Де і як шукати клієнтів менеджеру з продажу: покрокова інструкція

Як шукати нових клієнтів менеджеру з продажу? Це питання часто постає і перед новачками, і перед досвідченими менеджерами, освоюють новий регіон або територію.

Портрет потенційного клієнта

Перш ніж приступити до пошуку клієнтів, необхідно скласти портрет цікавих для бізнесу партнерів. Оцінити найбільш перспективні галузі, виявити лідерів ринку по регіонах і країнах, вивчити ситуацію на ринку, виявити слабкі місця. Ця підготовча робота допомагає відповісти на наступні питання:

• Хто клієнти?
• Де шукати клієнтів менеджеру з продажу територіально?
• Яка ситуація в галузі в цілому?
• Що цікавить клієнта?
• Як він на сьогоднішній день вирішує ті завдання, вирішення яких передбачається запропонувати?
• Які компанії є постачальниками-конкурентами?

Зібравши всю необхідну інформацію, можна скласти портрет потенційного клієнта, який потребує або може бути зацікавлений в продукт/послугу, яку менеджер з продажу представляє на ринку.

Після того як портрет клієнта визначено, можна приступати безпосередньо до пошуку відповіді на питання про те, як шукати клієнтів менеджеру з продажу.

Клієнти, схожі на існуючих

Найпростіший метод для того, щоб зрозуміти, як шукати потенційних клієнтів менеджеру з продажу, полягає в перегляді існуючої клієнтської бази, вивченні історії взаємодії і успішних продажів, обсягів та особливостей пропозиції. На підставі цих даних можна знайти компанії, схожі по галузі, обсягами і потенційним закупівель, і вийти з ними на зв’язок з пропозицією, спираючись на успішний досвід здійснених проектів. Це дає можливість укладення швидких угод і приросту клієнтської бази.

Рекомендації

Другим успішним і дієвим способом пошуку нових клієнтів є отримання рекомендацій від існуючих клієнтів, з якими налагоджені взаємини і вибудувана комунікація.

Є кілька способів того, як шукати клієнтів менеджеру з продажу за допомогою рекомендацій:

• Лист. Лист клієнта з проханням порекомендувати тих, кому може бути цікавий продукт компанії, з посиланням на те, що це важливо для розширення бізнесу. Це можливість зміцнити відносини з існуючими клієнтами та знайти нові канали збуту.

• Особиста зустріч. Попросити рекомендації та контакти можливих клієнтів, яким необхідно або, можливо, буде корисно пропоноване рішення, можна на особистій зустрічі з постійними клієнтами. Люди люблять давати поради і допомагати, відчуваючи себе при цьому експертами. При правильному підході цей спосіб може бути дуже ефективний.

• Телефонний дзвінок. Попросивши існуючого клієнта про попередньому дзвінку цікавить потенційному партнеру, з великою часткою ймовірності можна розраховувати на зустріч і подальший продаж. Дзвінок рекомендувача збільшує кредит довіри і стає гарним трампліном для успішної комунікації.

Відвідування виставок і тематичних заходів

Ефективним способом пошуку клієнтів є відвідування галузевих виставок і тематичних заходів. Як правильно шукати клієнтів менеджеру з продажу на виставках і масових заходах? Метою може бути знайомство з компанією, встановлення особистого контакту з працівниками цікавить організації, домовленості про особисту зустріч. Дуже важливо аналізувати отриману інформацію та опрацьовувати можливі «теплі» контакти в найкоротші терміни, по гарячих слідах. Слід написати лист, що закріплює знайомство. У листі варто нагадати про місце спілкування, можливо, привести слова співрозмовника, уточнити наміри про продовження знайомства і підкреслити можливості взаємовигідного співробітництва.

Відвідування тематичних заходів — хороша можливість для нетворкінгу. Знайомство з потрібними людьми, вибудовування комунікації, обмін думками — шлях до продажу. Тут знадобиться вміння виробляти потрібне враження, бути відкритим для діалогу і демонструвати експертну позицію тієї тематики, яку представляє менеджер з продажу. Слід уникати продажів «в лоб», нав’язливості і прояву потреби. Почуття власної гідності укупі з умінням спілкуватися і хорошим знанням продукту — це запорука успішної комерційної комунікації. Важливо щиро цікавитися станом справ нових знайомих, виявляти або формувати потреби, ставити правильні питання.

Холодні дзвінки

Перевірений спосіб пошуку нових клієнтів — холодний обдзвін вакансій компаній, що підходять під опис портрета клієнта.

Як шукати клієнтів менеджеру з продажу за допомогою холодних дзвінків? Алгоритм холодного дзвінка може виглядати наступним чином:

• знайти особа, яка приймає рішення з певного питання;
• додзвонитися;
• уточнити інформацію, задати питання, отримати необхідні дані;
• продати можливість і ідею співробітництва;
• домовитися про зустріч;
• підготувати попереднє комерційне пропозицію, виходячи з даних, отриманих в ході телефонної розмови.

У багатьох компаніях впроваджені узгоджені скрипти телефонних продажів. Якщо правила компанії дозволяють, то необхідно надавати дзвінків правильний емоційний відтінок, розташовуючи співрозмовників до спілкування і партнерства.

В роботі по холодних дзвінків важливі такі риси, як пунктуальність, вміння чути співрозмовника, ставити запитання. Необхідно чітко представляти мету дзвінка: знайомство, призначення зустрічі, відправка попередньою інформацією по факсу або електронною поштою.

Конверсія холодних дзвінків залежить від уміння долати бар’єри, працювати з запереченнями клієнтів і говорити мовою вигоди. Грамотна мова, приємний голос, зручний для співрозмовника темп спілкування допоможуть вибудувати діалог і знайти нового клієнта.

Пошук клієнтів в інтернеті

Як шукати клієнтів менеджера з продажу в інтернеті, наскільки це ефективно?

Пошук потенційних клієнтів в інтернеті можна здійснювати декількома способами:

• Активну участь у спеціалізованих форумах з розміщенням інформації про продукт/послугу і демонстрацією експертної позиції.
• Розміщення інформації про компанію в соціальних мережах.
• Використання дощок оголошень і тематичних агрегаторів.

Соціальні мережі

Використання для пошуку клієнтів соціальних мереж на сьогоднішній день один з найбільш ефективних і надійних способів пошуку клієнтів в інтернеті. Залежно від специфіки бізнесу і цільової аудиторії вибирається соціальна мережа. Розглянемо цільову аудиторію на прикладі мережі Facebook. Аудиторія – молодь (18-24) і середня вікова група (24-45+), націлена на встановлення бізнес-контактів та пошук інформації для саморозвитку.

Тут частіше всього вдається зав’язати знайомство з новими клієнтами. Знайти цікавих людей дає можливість розширений пошук. Полегшує той факт, що люди вказують місце роботи.

Багато великі компанії створюють офіційні сторінки, де можна познайомитися зі специфікою роботи компанії, співробітниками, проблемами та новинами. Соціальні мережі — джерело інформації для аналізу, пошуку потрібних людей і встановлення комунікацій для подальшого здійснення продажів в цікавому для бізнесу сегменті.

Форуми і дошки оголошень

Проаналізувати роботу конкурентів і внести у своє унікальна комерційна пропозиція дійсно важливі для клієнтів переваги допомагає вивчення та активну участь у спеціалізованих інтернет-форумах. Як правило, на таких ресурсах клієнти і постачальники діляться новинами галузі, думками про продукти і послуги, обговорюють насущні проблеми. Крім нових знайомств і необхідних контактів, тут можна активно просувати свою компанію, з урахуванням відгуків про інших постачальників, підкреслюючи вигідність свого і пропозиції товару/послуги.

Дошки оголошень в інтернет-просторі існують платні і безкоштовні. Вони розрізняються за територіальним охопленням і галузевим напрямом. Створивши невелику продає пропозицію з контактними даними, можна забезпечити пасивну лидогенерацию без залучення додаткових коштів. Менеджер з продажу може вказати свій контактний телефон і отримувати заявки безпосередньо, забезпечуючи собі виконання плану.