Завершення операції у продажу: ефективні техніки

Способи завершення угоди в продажах

Техніки завершення угоди в продажах — це напрацьовані прийоми, фрази, які допомагають швидко отримати необхідний результат.

Результатом завершення угоди може бути договір і оплата, а може бути, відмова від угоди без зволікань і втрати часу.

Важливо добре відчувати настрій клієнта і робити кілька спроб заходів на закриття угоди. При цьому важливо спостерігати за поведінкою клієнта і уважно слухати, про що він говорить.

Можна виділити наступні види завершення операції в продажах:

• прямі (спрямовані на покупця);
• непрямі (маніпулятивні);
• психологічні.

Уточнення

Поширеним і ефективним як для роздрібних, так і оптових продажів є прийом «уточнення». У клієнта можна уточнити спосіб, яким він готовий провести розрахунок, обсяг закупівлі, номенклатуру товару (попросити старі заявки, нові потреби), картку контрагента. Якщо мова йде про продажі b2b, то є сенс уточнити, до кого слід звернутися з приводу договору, оплати, актів виконаних робіт, документів. Варіантів дуже багато. Уточнюючі запитання можна придумати до кожного виду товару або послуг.

Мета: відстежити реакцію співрозмовника і задати вектор на завершення угоди.

Уточнення відноситься до прямих видами завершення угоди.