Клієнт – це… Клієнтська база

Клієнт — це основа будь-якого бізнесу. У першу чергу потрібно просто відповісти на питання: «Чим займається підприємство?». А будь-яке підприємство випускає Продукт, але не просто ефемерне щось, а конкретну послугу або товар з метою їх просування на ринку. Причому це просування завжди спрямовано на покупця — клієнта. Для будь-якого бізнесмена важливо усвідомлювати те, що його споживачами може бути багато людей, але до кожного з них потрібно знайти індивідуальний підхід. Чому? Тому що успіх бізнесу залежить від продаваності Продукту, а вона тоді буде високою, коли всі ланки ланцюга з’єднаються воєдино, і клієнтами підприємства стануть і посередники і кінцеві покупці. Вплив на кожну з цих ланок має бути принципово різним.

Хто такий клієнт?

Для клієнт фірми — це, насамперед, людина, що приносить їй прибуток. Бізнес буде успішним, якщо враховувати це. Підприємцю необхідно побудувати таку систему взаємин зі своїм покупцем, яка не дозволить витрат на його обслуговування та утримання перевищувати реальний прибуток.

При цьому практично кожна фірма, незалежно від того, чим вона займається на ринку, прагне до того, щоб будь-який покупець незабаром значився у базі як постійний клієнт. Це дуже розумно, тому що покупець з відміткою «постійно» не вимагає до себе багато уваги і коштів, як новий або потенційний.

Ваш бізнес залежить від них

Так, успіх будь-якої справи залежить від багатьох факторів. Продукт, безсумнівно, повинен бути якісним, спрямованим на певну цільову аудиторію, відповідати заданим нормам і вимогам. Крім того, якщо різні підрозділи фірми не діють спільно, а “тягнуть віз”, як лебідь, рак і щука в різні сторони, то навіть саме значуще пропозицію століття буде загублено, просто тому, що так і не дійде до кінцевого покупця.

Постійний клієнт здатний забезпечити безперервну прибуток підприємству за умови компетентного сервісу. Від того, наскільки прихильно ставиться покупець до магазину, відвідувач салону краси — до свого майстра або керівник великої торговельної мережі — до дистриб’ютора, безпосередньо залежить розвиток бізнесу, його процвітання і конкурентоспроможність.

Як напрацювати клієнтську базу: практичні поради

Клієнтська база для багатьох ділків стає головним пріоритетом, однак варто розуміти, що багато в чому хороший товарообіг і прибуток залежать не від кількості, а від якості партнерів по бізнесу.

Точно так само не завжди найбільший покупець на ринку, доступному для того чи іншого виробника, принесе йому максимальний прибуток. Бізнесмен завжди повинен прораховувати свої витрати на залучення нового клієнта, перш ніж почне переговорний процес. Спочатку необхідно проаналізувати можливості і ресурси фірми, може статися, що вона не потягне обслуговування «ласого шматка» на певному етапі розвитку.

Для того щоб бізнес окупався і був рентабельним, клієнтська база повинна поступово розширюватися. Ефективних методів залучення нових споживачів є чимало, основні з них:

• Спрямована на конкретну цільову аудиторію реклама.
• Співпраця з фірмами та організаціями в суміжних, але не конкуруючих галузях.
• Використання особистісного чинника, коли клієнтів залучають у фірму завдяки високій комунікації керівника або співробітника компанії з передбачуваним покупцем.
• Якісне обслуговування людей з вже створеної бази. Клієнт — це досить мінлива складова бізнесу: сьогодні він є, а завтра може піти до іншого постачальника, а за одним “перебіжчиком” неминуче потягнуться й інші.

Як утримати клієнта?

Для того щоб не втратити постійних споживачів свого продукту, за них треба боротися. На визначеному етапі, коли взаємозв’язок налагоджена, багато менеджери з продажу, консультанти, торгові представники розслабляються, пускаючи справу на самоплив. Однак це непрощенна помилка: у колись міцний союз дуже швидко пробереться конкурент і переманить постійного клієнта.

Але і сліпе слідування всім спонукань і вимогам покупця загрожує втратами. Так, можливо, він ніколи не піде, але постійні відкати, бонуси та акції — це можливість заробітку, але не для компанії, а для її клієнта. В деяких випадках набагато дешевше відмовитися від такого споживача, ніж постійно йти на приводу. Клієнти компанії повинні приносити їй прибуток, а не збитки!

Брудні ігри

Промисловий шпигунство, крадіжка даних, розробок та концепцій — все це реалії в сучасному бізнесі. Чим вище ставки, тим за більш брудним правилами йде гра. Чесна конкуренція — це ілюзія. Конкуруючі фірми прагнуть потопити свого візаві, використовуючи для цього найрізноманітніші способи.

Найчастіше найбільш жаданою таємницею, яку мріють розкрити всі підприємці, є дані клієнтів, з якими співпрацює конкурент, наступає на п’яти. Ця інформація не підлягає розголошенню, та за її збереження підприємець відповідає власної репутації. У разі витоку можна не тільки втратити важливого клієнта, але і заробити реальні проблеми з законом.

Звільніть співробітника і позбудетеся бізнесу

Сумнозвісна фраза багатьох роботодавців про те, що незамінних людей немає, часто обертається для них самих несподіваними проблемами. У маркетингу існує безліч технологій, які допомагають просувати продукт на ринку, але жодна з них не зможе заробити без людського фактора. На скільки грамотний «продажник» здатний підняти фірму, на стільки ж недбалий може її потопити. Від однієї людини, безпосередньо співпрацює з клієнтами, залежить їх ставлення до фірми в цілому.

Клієнт це відчуває і з часом починає асоціювати конкретну фірму не стільки з нею самою і товаром або послугою, який вона пропонує, скільки з її представником. І в той момент, коли співробітник компанії вирішує йти або підпадає під звільнення, керівнику важливо розуміти, що він може втратити важливих, часто ключових покупців, і в його інтересах зробити все можливе, щоб вони не пішли слідом за тим, з ким до цього співпрацювали.