Що таке середній чек в маркетингу? Збільшення середнього чека. Обсяги продажів

Збільшення щомісячної прибутку – це завдання, яке ставить перед собою кожен підприємець. Не так важливо, чим він займається. Це може бути магазин, або магазин, бутік, кафе або ресторан. Але що таке середній чек, хороший господар повинен знати. Причому в його обов’язки входить донести цю інформацію до працівників. Тільки так ви зможете вибудувати відносини зі споживачами найбільш ефективним чином.

Ази торгівлі

Відкриваючи свій бізнес, людина дуже турбується про прибуток. Це логічно, адже саме від неї залежить, чи зможе він повернути вкладені гроші і окупити свій особистий внесок. І часом з самого початку удача посміхається, і клієнти йдуть постійно. Здавалося б, успіх забезпечений. Але поступово виручка починає знижуватися. Покупець просто звик до ваших послуг, і вони перестали бути чимось особливим.

Як же підняти прибуток? Багато скажуть, що потрібно просто знайти нових споживачів. Так, за рахунок цього можна підвищити продажі, але як цього домогтися? Зазвичай для реалізації такого сценарію потрібні колосальні вкладення в рекламу. Якщо ж бюджет і без того розписаний, то доведеться шукати інші методи. Ось тут і варто пригадати, що таке середній чек.

Визначення

Ця змінна важлива для кожного підприємця. При цьому розрахувати її легко можна самостійно, не вдаючись до допомоги економістів. Що таке середній чек? Це середня сума, витрачена кожним покупцем за певний проміжок часу. Це може бути день, тиждень або місяць. Формула дуже проста, це виручка, розділена на кількість чеків.

Який би період ви взяли, число все одно буде показовим. Це середня сума, яку покупець залишає в касі. Якщо її збільшити, то дохід зросте. Давайте уявимо, що супермаркет в день обслуговує п’ять тисяч покупців. При цьому середній чек – 1 тис. рублів. Якщо збільшити кожен з них на 10 рублів, то компанія отримає більше прибутку на 50 тис. рублів. А адже це всього лише ціна жувальної гумки або подібної дрібниці. Потрібно лише знайти спосіб переконати клієнта, що йому це треба. Тепер ми знаємо, що таке середній чек. Як можна її збільшити?

Робота в супермаркеті

Кожен з нас регулярно робить тут покупки і добре знайомий зі структурою цих торгових майданчиків. Є ряди з продукцією, де чергують продавці-консультанти, а також каси, на яких ви розраховуєтесь. Бланк чека ви побачите вже на касі, а поки ходіть по торговому залу, ви досить спокійно наповнюєте візок.

Цим користуються маркетологи магазину, розставляючи на вашому шляху привабливі пропозиції про знижки, рекламні плакати та інший матеріал, який стимулює робити покупки. Що ж тут можна зробити для збільшення середнього чека?

Можливі варіанти:

• Метод продажів. Працює він виключно добре. Людині психологічно складно перемикатися з режиму «не буду купувати» в «куплю». Але якщо це вже сталося, то немає ніякої трагедії, щоб додати до купленого щось ще. Причому краще всього працює цей прийом, коли щось пропоноване зверху набагато дешевше, ніж загальна покупка. Це пакет, жувальна гумка, пакетик кави, одиниці на телефон. Це виглядає як турбота.
• Підвищення вартості покупки. Це теж знайомий підхід. Якщо покупець запитує напій, продавець насамперед пропонує йому велику пляшку.
• Пропозиція альтернативного товару з меншою вартістю. Тут йде психологічний вплив, створення довірчих відносин. На ділі вам пропонують більш дешевий товар з високою націнкою. Тобто продавець все одно виконує своє завдання.

Передкасовій зона

І знову повернемося до практики супермаркету. За час прогулянки по торговому залу ви вибрали товар і приходьте на касу. Зверніть увагу, як яскраво вона оформлена. Жувальні гумки, шоколадки, сигарети і інші дрібниці просто обважують касу з усіх боків. Пам’ятайте, що покупець ще не отримав бланк чека. Він може тільки в розумі прикинути суму. І звичайно, поки він стоїть у черзі, цілком може прийти в голову думка, що непогано б придбати дитині шоколадку. При цьому нічого критичного не відбувається, адже сума збільшиться незначно.

Наступний момент – це сам касир. Завченими словами вона пропонує пакет. Знову турбота про вас, і знову зростання середнього чека. Бачачи, що ви купили чай, багато порадять свіже печиво, яке привезли нещодавно. І так далі.

Заклади громадського харчування

Тут є свої відмінності, тому виділимо їх в окрему категорію. Обсяги продажів не менше важливі для власників ресторанів. Тому вони також займаються аналітикою і шукають способи збільшити прибуток. Але реалізація задуманого буде дещо відрізнятися.

Середній чек у ресторані може обчислюватися декількома способами. Зазвичай робиться розрахунок страв. В результаті за середній чек можна вважати вартість основної страви, десерту і закуски, без урахування алкоголю і напоїв. Але можна вибрати й інший спосіб. Наприклад, середнім чеком можна вважати суму, внесену офіціантом в касу за день, розділену на кількість обслугованих гостей.

Як можна підвищити його

Варіантів тут не так багато. Необхідно навчити персонал працювати з клієнтами. Обсяги продажу безпосередньо залежать від якості обслуговування. Категорично забороняється використовувати грубі методи «втюхування» і обману. Ваша мета – зберегти лояльність клієнта.

Нічого нового тут не придумали. Щоб підвищити середній чек, потрібно продавати позиції з меню в доповнення до загального замовленням або пропонувати більш дорогі альтернативи вибраних страв. Причому це має відбуватися ненав’язливо, як щирий прояв турботи. Офіціант може нагадати про хліб йди сухарики для бульйону, спеціальному соусі до м’яса, воді чи іншому напої.

Методи збільшення чека

Маркетологи не сьогодні вивели взаємозв’язок між середнім чеком і прибутком, тому і методи теж не є новими:

• Апселлинг пропозиція більш дорогий альтернативи. Наприклад, двоє гостей замовляють по порції суші. Чому б не запропонувати їм сет, який включає більше смаків?
• Крос-селлинг – це розширення лінійки замовлень. Тут у офіціанта просто нескінченний простір для фантазії. Гостям можна пропонувати соуси і підливи, салати і закуски, топінг до морозива, додаткову начинку в піцу.

Робота офіціанта в кафе

Тут клієнти дещо відрізняються від тих, які зайшли в ресторан. Але і для них є достатня кількість технік, за допомогою яких можна збільшити прибуток. Середній чек у кафе також залежить від кількості і вартості купленого відвідувачами. Є відмінний спосіб продати більше, просто запропонувавши аперитив. Є певні правила, згідно з яким це можна зробити легко і невимушено:

• Запропонуйте аперитив відразу після подачі меню. Чим раніше відвідувач замовить напій, салат або закуску, тим швидше офіціант її подасть. Кожен напій збільшує суму чека на 10%. Це потрібно пам’ятати.
• Повторне замовлення. Найчастіше успіх пропозиції залежить від того, наскільки вчасно надійшла пропозиція. Наприклад, гості п’ють пиво. Немає сенсу пропонувати оновити, якщо їх наповнені келихи наполовину і більше. Якщо офіціант забарився і гості зібралися йти, то він теж, скоріш за все, отримає відмову. Тому від уважності залежить багато чого. Якщо ви бачите, що гості доїдають гаряче, поспішіть запропонувати чай і десерт.

Замість висновку

Всі ці прийоми працюють тільки в одному випадку: якщо на першому місці стоїть якість. Реалізована продукція повинна бути гарною, перевіреної, інакше ви втратите покупця. Їжа в кафе повинна бути смачною і якісною. Марно намагатися збільшити середній чек та економити на таких базових речах.