Мотивація відділу продажів – особливості, ефективні методи та рекомендації
Мотивація праці – це ті внутрішні і зовнішні сили, які спонукають людини здійснювати трудову діяльність для досягнення визначених цілей. Правильно розроблена мотивація відділу продажів здатна значно збільшити показники роботи, що позитивно позначиться на показниках всього підприємства.
Види мотивації
Мотивація може бути разделана на два типи: матеріальна і нематеріальна. Перша передбачає виплати грошових коштів у вигляді премій працівникам фірми за досягнення певних цілей. Нематеріальна мотивація співробітників відділу продажів або інших департаментів компанії – це грамоти, надання особистого транспортного засобу або кабінету співробітникові.
Також існує ще один вид мотивації – нетрадиційна. Це, наприклад, гри у футбол між співробітниками відділів. Нетрадиційні методи мотивації праці в більшій мірі застосовуються в іноземних державах.
Мета мотивації
Мотивацію праці можна розцінювати як один з головних засобів підвищення ефективності використання ресурсів підприємства. Мета мотивації полягає в отриманні максимальної віддачі від трудових ресурсів підприємства, що, в свою чергу, дає можливість підвищити продуктивність праці та збільшити прибутковість компанії.
З кожним роком роль працівника на підприємстві зростає, а тому і змінюються співвідношення потреб і стимулів мотивації працівників. До кожного окремого співробітника слід застосовувати індивідуальні методи стимулювання, оскільки кожен співробітник має власні потреби та інтереси.
Заробітна плата як інструмент мотивації
На багатьох підприємствах існує досить слабка система мотивації відділу продажів. Вона носить нематеріальний характер і малоефективна в наш час. Матеріальні фактори не завжди відіграють основну роль для працівників, проте в даний період саме грошову винагороду можна вважати найбільш дієвим способом мотивації.
Одним з резервів підвищення ефективності системи мотивації співробітників відділу продажів є удосконалення систем заробітної плати, оскільки оплата праці відіграє важливу роль у системі мотиваційного механізму. Однак оплата праці – це фактор мотивації тільки в тому випадку, коли вона безпосередньо пов’язана з результатами праці. Працівники повинні бути впевнені в наявності зв’язку між своєю працею і винагородою за нього.
В заробітній платні обов’язково повинен бути присутній компонент, який залежить від досягнутих результатів. Оплата праці відіграє велику роль у мотиваційному механізмі. Однак навіть постійне підвищення рівня зарплати не здатне забезпечити робочу активність на належному рівні. З часом можуть траплятися накладки, а працівник може звикнути до подібного виду симулювання.
Удосконалення організації праці як форма нематеріальної мотивації
Ще один резерв підвищення ефективності мотиваційної системи – вдосконалення організації праці. Воно включає постановку цілей, збагачення праці, застосування гнучкого графіка і поліпшення умов праці.
Правильно поставлена мета – це мотивуючий засіб для працівника і головний заставу раціональної роботи підприємства. Якщо поставити перед працівником чіткі цілі і завдання, то він буде перебувати в стані психологічного комфорту.
Важливо пам’ятати, що цілі повинні бути не лише амбіційними, але і реальними, щоб їх можна було досягнути. Також цілі повинні бути обмежені в часі. Для забезпечення чіткої постановки цілей особа, відповідальна за розробку системи мотивації менеджерів відділу продажів, має теж дотримувати ряд умов:
Пільги та соціальні гарантії
Наступним резервом підвищення ефективності мотивації відділу продажів є вдосконалення системи соціальних пільг і гарантій, які мають особливе значення і доповнюють виконання тих зобов’язань, традиційно відведені заробітної плати. Кошти, спрямовані на забезпечення соціально-побутових потреб працівників, набувають для них велике значення, оскільки призначені задовольнити найбільш суттєві потреби, оплату яких в іншому випадку доводилося б здійснювати самостійно.
У цьому випадку важливо враховувати той факт, що разом із задоволенням названих потреб психологічний вплив на працівника створюють додаткові мотиви, сила яких залежить від того, наскільки він упевнений в одержанні названих благ понад установлені при цьому середніх норм.
Статусна мотивація
На формування належного ставлення до праці впливають нематеріальні чинники, наприклад, зміст праці, санітарно-гігієнічні умови праці і тому подібне. Значна роль належить і статусній мотивації.
Для формування лояльності співробітників і зміцнення корпоративного духу на підприємстві рекомендується удосконалити нематеріальну мотивацію відділу продажів наступним чином:
Ще одним прикладом мотивації відділу продажів є формування зацікавленості працівників в делегування їм повноважень. Необхідно встановити залежність оплати праці працівників зі стратегічними цілями підприємства, так як в такому випадку працівники будуть працювати над досягненням поставлених підприємством цілей та будуть зацікавлені в їх досягненні.
Роль системи мотивації відділу продажу
Добре налагоджені взаємини в колективі – це головна умова досягнення успіху компанії. Правильно побудована система мотивації праці персоналу працівників здатна привести до ряду позитивних результатів:
Під час мотивації працівників варто звернути увагу на умови праці, хоча вони, відповідно до теорії Герцберга Ф., не є мотивуючим фактором. Тим не менш гарні умови праці здатні створити позитивний психологічний настрій працівників, спонукаючи їх до трудової діяльності. Крім того, погані умови праці є причиною різкого зниження мотивації праці.
Матеріальна мотивація
Кожне підприємство повинно вибрати власну мотиваційну систему виходячи з цілей, ресурсів і фінансового стану. Для мотивації відділу продажів рекомендується вибрати систему, яка б базувалася на матеріальних стимулах, оскільки ми живемо в світі грошової мотивації, а значить, ніяке людське ставлення не в змозі компенсувати працівнику матеріальної нагороди.
Керівники компанії недостатньо акцентують увагу на тому, що зараз серед працівників збільшилася потреба у стимулюванні. Для того щоб винагороду сприймалося як справедлива нагорода, необхідно, щоб воно відповідало ринковим рівнем. В іншому випадку у працівника виникне відчуття, що його експлуатують. Якщо працівник вважає, що не отримує свого, то він починає відчувати незадоволеність від виконання своєї роботи і у нього може з’явитися бажання звільнитися для пошуку кращої роботи. У відділах продажів премії можуть бути нараховані за досягнення наступних цілей:
Мотивація начальника відділу продажів
Глава відділу теж повинен бути мотивований. Невмотивований бос відділу не зможе дуже ефективно керувати своїми підопічними. Всі вище перераховані методи можуть бути використані і при мотивації керівника відділу продажів.
Крім того, у багатьох підприємствах начальник відділу – це межа кар’єрного росту для звичайних співробітників, тому керівникам підприємств необхідно приділити цьому увагу. Багатьох начальників відділів демотивує той факт, що їх поточна посада – остання сходинка їх кар’єрного зростання. Тому ефективна система мотивації повинна передбачати стимули для керівника відділу, які передбачають подальше просування по кар’єрних сходах.
Отже, мотивація праці персоналу – це актуальний і складний процес, який потребує прийняття комплексу рішень, вимагає системного підходу і застосування ряду методів матеріального і нематеріального характеру. Забезпечення економічної стабільності підприємства ґрунтується на застосуванні матеріальних та моральних мотивів і стимулів для активізації трудової діяльності персоналу. Подібні заходи будуть сприяти збільшенню продуктивності праці і зростання прибутку, в результаті чого буде покращено матеріальне становище працівників компанії.
