Особисті продажу: принципи та приклади
Збільшення обсягу персональних продажів
На сьогоднішній день кадрові служби більшості компаній прагнуть залучити в свій штат хороших менеджерів. Однак знайти таких фахівців дуже складно. Продавець, який тільки прийшов на роботу, навряд чи зможе ефективно пропонувати покупцям весь існуючий у фірмі спектр продукції. Саме тому керівники часто просто «вирощують» потрібного для себе співробітника. Для цього вони звертаються до навчальних програм. У багатьох з них даються рекомендації про те, що продавцю необхідно з’ясувати суміжні і супутні продукти, корисні для клієнта. В теорії все здається просто. На практиці ж все це набагато складніше.
Для того щоб особисті продажі менеджера постійно збільшувалися в обсягах, йому знадобиться забезпечити дотримання десяти принципів хороших продажів. Розглянемо їх докладніше:
1. Перший принцип закликає менеджера, що здійснює особисті зустрічі та продажу, завжди пам’ятати про те, хто є його клієнтом. Завсякчас продавці забувають про це поняття і стикаються зі своїми першими труднощами при реалізації товару. Варто пам’ятати про те, що кожен покупець індивідуальний. Отже, таким повинен бути і підхід до нього. Для гарного менеджера важливо не тільки володіти знаннями своєї справи, але і вміти розібратися в психології і мотиви покупця.
2. Другим принципом особистих продажів є фактор персоналізації. Адже людиною є не тільки клієнт, але і продавець. Дане твердження може здатися дещо дивним. Однак воно говорить про те, що торгівля вітає використання людських даних. Інакше кажучи, кожен менеджер повинен подати себе так, щоб він був цікавий співрозмовнику. У разі наявності неприязні до продавця успіху особистих продажів чекати не доводиться.
3. Третій принцип нагадує про значущість діалогу. Це основа будь-яких переговорів. Правильно вибудуваний діалог заснований на умінні гарної подачі запитань і правильному сприйнятті відповідей. Техніка опитування повинна постійно вдосконалюватися. Не варто забувати при цьому, що у людини один рот і два вуха. Отже, на розмови потрібно витрачати всього двадцять відсотків свого часу, а що залишилися вісімдесят залишити на сприйняття відповідей.
4. Згідно з четвертим принципом, продавець завжди повинен бути в курсі всіх подій, які відбуваються не тільки своєї компанії, але і в магазині, а також в галузі в цілому. Це вимагатиме певного участі у житті свого ринку у формі обговорення гострих питань на тематичних сайтах, створення власного блогу і т. д. Ефект від таких дій стане помітний після нетривалого часу.
5. П’ятий принцип стосується індивідуального підходу. Навряд чи менеджер зможе надати покупцеві якесь унікальне пропозиція. На ринку таке зустрічається нечасто. Саме тому особливості товару повинні полягати не в його ексклюзивності, а в роботі продавця. Саме менеджер, який здійснює особисті продажу послуг або товарів, повинен створити для свого клієнта унікальності пропозиції.
6. Шостий принцип вказує на необхідність продажу результату. Про це ж говорять і багато найпопулярніші методики. Як домогтися виконання цього принципу? Це дозволить зробити бесіда з клієнтом, під час якої продавець повинен з’ясувати всі його «больові моменти», а потім вказати шлях, що дозволяє усунути проблему.
7. Згідно сьомого принципом, продавець повинен забути про логіку. Адже вона, за даними багатьох досліджень, впливає на покупку лише в обсязі 16 %. Залишилися 84 % – це мотиви, що мають емоційний характер. Саме тому продавець повинен пам’ятати про те, що клієнтом, швидше за все, керують: жадібність, престиж, статус, амбіції, страх та інші почуття, але далеко не логіка. Для успішного завершення операції потрібно дізнатися той емоційний мотив, який керує клієнтом.
8. Восьмий принцип свідчить про те, що знання є силою. Стимулювання особистих продажів може відбуватися тільки на основі подачі покупцеві досить великих відомостей про товар або послугу. На цьому знанні і повинен будуватися діалог.
9. Відповідно дев’ятим принципом, ціна не повинна бути найважливішим питанням. Що це означає? Зниження вартості товару не повинно служити одним з методів переконання. Для гарного продавця найбільшу цінність представляють його продукти та послуги, а також власний рівень. За це і виставляється відповідна ціна.
10. Десятий принцип особистих продажів підкреслює значимість презентацій. Що здійснюється з їх допомогою подача товару виробляє правильне враження на покупця і підвищує в 10 разів вірогідність укладення вигідної угоди.
