Сегмент – це що? Чому він важливий для компанії і навіщо потрібно сегментування

Віктор Кузьмін
1 minute

“Сегмент” – це слово, що володіє величезною кількістю значень. Воно досить широко застосовується у світі економіки та маркетингу. Наскільки важливі сегменти ринків та сегментування і чому з цього починається процес виведення товару або послуги на ринок?

Сегментація ринку

Для того щоб зайняти правильне положення на ринку, компанія повинна спочатку визначитися з товаром і знайти ту категорію покупців, якої він буде найбільш цікавий. З метою мінімізації ризиків та збільшення шансів на успіх необхідно ретельно проаналізувати ринок і визначити оптимальний сегмент ринку.

Тобто той, що об’єднує в собі достатню групу покупців зі схожими потребами. Кінцевою метою такого поділу і подальшого аналізу є виявлення конкретної ринкової ніші, в якій просування свого продукту буде оптимальним. Потім потрібно провести більш цілеспрямоване вивчення цієї ніші для успішного позиціонування і просування товару. Крім того, потрібно вивчити конкурентів і розробити стратегію боротьби з ними.

Чим хороша сегментація ринку

Аналіз дозволяє визначити, створення якогось продукту буде найбільш доцільним. Тобто вивчення потреб покупців є первинним. З’являється сегмент ринку, який ще не насичений великою кількістю аналогічних товарів, і його можна зайняти з меншими втратами.

Ще однією важливою перевагою є досить докладне вивчення конкурентного середовища. Можна проаналізувати сильні і слабкі сторони продуктів інших компаній.

Крім цього, сегментація дозволяє оцінити і опрацювати найкращі кроки по просуванню товару та стимулювання попиту.

У процесі аналізу вдається визначити цільовий сегмент компанії, яка в собі поєднує найкращим чином кількість потенційних споживачів і кінцеву вартість продукту.

Недоліки сегментації ринку

При всіх очевидних перевагах розділення та вивчення ринку і його потреб існують і певні недоліки, про які не варто забувати. Наприклад, необхідно враховувати досить велику похибку результатів, так як аналіз дозволяє виявити усереднену модель поведінки споживачів.

Крім того, завдяки великій кількості можливостей і пропозицій, що з’явилися в життя людей за останні кілька десятків років, стало складно групувати їх за однорідними потребам і інтересам. Існують ринки, де під час групування людей за потребами вдається виділити дуже вузький сегмент. Це значно ускладнює аналіз і знижує перспективність роботи.

Необхідно знати, що сегментація ринку не є безумовною запорукою успіху. Крім нього дуже важливі асортиментна стратегія, грамотна програма просування товару, адекватне ціноутворення.

Визначення стратегії продажів

Для досягнення ефективності не можна виводити продукт на ринок без попередньої проробки, як і кому його продавати. Тому, щоб не розоритися, необхідно вирішити, для якої цільової категорії громадян він призначений, наскільки він необхідний конкретним споживачам. А також слід визначити ціновий сегмент.

Прийнято виділяти три основних сегменти:

  • высокоценовой;
  • середній;
  • низькоцінової.

При цьому кількість проданих дешевих товарів зазвичай набагато більше, ніж дорогих. З іншого боку, щоб дешеві товари купували, доводиться задовольнятися мінімальною націнкою, тому отримати прибуток можна виключно при великому обсязі реалізації. Існує і більш вузьке сегментування з визначенням цінових меж. Найбільш високорентабельних вважається «лакшари», в якому продаються дуже дорогі і ексклюзивні товари. У цьому сегменті обсяг продажів мінімальний, але можливо отримувати високі прибутки.

Внесення змін у цінову стратегію досить небезпечно. В цьому випадку відбувається перехід в інший ціновий сегмент. Це може додати складнощів, пов’язаних з необхідністю зміни всієї стратегії просування товару. Крім додаткових витрат різних ресурсів, з’являється ризик здійснення помилки з вибором цільової групи споживачів.

Характеристики відповідного сегмента

Існує кілька показників, які дозволяють зрозуміти, наскільки успішно виконана сегментація. При цьому неважливо, який сегмент продажів розглядається – B2B або B2C. Перспективний сегмент має наступні характеристики:

  • Достатню ємність. Тобто потенційний попит можна порівняти з обсягами випущеної (реалізованої) продукції.
  • Відсутність або мінімальна присутність конкурентів з аналогічним товаром. Очевидно, що з великим задоволенням будуть купувати товар, який не представлений в цьому сегменті, ніж коли асортимент пропонує десятки схожих товарів.
  • Хороший потенційний попит на товари конкретного виробника. Це вже швидше іміджевий аспект, коли споживачі не звертають уваги на продукцію конкурентів, навіть при наявності у них переваг.
  • Мінімальні додаткові вкладення в просування товару і стимулювання попиту.
  • Наявність досить серйозних розходжень між сегментами.

    • Критерії сегментації

    Перед проведенням сегментації необхідно зрозуміти, за якими критеріями її проводити. Говорячи про роздрібному ринку, коли важливий кожен покупець, проводять поділ на підставі визначених факторів:

    • Навіщо людині потрібен конкретний товар, який його мотив до купівлі.
    • Статус користувача – мав споживач досвід застосування конкретного товару чи ні, які в нього відчуття від цього, хотів би він продовжити використання або має стійку неприязнь.
    • Готовність купувати – сегментація за цією ознакою дозволяє дізнатися, яка обізнаність про товар у потенційних покупців, наскільки вони хочуть його придбати.
    • Ставлення до конкретного виробника. Імідж компанії може серйозно розширити або звузити сегмент. Це скоріше бажання купувати (не купувати) не конкретний товар, а певний бренд.
    • Фактор платоспроможності займає перше місце у російської дійсності.

    Запуск нового проекту або виведення нового продукту на ринок може бути успішним, якщо він правильно позиціонується і призначений для тих споживачів, які в ньому зацікавлені. Найчастіше в правильно вибраному сегменті і полягає успіх.