Завершення операції у продажу: ефективні техніки

Заключний етап продажу — завершення операції. Завершення операції в продажах — це останній фінальний акорд. Фахівці в області продажів і переговорів мають настільки значні гонорари з тієї причини, що знають багато способів завершення операції продажу. Ці знання дозволяють отримувати високі результати і довгострокове партнерство з клієнтами.

Є хороша новина. Техніки завершення угоди в продажах — не секретна інформація. Спочатку розглянемо етап завершення угоди як етап продажів.

Опис етапу закриття угоди

На етапі завершення угоди контакт з клієнтом встановлено, розкриті або сформовані потреби, зроблена презентація, улагоджені і відпрацьовані опору і заперечення. Якщо всі етапи відпрацьовані якісно, відстежені всі невербальні реакції і улагоджені всі сумніви клієнта, то на етапі завершення операції в продажах ніяких підводних каменів, крім форс-мажору, на який неможливо вплинути, бути не повинно.

Приклади неготовність клієнта до закриття угоди

Поведінка клієнта на етапі завершення угоди може розрізнятися і сигналізувати про можливі проблеми. Розглянемо завершення операції в продажах, приклади розв’язання кейсів, пов’язаних з проблемними ситуаціями.

• Не розташований до спілкування: найімовірніше, неякісно встановлений контакт, але не варто забувати і про право клієнта на поганий настрій.

• Ігнорує спілкування: уникнення, не хоче озвучувати негативне рішення або факт відсутності інформації.

• Не задає питань: іноді варто насторожитися, якщо клієнт не задає уточнюючих питань за пропозицією договором, навіть не намагається торгуватися за сумою і умов. Виключивши можливість власної параної, все ж поцікавтеся у клієнта думкою про речення, поставте декілька питань про переваги вашої пропозиції перед минулими спробами клієнта вирішити ту ж проблему. Якщо клієнт охоче розповідає історії, мріє про спільне майбутнє, але не озвучує конкретні цифри, дати, обсяги, затягує обговорення, то, найімовірніше, говорити про закриття угоди рано. Якщо ситуація не змінюється, зустрічі переносяться терміни «повзуть» – слід обговорити з клієнтом можливість повернутися до діалогу трохи пізніше, коли у вас або у клієнта щось зміниться.