Завершення операції у продажу: ефективні техніки

Дефіцит

Практично в будь-яких продажах має сенс використовувати прийом «дефіцит» при дотисканні клієнта. Дефіцитом може стати:

• термін дії комерційної пропозиції (з подальшим підвищенням вартості);
• термін дії знижки, акції;
• обмежена кількість товару;
• час керівника для підписання договору.

Грамотне використання техніки допоможе прискорити процес прийняття рішення за допомогою створення додаткового джерела терміновості. Це маніпулятивна техніка. Варто використовувати її до місця і не суперечити своїм же термінам і умовам. Це швидко виявляється клієнтами, продавець ризикує опинитися в незручному становищі.

Недолугий професор

При використанні деяких технік завершення операції в продажах вимагає майстерності і певною мірою артистизму. Наприклад, техніка «недолугий професор», інакше у джерелах вона називається «ефект Коломбо», в честь сищика-недотепи, який підкорив серця мільйонів глядачів. Як можна використовувати цей образ для досягнення успіхів в продажі? Легко. По-перше, люди люблять бути в порядку. Не варто боятися бути неідеальним, варто боятися бути нещирим. По-друге, питання, поставлене поза логічній послідовності, викликає у клієнта легке замішання і, найімовірніше, спровокує сказати те, що він думає насправді. Як це працює на прикладах? Продавець може повернутися в кабінет особи, яка приймає рішення, після зустрічі за забутим пропуском, телефоном, хусткою, ручкою і ніби ненароком запитати: «Скажіть, будь ласка, а що заважає вам підписати контракт?»

Відомий бізнес-тренер Радмило Лукіч любив питати у клієнтів на етапі завершення угоди: «Що стоїть між вами, мною і щастям?». Це теж приклад використання даної техніки.

Поекспериментувавши з різними варіантами, кожен продавець знайде свій власний інструмент, який допоможе відкривати серця клієнтів. Практика і тільки практика зробить зі звичайного продавця ефективного майстра завершення угод в продажах.