіть не здогадуючись про це.

Сендлер створив метод, заснований на емоційності людини. Сьогодні це не здається дивним. Але в ті часи його ідеї здавалися страшними. В їх основі лежить теорія трансактного аналізу (ТА) відомого психолога Еріка Берна, яка визначає свідомість людини як композицію трьох «Я»:

Кожній людині приємно думати про себе як про Батька або Дорослому. Але, коли справа стосується покупок, він миттєво перетворюється на Дитину. На цю частину особистості і спрямована методика. На переконання Сендлера, у цьому і полягають секрети успішних продажів.

Психологія людини так влаштована, що до шести років він пізнає повний спектр емоцій. Протягом усього життя цей шестирічний дитина відчуває бажання і вимагає «хочу-не хочу».

Але до того часу, поки Дитина не висловить бажання, Батько і Дорослий не візьмуться аналізувати ситуацію. За твердженням Сендлера — з Дитини все починається. Це і є ключовий пункт продажу.

Необхідно, перш за все, знайти взаємодію з Дитиною — зацікавити його і здивувати. Наступні стадії — спілкування з Батьком і Дорослим. Все це Сендлер об’єднав у систему продажів, яка довела свою ефективність.

Історія Сендлера

Природно, при знайомстві з методикою, мимоволі виникають питання про її творця. Хто він? На чому ґрунтуються його знання? І, звичайно, яке відношення він має до книги «Психологія успішних продажів», про яку йдеться в статті?

Девід Сендлер з дитинства був зайнятий у сімейному бізнесі — розвозив продукти по магазинах. До тридцяти шести років він став президентом компанії. Коли вони були на вершині успіху, партнер залишив його без гроша в кишені і без бізнесу.

Девід змушений був влаштуватися на роботу простим менеджером в компанії конкурента. Як і всі, він відвідував тренінги, проводив презентації, реагував на заперечення, робив «холодні» дзвінки, бився за кожного клієнта. Це принесло свої плоди — він став в компанії кращим продавцем, а незабаром — єдиним. Через два роки Девід Сендлер купив цю компанію.

Забезпечивши себе матеріально, в 1967 році Сендлер перестав брати участь у бізнесі. Спираючись на багаторічний досвід, він розумів, що ключ успішних продажів лежить в психології людини. І Девід вирішив обстежити ретельно цю область. Він зайнявся навчанням.

На жаль, засновник Інституту продажу, не побачив розквіту своєї теорії. Сендлер помер. Але його учні продовжують справу, розпочату ним. Взяти участь у тренінгах і семінарах компанії може дозволити собі далеко не кожен. Коштують вони дуже дорого. Але друзі Сендлера вважають, що це не повинно стати перешкодою для його ідей, тому і була написана книга «Психологія успішних продажів».

Про автора книги

Девід Мэттсон – головний виконавчий директор і президент компанії Sandler Systems. Лідер і тренер зі світовим ім’ям, Мэттсон прийшов у компанію в 1988 році і працював під керівництвом Сендлера. Співпраця з компанією він почав в якості тренера з питань продажів, стратегічного планування та міжособистісних комунікацій. А в 1992 році Девід займає пост віце-президента компанії.

Під його керівництвом розроблені програми, які збільшили ефективність методів Сендлера на 65%. У 2007 році Мэттсон призначений генеральним директором компанії.

Девід Мэттсон — автор декількох книг, які займуть гідне місце в робочій бібліотеці тих, хто зайнятий у сфері торгівлі. «Психологія успішних продажів» входить в десятку кращих книг про продажі.

Для кого написана книга?

Книга буде корисна власникам бізнесу, управителем, менеджерам, комерсантам. Словом тим, хто хоче, щоб його продажу забирали менше часу і приносили більше грошей. Практичні поради Сендлера потрібно взяти за правила з вибудовування відносин з клієнтами.

До кожного пункту, зазначеного у книзі, автор дає завдання на розуміння і проектування його досвіду. Докладно розбирає ситуацію і свої дії в процесі роботи. Книга буде корисна всім, хто бажає, щоб бізнес працював чітко і стабільно.

Автор не лише знайомить з правилами Сендлера, але і роз’яснює, як застосовувати їх на практиці. Пропонує поради та рекомендації щодо продажу та лідерства, приділяє увагу питанням управління і способів вирішення конфліктних ситуацій.

Як пише сам автор, професійний тренер і фахівець по бізнесу Девід Мэттсон, «Психологія успішних продажів» – це свого роду квінтесенція мудрості Сендлера, що витратив на формулювання цих правил десятиліття.

Про книгу

Структурно книга поділена на три частини:

• Перша частина знайомить з основними концепціями продажів. Розповідає про правила ведення переговорів та укладання угоди. Пояснює, як поводитися при зустрічі з потенційним покупцем і чому не варто відразу викладати переваги товару. В який момент продажу доречно згадати про «додаткової цінності» продукту? Яким чином виключити можливість повернення? На всі ці питання у Мэттсона є відповідь. Він роз’яснює, як виявити проблеми або сумніви ще до укладання угоди, і вирішити їх на етапі презентації продукту.
• У другій частині автор ділиться своїм багаторічним досвідом і пояснює, де знайти потенційного покупця і організувати з ним зустріч. Радить, як вести бесіду, визначити наміри покупця, відповідати на питання в ході переговорів і завершити діалог. У цій частині книги «Психологія успішних продажів» читач дізнається етапи підготовки до презентації продукту. Автор уточнює, яка інформація буде корисна для того, щоб презентація «вистрілила». В який момент презентації необхідно заповнити існуючі прогалини і запобігти ймовірність виникнення перешкод.
• У третій частині Мэттсон приділяє увагу поставленим завданням: як вирішувати їх цілеспрямовано й розумно, як вести себе з конкурентами і визначити, чи чесний з вами покупець.

Численними прикладами автор підтверджує, що 49 правил Сендлера неодмінно приведуть до успіху і збільшать продажі. Необхідно застосовувати їх на практиці і пам’ятати, що ключ до успіху криється в правильному поводженні продавця.