Цільова аудиторія – це що таке? Як знайти цільову аудиторію

Віктор Кузьмін
1 minute

Золоте правило будь-якого бізнесу – знати і розуміти свого клієнта. Для успішного проведення рекламної акції продукту дуже важливо з’ясувати, хто є вашою цільовою аудиторією, її побажання, що зможе перешкодити здійсненню покупки. Про це та багато іншого можна дізнатися з нашої статті.

Що означає термін

Цільова аудиторія – це вірогідні й справжні покупці товару. Під впливом рекламних заходів вони роблять вибір на користь даного продукту.

Цільова аудиторія – це не всі без винятку люди, до неї ставиться якась частина ринку або окрема категорія покупців, для яких призначається даний продукт (послуга).

Розглянемо її види

Серце цільової аудиторії – це незмінні споживачі товару (послуги), які володіють високою купівельною спроможністю. Саме вони сприяють зростанню реалізації продукту і забезпечують стабільний й хороший прибуток бізнесу.

Отже, розрізняють такі види цільової аудиторії:

  • Головну аудиторію і другорядну (непряму).
  • Широку і вузьку.
  • Аудиторію від типу цільової групи. Цільова аудиторія в області бізнесу (В2В) і індивідуального споживання (В2С).

    • Перша приймає рішення про покупку, є її ініціатором. Тобто споживачі самостійно формують попит на потрібний їм продукт.

    Непряма ж аудиторія приймає участь в реалізації, знаходячи другорядну важливість. Тому що представники даного виду цільової аудиторії можуть взагалі не купувати цей продукт.

    Наведемо приклади цільової аудиторії

    Розглянемо обидва види на прикладі надання послуг, розважаючих дітей, які і будуть виступати головною цільовою аудиторією. Тому що саме вони стануть користувачами. Дітвора бажає, припустимо, пострибати на батуті, але не в змозі оплатити дану забаву. Тоді вони вдаються до допомоги батьків, які здійснюють купівлю (товару або послуги) і тим самим стають непрямої цільовою аудиторією.

    Щоб безпомилково визначити головну і побічну аудиторію, потрібно правильно розподілити ролі: хто стане побудником до купівлі, хто – особою, що дає добро на її здійснення. Визначити впливову бік, покупця і кінцевого користувача.

    Наведемо приклад на придбання пустушки для немовляти. Ініціатором покупки продукту і особою, яка прийме рішення про придбання, стане мати (основна аудиторія). Сюди ж можна віднести і бабусю, яка також може виступити побудником до дії і зробити істотний вплив. А ось батько, який відправиться в магазин за покупкою, стане представником непрямої аудиторії. Кінцевим користувачем буде малюк, який не відноситься ні до однієї групи.

    Приклад широкої – любителі солодкої випічки, а ревнителі бісквітних тортів – вузька цільова аудиторія.

    Ми розглянули приклади цільової аудиторії. Тепер зрозуміло, як розпізнати її види та виділити суть.

    Отже, підсумуємо, цільова аудиторія – це певна спільність людей, яка з найбільшою ймовірністю придбає ваш продукт. І перш ніж ми приступимо до подальшого обговорення теми, дамо відповідь на одне важливе питання.

    А чи потрібно нам знати цільову аудиторію в обличчя

    Безумовно, тому що повне уявлення цільової аудиторії:

    • сприяє більш ефективним продажам;
    • розширює і поліпшує межі використання рекламних інструментів, які покликані доносити до споживача інформацію про продукт найкращим способом;
    • на стадії складання бізнес-плану дає можливість зробити точну оцінку величини ринку, що й стане головним аспектом для успішного старту і прибуткового вкладення інвестицій;
    • дає вичерпну інформацію про можливе удосконалення наявних продуктів і послуг на ринку, про створення і виведення нових.

    По всьому видно, що аналіз цільової аудиторії – це дуже важливий етап при розробці рекламної політики, який не можна відкладати в довгий ящик. Це може стати причиною втрати коштів, покупців і частини ринку. Тому вкрай важливо знати свого покупця ” в обличчя, враховувати побажання і вимоги. А як визначити цільову аудиторію?

    Визначення, етапи, методи

    Повторимо, цільова аудиторія – це спільність ймовірних і непрямих покупців продукту (послуги), об’єднаних схожими параметрами і показниками, ознаками сегментації. Розглянемо основні з них:

    • статева приналежність;
    • повний вік;
    • складається в шлюбі;
    • місце проживання;
    • спеціальність;
    • освіту;
    • кількість членів сім’ї;
    • матеріальний достаток.

    Модель опису цільової аудиторії на основі цих ознак буде виглядати наступним чином: представниці прекрасної статі 30-40 років, з гарним заробітком і вищою економічною освітою, які працюють в управлінні державних структур, які мешкають у великому місті з чисельністю 500 тис. осіб.

    Але використання одних тільки загальних характеристик для визначення цільової аудиторії буває недостатнім. У підсумку вона виходить розпливчастим, і стає складно визначитися з вибором рекламних методів впливу. А також можна отримати невірну цифру для обчислення можливостей ринку. Тому, щоб зменшити масштабне число можливих покупців, необхідно використовувати і інші характеристики і взаємозв’язки між складовими. Це не що інше, як сегментування. Чим конкретніше буде визначений сегмент всередині цільової аудиторії, тим краще вийде результат від проведених рекламних акцій, спрямованих на ці частини. Можна користуватися і іншими критеріями.

    Характеризуємо цільову аудиторію за психологічним ознакою

    Спираючись на ці характеристики, її можна окреслити:

    • по поведінці (веселість, комунікабельність, лідерство, амбітність і так далі);
    • за життєвими пристрастями, соціальним і суспільним цінностям, принципам (відношення до природи, боротьба за екологію та чистоту тощо);
    • за життєвої позиції, укладу, хобі, улюбленому заняттю;
    • по моделі поведінки покупця з моменту бажання до здійснення самої покупки продукту;
    • за визначенням місця придбання товару, способу використання;
    • по відношенню до ціни;
    • з причини вибору і дії, побуждающему до використання.

    Це що стосується психографічних характеристик. Розглянемо опис цільової аудиторії на ринку В2В.

    Можливо використання наступних характеристик:

    • рід діяльності, асортимент продукції;
    • кількість працівників;
    • обсяг продажів за рік;
    • масштаби виробництва (місцевого, державного та міжнародного характеру);
    • число філій;
    • ким приймаються рішення;
    • реалізація продукції і фактори, що на неї впливають, припустимо, сезонне виробництво;
    • цінова політика.

    Такі характеристики цільової аудиторії. Зазначимо наступне: чим більше критеріїв ми будемо застосовувати, тим конкретніше стане вимальовуватися портрет потенційного покупця.

    Необхідно знати, що сегментів може бути кілька. Але цільову аудиторію і потрібно розбивати на сегменти, враховуючи певні ознаки. Необхідно працювати з кожним окремо, застосовуючи відповідні інструменти реклами.

    Поговоримо про сегментуванні ринку

    Перш ніж зрозуміти, хто є вашою цільовою аудиторією, неоднорідний ринок необхідно розділити на частини. Що таке сегментація? Це поділ ринку на окремі групи покупців, які об’єднані схожими параметрами, щоб можна було вивчити їх реакцію на пропонований продукт (послугу) і безпомилково вибрати цільові сегменти ринку.

    Цільовий сегмент ринку – це найбільш ефективна частина для підприємства, відібрана для проведення маркетингової діяльності.

    Розглянемо способи визначення цільової аудиторії

    Від них буде залежати успішність бізнесу. Існує два дослідницьких методи:

  • Визначення потреби в продаваемом продукті (послузі).
  • Дослідження розміру ринку, в якому вами передбачається зайняти свою нішу.

    • В обох випадках потрібно відповісти на наступні питання:

  • Чи знаєте ви психологічну характеристику потенційного покупця?
  • Який психологічної забарвленням має цільова аудиторія?
  • В якому образі представляється товар покупцеві?
  • Які проблеми він усуває при покупці продукту?
  • Що має значення при виборі і покупці товару (послуги)?
  • Яким чином він дізнався про продукт?

    • Відповіді допоможуть у вирішенні питання про те, як знайти цільову аудиторію. Більше того, вони дадуть можливість більш легко і ефективно проводити будь-які маркетингові та рекламні розробки та акції.

    Що ще використовується для пошуку цільової аудиторії

    Сюди можна віднести такі трудомісткі методики, як: різні групові та індивідуальні опитування, анкетування, інтерв’ю, статистика і так далі. Потрібно враховувати, що опитувані в групі люди говорять одне, а наодинці з інтерв’юером відповідають зовсім по-іншому.

    Метод 5W

    Його розробив Марк Шеррингтон, метод є найбільш популярним підходом у дослідженні цільової аудиторії.

    Суть його полягає у відповіді на п’ять запитань про ваших потенційних покупців:

  • What? – Який продукт ви станете пропонувати споживачеві? Упаковка та вид товару.
  • Who? – Хто стане купувати ваш продукт? Жінки, чоловіки, студенти, літні люди, діти.
  • Why? – Чому він буде цікавий споживачеві? Зацікавить вигідна ціна або щоденна потреба в цьому продукті.
  • When? – Коли він буде купуватися, коли стане потрібною споживачеві? Припустимо, у святкові дні, вихідні, після роботи, в якості подарунка.
  • Where? – Де відбувається ухвалення рішення про покупку і де вона проводиться? Здійснення продажу в стаціонарних салонах та торгових центрах або в інтернет-магазинах.

    • В результаті можна виявити переважні сегменти ринку, а вхідні в нього споживачі стануть вашими покупцями. Аналіз цільової аудиторії можна провести самостійно. Головна перевага методу – його простота. Вам не доведеться залучати професійних маркетологів. А тепер розглянемо поетапно, як визначити цільову аудиторію проекту.

    Аналіз продукту

    Для початку проаналізуйте свій продукт. Це дуже важлива щабель. Припустимо, виробник модного дитячого одягу, позиціонує свій товар як веселий, оптимістичний, життєрадісний, переконаний, що його контингентом є діти. А в дійсності цільова аудиторія – їх матері, охочі, щоб речі були немаркими, практичними, комфортними, високої якості. Тепер відчувається різниця. Завжди потрібно пам’ятати про кінцевого споживача.

    Збір інформації

    Зберіть відомості про можливих покупців. Це також можна виконати самостійно, не звертаючись за допомогою до консалтингові агентства, наступними способами:

    • Шляхом опитування близьких і друзів про те, як їм буде представлятися споживач вашого продукту.
    • Можна створювати опитування в соціальних мережах з метою отримання прямої відповіді на питання про те, кому цікавий ваш товар.
    • Переглядайте схожі проекти в інтернеті, вивчайте, хто їх відслідковує.

    Потрібно задіяти якомога більше рекламних ресурсів. Щоб опис вашої цільової аудиторії було більш значним і вагомим.

    Складаємо портрет ідеального покупця

    Раніше ви запитували це у друзів, тепер прийшла пора самому відповісти на питання: «Яким мені видається бездоганний споживач?» Всю цільову аудиторію можна представити в особі однієї людини, детально змалювавши його. При цьому варто зробити акцент на наступних характеристиках:

    • Статева приналежність, кількість повних років, освіта, сімейний стан.
    • Місце проживання та роботи.
    • Матеріальний достаток.
    • Характер, життєва позиція, упередження.
    • Захоплення, улюблене заняття.

    Це, звичайно ж, не всі питання, основні. Ви можете самостійно доповнювати перелік. Потрібно постаратися максимально барвисто скласти портрет потенційного покупця. Не варто зупинятися на одному описуванні, адже прихильниками вашого продукту можуть виявитися відразу кілька цільових аудиторій.

    Наприклад

    Ви продаєте дитячі товари. Ваша цільова основна аудиторія – мами малюків, вік останніх 0-5 років. Це жінка у віці 20-40 років, одружена. Активна, повна енергії і сил, весь вільний час присвячує дитині, гуляючи з ним у парку, по місту, по торговим центрам. Разом вони відвідують розвиваючі курси та секції. Мама водить автомобіль, намагається тримати себе в ідеальній формі. Є активним користувачем соціальних мереж, щоб не відставати від модних тенденцій і бути в курсі новин і трендів. Основний дохід – заробіток чоловіка, загальне матеріальне становище непогане. Вона захоплена вашим продуктом, головне, що її хвилює – це комфортність, позитивні характеристики і нові тенденції.

    А які ще існують цільові аудиторії

    Друга категорія – близькі родичі та друзі молодих матусь. Вони також беруть безпосередню участь у вихованні малюка, роблять йому сюрпризи на день народження і просто так. Є активними користувачами соціальних мереж, здійснюють покупки через онлайн-магазини. Вибирають прийнятні і зручні сервісні послуги.

    Третя цільова категорія – жінки в положенні, які вже переглядають онлайн-сторінки віртуальних каталогів модних інтернет-магазинів і бутиків. У них багато вільного часу, який дозволяє їм переглядати новинні стрічки соціальних мереж, висловлювати власну думку і залишати відгуки про переглядається продукті.

    Цільова категорія або група – це частина вашої цільової аудиторії, на яку буде спрямована рекламна акція.

    Провівши детальний аналіз цільової аудиторії, ви створите чіткий образ вашого споживача. І тепер зрозуміло, на кого слід більше робити акцент, який обрати найбільш ефективний підхід до них. А може, ви прийміть рішення оновити свій продукт, щоб задовольняти великим вимогам клієнтів. Як би там не було, вам відкриється ваша цільова аудиторія.

    І кілька порад наостанок

    Після визначення серцевини цільової аудиторії, не варто випускати з уваги другорядну аудиторію, яка також може бути споживачем даного продукту. Необхідно аналізувати статистику відвідувань вашого сайту або сторінок в соціальних мережах. Модернізувати інформаційні дані, йти в ногу з часом, бути обізнаним про з’являються нововведення, перебувати на одному рівні зі своїми покупцями, випереджаючи їх, попереджаючи переживання та побажання.

    Повторимо, що потрібно зробити, щоб найбільш точно визначити своїх покупців:

  • Спочатку визначаємо кінцевого споживача.
  • Будь-якими доступними методами збираємо всю необхідну інформацію про можливих покупців.
  • Складаємо ідеальний портрет споживача в кожній цільовій групі.
  • Переглядаємо, досліджуємо і доповнюємо свій проект, знаходимося в світлі нових подій.

    • Головне – наполегливість і бажання. Потрібно завжди йти вперед і самовдосконалюватися.