Менеджер активних продажів: обовязки, посадова інструкція

Сьогодні менеджер активних продажів – це лише продавець, який працює згідно інструкції роботодавця. Що зазвичай він робить? Спілкується з покупцями – клієнтами, укладає договори купівлі-продажу, вибиває борги, бігає за боржниками, напрацьовує клієнтську базу, працює за відсотки від угоди. Він працівник підприємства, що приносить гроші. Сьогодні без менеджера нікуди, він самий головний, і в той же час найбільш беззахисний. На кого списати невиплачені борги? На менеджера. А нічого, що операція була схвалена фінансовим консультантом і службою безпеки? Відповідь: не подзвонив вчасно, недогледів, не доповів керівництву.

Навіщо бізнесу продавці?

Сьогоднішній бізнес не мислиться без професії з назвою менеджер активних продажів. У різних організаціях назви можуть різними, від менеджера з продажу до торгового представника. Суть однакова — продажу існуючим в базі підприємства клієнтів та пошук нових.

Здавалося б, є продукт, що займає на ринку своє гідне місце. Інакше навіщо він взагалі потрібен? Попрацювали маркетологи, провели дослідження аналогічних виробів, визначили цінову категорію, організували рекламну компанію, потенційні покупці подивилися, «помацав» – немає продажів. Що не так в продукті? Чому затребуваний аналог вище за ціною і гірше за якістю? Почали перевіряти, дзвонити, виявляється, існують налагоджені канали постачання, системи знижок, відстрочки оплати, та й просто людські взаємини, коли міняти нічого не хочеться — так все влаштовує.

Як зруйнувати це «порочне» (з точки зору виробника або нового продавця) коло? І тут починається копітка робота менеджера активних продажів по залученню покупців на «свій бік». Не все так складно, але і не гладко!

Особистісні якості менеджера з продажів з точки зору керівників бізнесу

• Уміння навчатися. Навіщо? А інакше як можна продавати, якщо не знати переваг товару. Продукт (його якісні характеристики) потребує початкового освоєння.
• Вміння грамотно розмовляти (не недолуго). Менеджер активних продажів повинен зв’язно (щоб «від зубів отскакивало») розповісти про продаваемом виробі (послузі).
• Зовнішні дані: не важлива особлива наочність, потрібно уміння розташовувати до себе.
• Досвід роботи. У будь-якій сфері. Усвідомлення потреби стати професійним продавцем» має сформуватися.

В успішних компаніях керівники бізнесу самі проводять співбесіди з кандидатами, бо тільки менеджер активних продажів, що працює з клієнтами, приносить гроші компанії — інші витрачають. Як тільки топ-менеджмент починає розуміти цей постулат, відразу припиняється плинність кадрів на підприємстві.

Менеджер активних продажів: обов’язки

Пасивні продажі передбачають, що клієнт сам дозрів до покупки і його нічим не треба мотивувати. Активні ж продажу потрібні для того, щоб розгорнути клієнта від «чужого порогу» і привести у свою компанію. Всі дії, які відбуваються між цими двома подіями, і є обов’язки менеджера.

• Вивчення продаваного продукту (послуги) з точки зору його положення на даному сегменті ринку.
• Вивчення потенційного круга покупців.
• Робота з діючою клієнтською базою.
• Встановлення контактів з потенційними клієнтами будь-якими доступними способами: холодних – по телефону, теплих – при зустрічі.
• Укладання договорів купівлі-продажу, розроблених юристами компанії-роботодавця.
• Вчинення правочину.
• Відстеження оплати.
• Робота по стягненню боргів з клієнтів, що працюють з відстрочкою платежу.

Менеджер активних продажів: посадова інструкція як документ

Будь-яка компанія-роботодавець прагне чітко сформулювати обов’язки своїх працівників. Менеджер активних продажів працює за заздалегідь відпрацьованим вимогам, оформленим у документі «Посадова інструкція». Це саме документ, оскільки при прийомі на роботу підписується з одного боку роботодавцем, з іншого — працівником.

Порушення вимог призводить до сумних наслідків у вигляді штрафів, а потім і до звільнення: формулювання може бути різним, суть одна — невиконання посадових обов’язків.

Так що ж повинен робити в компанії менеджер активних продажів? Інструкція працівника розробляється, як правило, начальником відділу продажів, коригується менеджером по персоналу і підписується уповноваженим керівником.

Склад посадової інструкції для менеджера активних продажів

Основні положення:

• Визначається категорійність працівника (зазвичай менеджера відносять до категорії фахівців).
• Зазначаються вимоги до освіти і стажу роботи.
• Визначається особа, яка провадить призначення менеджера активних продажів.
• Встановлюється підпорядкованість, як безпосередня, так і у відсутності керівника.
• Визначається коло документів, якими повинен керуватися менеджер активних продажів у своїй роботі. Як правило, це статут підприємства, правила внутрішнього розпорядку, різні накази і розпорядження керівництва.

Яка регламентація знань по професії?

Менеджер активних продажів повинен знати:

• Закони РФ, що визначають комерційну діяльність.
• Порядок ціноутворення.
• Основи маркетингу.
• Асортиментний перелік продукції (послуг) підприємства-роботодавця.
• Прийняті форми звітності компанії.
• Структуру підприємства.

Безпосередні функції менеджера

• Пошук клієнтів (розширення клієнтської бази).
• Проведення переговорів.
• Розробка умов (в регламентованих межах) договору, оформлення (укладення).
• Прийом клієнтських заявок, оформлення та подальша передача в службу доставки.
• Ведення клієнта по оплатах, за термінами прийняття нових заявок, інформування про маркетингові заходи.
• Робота з прийнятою у фірмі звітністю.

Права:

• Можливість зв’язку з керівництвом компанії з питань оплати праці, виявлених недоліків, внесення пропозицій щодо вдосконалення роботи.
• Можливість вимоги сприяння керівництва в роботі (згідно прописаних обов’язків).

Менеджер активних продажів несе відповідальність: за невиконання своїх робочих обов’язків згідно підписаної ним інструкцією, за правопорушення в робочий час за КК І ГК РФ, за заподіяний компанії матеріальний збиток.

Як влаштуватися на роботу

Процес прийому на роботу завжди пов’язаний з проходженням первинної співбесіди у відділі персоналу, вторинного — у начальника відділу продажів (або представника керівництва компанії). До того як поговорити про працевлаштування на початковому етапі, кандидат повинен представляти всі складності цих переговорів і вимог.

Що спочатку характеризує людину, яка претендує на отримання посади «менеджер активних продажів»? Резюме, правильно і грамотно складене.

Зазвичай погляд працівника відділу персоналу «чіпляють»: наявність вищої освіти, проходження тренінгів по продажам, перерахування не тільки місць попередніх робіт, але і вказівка досягнутих успіхів. Плюсом може бути наявність водійського посвідчення, згадка про можливість відряджень і роботи в позаурочний час (ненормований робочий день). Вітається для цієї професії (чомусь) відсутність дітей.

Небажаним ланкою може стати робота в закупівлях на попередній роботі.

Склад зарплати менеджера

Зазвичай працівникові представляють такі варіанти:

• Оклад і відсоток від продажів.
• Відсоток від продажів.
• Відсоток від продажів, штраф за несвоєчасне надходження грошей від клієнта.

Мотивація менеджера активних продажів, заснована на окладі і відсотку продажів, найбільш краща — завжди є постійний заробіток, хоч і невеликий. Відсоток при даній схемі може бути прив’язаний до попереднього місяця (продажу потрібно збільшити), за стабільність (повторення результату попереднього місяця) платять не всі компанії.

Якщо менеджер працює тільки на відсотках від продажу, він повинен бути готовий до дуже активного пошуку клієнтів, на перших порах – напрацювання своєї клієнтської бази. Потім стежити, щоб клієнти не пішли до інших. У разі хороших відсотків заробіток може бути стабільно високим, але «орати» потрібно багато.

Зазвичай компанії не згадують про штрафи за несвоєчасне надходження грошей від клієнтів (бояться злякати працівника), в цьому випадку штраф завжди буває несподіваною і вкрай болючим.

Якщо клієнт з розряду дебіторів потрапляє в неплатники (таке буває при відстрочці платежу), а всі служби компанії не можуть ці гроші витребувати, тоді борг можуть змусити сплачувати менеджера. Суми угод, як правило, великі, а оклад малий. Питається, скільки часу буде виплачувати борг клієнта менеджер?

Людські якості, необхідні для професії

Претендент на цю посаду повинен володіти різними талантами:

• Вміння знаходити спільну мову.
• Легкість при спілкуванні.
• Здатність швидко приймати рішення.
• Здатність до навчання.
• Наполегливість.
• Відсутність сором’язливості.
• Робота за правилом: «Ніколи не пропонуй того, чого не знаєш, спочатку вивчи».

Якщо кандидат відповідає всім цим вимогам, він може сподіватися на успіх.