Особисті продажу: принципи та приклади
Скрипти продажів
Рано чи пізно кожному менеджеру стає зрозуміло, що для швидкого здійснення операцій важливий якийсь набір стандартних заготовок. Це і є скрипти. Однак не варто покладатися на них повністю. Адже менеджеру важливо не перетворитися на робота, який погано міркує про те, що він говорить.
Скрипти особистих продажів являють собою заздалегідь записаний сценарій поведінки, діалогу, а також реагувань менеджера. За допомогою цього шаблону, продавець здатний переконати клієнта в правильному підході до вибору того або іншого товару. Заздалегідь написаний сценарій дозволить з більшою часткою ймовірності привести клієнта до купівлі, а продавця – до продажу.
У перекладі з англійської мови «скрипт» означає «алгоритм» або «сценарій». Саме по ньому відбувається опитування, а потім приймається остаточне рішення про продовження діалогу.
Приклад скрипта
Як швидко і вигідно реалізувати товар? Розглянемо приклад скрипта продажів, які здійснюються між організаціями при особистій зустрічі менеджерів. На першому етапі для продавця важливо здійснити самопрезентацію. Це необхідно не тільки для попереднього знайомства, але і для донесення до клієнта тих ключових завдань, які повинні бути вирішені в рамках зустрічі. Розмова, як правило, починається з фрази «Добрий день, мене звуть… Я представляю фірму… Давайте обговоримо співпрацю, яка дозволить вашій компанії… (далі йде опис вигоди від угоди)».
На другому етапі важливо визначити інтерес клієнта, підштовхнув його до зустрічі. Такий хід дозволить апелювати до цього факту протягом всіх переговорів. Наприклад: «Я займаюся… Ви погодилися зустрітися, маючи певний інтерес до укладення угоди… Уточніть, будь ласка, ваші мотиви».
На третьому етапі важливо визначити ключові питання діалогу. Вони можуть стосуватися цін і умов постачання, варіантів співпраці і т. д. Наприклад: «Дякую за інформацію. А тепер давайте обговоримо ті ключові питання, які будуть розглянуті нами в ході переговорів».
На наступному етапі задається послідовність розгляду питань. Наприклад: «Для максимальної ефективності нашої зустрічі давайте вчинимо так: відразу я з’ясую деякі нюанси з допомогою певних запитань, а потім розповім про нашу продукції, умови угоди, ціни та інших деталях. Домовилися?».
Далі варто задати питання, що дозволяють зрозуміти ті ключові мотиви, заради яких клієнт погодився на зустріч. Після цього проводиться презентація товару або послуги, виходячи з інтересів потенційного покупця.
Наступний етап потрібен для підведення попередніх підсумків. Наприклад: « (Ім’я покупця), я завершив презентацію свого товару, і давайте тепер ще раз побіжно розглянемо ті питання, які були позначені нами на самому початку зустрічі».
Після того як підведені попередні підсумки, можна переходити до завершення угоди і розгляду варіантів співпраці. Наприклад, при наявних заперечення покупця про високу вартість або про те, що його не влаштовує термін поставки, важливо поставити вельми ефективний питання: «Так ви не проти працювати з нами? Тоді ми підемо вам назустріч і вирішимо……».
Таким чином, скрипт є технологією, що дозволяє менеджеру постійно домагатися успіху особистих продажів.
