Психологія успішних продажів, або 49 правил Сендлера

Віктор Кузьмін
1 minute

Американська компанія Sandler Systems, якій належить понад 250 офісів по всьому світу, визнана сьогодні однією з найбільших у сфері бізнес-освіти. Відома тренінгова організація проводить навчання за програмою Девіда Сендлера — засновника компанії.

Методика, заснована на психологічних засадах, що лежать в основі людської поведінки, стала революційною. Більше тридцяти років блискуче застосовуються на практиці правила продажу Сендлера, і в книзі «Психологія успішних продажів» читачі можуть з ними познайомитися.

Методика Сендлера

Ті, хто професійно займаються продажами, напевно знайомі з методами Девіда Сендлера. Щодня вони застосовують їх у своїй роботі. Можливо, навіть не здогадуючись про це.

Сендлер створив метод, заснований на емоційності людини. Сьогодні це не здається дивним. Але в ті часи його ідеї здавалися страшними. В їх основі лежить теорія трансактного аналізу (ТА) відомого психолога Еріка Берна, яка визначає свідомість людини як композицію трьох «Я»:

  • Батько – це та частина свідомості, в якій зберігається інформація про те, що таке правильно чи неправильно, добре чи погано, прийнятно або неприйнятно.
  • Дорослий — це логіка, аналітичне мислення, раціональна частина поведінки людини.
  • Дитина — це емоційна частина, яка несе відповідальність за почуття, імпульсивні дії і бажання.

    • Кожній людині приємно думати про себе як про Батька або Дорослому. Але, коли справа стосується покупок, він миттєво перетворюється на Дитину. На цю частину особистості і спрямована методика. На переконання Сендлера, у цьому і полягають секрети успішних продажів.

    Психологія людини так влаштована, що до шести років він пізнає повний спектр емоцій. Протягом усього життя цей шестирічний дитина відчуває бажання і вимагає «хочу-не хочу».

    Але до того часу, поки Дитина не висловить бажання, Батько і Дорослий не візьмуться аналізувати ситуацію. За твердженням Сендлера — з Дитини все починається. Це і є ключовий пункт продажу.

    Необхідно, перш за все, знайти взаємодію з Дитиною — зацікавити його і здивувати. Наступні стадії — спілкування з Батьком і Дорослим. Все це Сендлер об’єднав у систему продажів, яка довела свою ефективність.

    1 2 3 4