Як продати фірму? Необхідні документи та етапи продажу

В Японії бізнесмени працюють на ринкову вартість своїх компаній. З цим прагненням пов’язані всі стратегії, спрямовані на розвиток бізнесу, вкладення і просування. Усталений «менталітет» російських підприємців спрямований на отримання прибутку. Бажання цього деколи веде акценти не на користь зростання компанії. Японський же бізнесмен завжди знає ринкову вартість свого підприємства і зацікавлений у її збільшенні.

Дані, що впливають на вартість, лабільні, тому їх відстежують і аналізують регулярно. Деякі компанії щомісяця. Коли питання, як продати фірму, постає перед нашими бізнесменами, виникає перший же глухий кут: яку ціну виставити?

В Росії тим часом готові фірми часто пропонують на ринку, але іноді з різних причин продавець змушений йти на величезну знижку, щоб позбутися від баласту. Чому так відбувається? У продажу бізнесу, як і будь-який інший продажу, важлива презентація і вигідна майданчик для пошуку клієнтів. І звичайно, сам товар – готові фірми.

Навіщо продають бізнес

Причин продажу вигідного бізнесу може бути багато. Таке рішення підприємця може виходити з того, що, реінвестуя, у нього не виходить накопичити достатній прибуток. Нерідкі особисті мотиви: переїзд, розлад з партнерами або звичайна втома. Іноді бізнесмени ведуть кілька проектів і один з них готові продати, щоб звільнити ресурси для зростання інших. Буває, що власник просто не знає, як потрібно далі розвивати компанію або у нього немає грошей. Рідше зустрічаються підприємці, які спеціально будують бізнес для продажу.

Як продати ТОВ максимально дорого

Не продешевити вийде тільки в разі точної і правильної оцінки вартості компанії. Для цього рекомендують підготувати звід-аналіз, що включає сильні і слабкі сторони бізнесу, його можливості та прогноз небезпеки.

Сильними сторонами компанії можуть виступати:

• автоматизація бізнесу;
• оборотність товару;
• кількість каналів залучення клієнтів;
• унікальність каналу залучення клієнтів;
• великий термін роботи бізнесу, від 4 років;
• цікаві галузі бізнесу;
• складність створення аналогів;
• наявність постійних клієнтів.

Слабкі боку:

• низька рентабельність товару;
• багато конкурентів;
• висока вартість залучення одного клієнта;
• відсутність підписаних контрактів з постачальниками;
• «сіра» схема роботи;
• слабка управлінська звітність.

Можливості:

• відкриття представництв в інших містах;
• зниження витрат на маркетинг, логістику.

Небезпеки:

• державний рівень – наприклад, робота бізнесу за «сірою» схемою або неліцензована діяльність;
• співробітники – догляд з фірми разом з клієнтською базою;
• постачальники – затримка постачання товару, підвищення цін;
• конкуренція;
• галузевий рівень і т. д.

Аналіз цих пунктів допоможе зрозуміти, яка вартість фірми і як продати ТОВ. Методика звід-аналізу проста, але надзвичайно ефективна у багатьох ситуаціях.

Розрахунок вартості

Як продати фірму за адекватною вартості? Сьогодні у російських бізнесменів немає єдиної формули, за якою можна розрахувати вартість компанії. Однак великі брокерські агентства, спираючись на західний і європейський досвід, впровадили схему розрахунку, що містить показники:

Зазвичай найдешевше коштують інтернет-магазини і компанії по різному сервісу. Однак автомийки і салони краси вже кілька років поспіль в топі найпопулярніших і швидко йдуть з продажу. Попит також на хостели.

Способи продажу

Як продати фірму? На продаж бізнесу впливають два фактора: «упаковка» та охоплення людей, що дізналися про вашу пропозицію. Багатьма підприємцями на ділі в основному використовуються три способи: через інтернет, з допомогою брокерів і продаж по відео.

Для продажу через інтернет слід вибирати тільки розкручені сайти онлайн-оголошень або спеціалізовані бізнес-портали. Інакше доведеться дуже довго чекати свого покупця, а то і зовсім такої не знайдеться. Швидкість продажу через інтернет багато в чому залежить від охоплення оголошення.

Важливо і зміст речення. Чим докладніше ви опишете свій бізнес, тим більше зацікавите покупця. Але все-таки не викладайте всі цифри і тонкощі – легкі недомовленості стануть інтригою. Покладіть оголошення якісними фотографіями. Вони повинні ілюструвати кожен етап виробництва, прикладіть фото обладнання та техніки, інтер’єру і обстановки приміщення.

Спосіб продажу через інтернет прийнятний для маленьких компаній. Особливо сподіватися на відповідного клієнта не доводиться, тому ефективніше задіяти інші способи. Наприклад, продати бізнес за допомогою брокера.

Ледь оголошення з’являється в Мережі, на нього зазвичай першими реагують агенти. Найактивніші готові запропонувати клієнта вже при першому дзвінку. Не поспішайте і не підписуйте експериментальний договір на право продажу. Чому? Підписавши цю угоду, вам доведеться віддати брокеру комісію, в тому числі, коли клієнт знайшовся і сама угода укладена без його участі. Зазвичай комісія складає 7-10 %.

Коли підключається брокер, бізнес дорожчає за рахунок цих відсотків. Наприклад, ваша компанія коштує мільйон рублів, з брокерською націнкою – 1 070 000 або 1: 100 000. При цьому сама цінність компанії не збільшується, а швидкість продажу знижується. Тому власнику пропонують спочатку занижувати вартість компанії на передбачувані брокерські відсотки.

Сьогодні розвивається більш ефективний спосіб – продаж через відео. Так покупець зможе віддалено розглянути вашу пропозицію. Подивившись відео-презентацію про фірмі, вам будуть дзвонити тільки зацікавлені компанією. Відео економить час і докладно ілюструє бізнес. Його легко розмістити в соціальних мережах і досягти уваги цільової аудиторії. Як правило, швидкість продажу таким способом збільшується в 2-3 рази в порівнянні з попередніми двома.

Як законно продати фірму

Використання «сірих» схем в бізнесі негативно впливає на його рентабельність і на результат продажів. Сьогодні на ринок в основному виставляють легально працюють у всіх відносинах компанії. На інші попиту немає. Перший крок – підготовка бізнесу до продажу. Далі потрібно складання пояснювальної записки, розрахунок вартості, визначення умов продажу та підготовка до переговорів.

Готуючи компанію до продажу, необхідно привести в порядок всі фінансові документи, провести ревізію і інвентаризацію, а також акт звірки.

Якщо сумніваєтеся у власних розрахунках вартості фірми, найміть аудиторську компанію.

Підготовка бізнесу до продажу

Часто брокери дають раду тримати рішення про продаж фірми в секреті від підлеглих і конкурентів. Але конфіденційність можлива тільки у разі, якщо покупців шукають не на відкритою і публічною майданчику. Чому про плани продажу компанії краще не поширюватися? Це може налякати персонал, який почне звільнятися. Банки можуть зажадати дострокового погашення кредиту, клієнти не прийдуть за товаром і відмовляться від послуг вашої фірми. Не виключені розкрадання і крадіжки.

Ціну бізнесу, звичайно, визначає ринок. Але рідкісний клієнт погодиться на угоду, якщо вартість компанії не будуть підтверджувати документи, а також, якщо процедура передачі прав на бізнес не буде відповідати закону.

Фірма з боргами за податками

Як продати фірму з боргами по податках? Фірми з «навантаженням» у вигляді боргів перед ФНС продаються одиницями. Легально, а не фіктивно. Якщо за вашою фірмою тягнеться шлейф несплачених податків, а ви так хочете її продати, то потрудіться знайти справжнього покупця, а не підставного. Хоча зробити це буде вкрай складно: хто візьме на себе зобов’язання покривати борги? А якщо продавати компанію фіктивному клієнту, то колишньому власнику будуть загрожувати санкції: фірму ліквідують і ініціюють стягнення боргів. Не виключено кримінальну справу.

Операції по компаніям-боржникам в основному укладають, щоб уникнути податкової перевірки.

Фірма з оборотами

Як продати фірму з оборотами? Щоб не помилитися, краще звернутися до фахівців за оцінкою вартості фірми. З цього починається процес підготовки до продажу, потім потрібно переходити на пошук покупця. Тут теж радять скористатися послугами консалтингових агентств.

Чим більше оборот вашої фірми, тим швидше знайдеться клієнт і тим вигідніше буде для вас угода. Презентуючи свій бізнес, обов’язково вкажіть, скільки років ваша справа існує, як поставлена робота, які поставки і в якій кількості здійснені, позначте перспективи зростання і т. д.

Угода з покупцем може бути оформлена договором купівлі-продажу або через процедуру зміни акціонерів. Це єдині дозволені законом способи продажу компаній з оборотом.

«Нульова» фірма

Як продати «нульову» фірму? Як правило, компанії з нульовим балансом ліквідують. Реорганізувати їх складно, оголосити банкрутом неможливо – немає рентабельності. Залишається закрити. Однак можна спробувати продати ТОВ і отримати прибуток. Шляхи пошуку для клієнта «нульових» фірм нічим не відрізняються від продажу інших об’єктів. Потрібно погасити борги перед банками і бюджетом. Клієнтів в основному шукають серед досвідчених бізнесменів, які можуть взяти під управління готове справу і привести його до прибутковості.

Як продати фірму безпечно

Якщо продаєш фірму, як бути з рахунком? Частий питання в колі бізнесменів-продавців. І краще знати на нього відповідь. В вашу угоду можуть втрутитися шахраї, тому ніколи не відповідайте позитивно на прохання оформити розрахунковий рахунок, які б прийменники вам не приводили. Швидше за все, таке бажання пов’язане з неможливістю зробити це самим. Причини цього краще не заглиблюватися, і якщо вирішите і далі працювати з таким клієнтом, то спочатку введіть нового власника, і тільки потім виходьте самі з засновників компанії.