Завершення операції у продажу: ефективні техніки

Особливості поведінки продавця при завершенні угоди

Якщо продавець активний, емоційно заряджений, вміє налагоджувати контакт і розташовувати до себе людей — хвилюватися з приводу успішності завершення угоди не варто. Важливо пам’ятати про «потребі» – надлишкової значущості угоди – і намагатися не демонструвати її клієнту на фінальному етапі. Цим часто користуються досвідчені переговорники. Бачачи в поведінці продавця нужду, переговори легко перетворюються в жорсткі для нужденної боку. Вміння контролювати свої емоції, невербальні прояви і поведінку — якості, необхідні для вдалого завершення угод.

Достовірність інформації та рівень експертності менеджера з продажу – фактори, які не варто залишати без уваги, коли на кону стоїть завершення операції продажу. Особливо це стосується менеджерів, які мають невеликий досвід роботи або скромні пізнання про технічні характеристики продукту. Важливо переконатися, що клієнт отримав вичерпну і актуальну інформацію по товару. Якщо продавець сумнівається в своїх відповідях на питання клієнта чи не знає відповіді, варто заручитися підтримкою технічних фахівців або керівника. Введення клієнта в оману і «плутанина у свідченнях» небажана на всіх етапах продажу і може викликати труднощі при закритті угоди.