Купівельний попит: визначення, класифікація і методи вивчення

Віктор Кузьмін
1 minute

Чому одні товари так популярні серед покупців, а інші немає? Чим це може бути викликано і з допомогою чого визначаються потреби людей в купівлі того чи іншого товару?

Поняття

Сьогодні на ринку представлена величезна різноманітність товарів і послуг, але всі вони характеризуються неоднорідністю, а значить різних груп споживачів є свої вимоги до пропонованого продукту, способів продажу і методів обслуговування. Така ситуація вимагає від кожного виробника серйозної роботи з вивчення свого покупця, його бажань, потреб і можливостей.

Купівельний попит відображає потреби населення в певному товарі або послузі. Зміна цього показника залежить від поведінки покупця, викликаного певними обставинами.

Впливають фактори

Існує безліч причин, які можуть вплинути на купівельний попит, і про них обов’язково повинен знати виробник, щоб зниження платоспроможних потреб населення не було несподіванкою. Отже, фактори, що чинять вплив:

  • сезонність;
  • мода;
  • рекламна компанія;
  • культурний рівень населення;
  • застосовувані технології у виробництві товару;
  • підвищення або зниження доходу;
  • цінова складова;
  • географічні, національні, освітні, кліматичні особливості.

Цілі та завдання вивчення

Крім самого поняття купівельного попиту потрібно також встановити цілі і завдання для кращого вивчення та розуміння поведінки споживачів.

В цілі потрібно включити такі фактори, як обсяг і структура попиту. Вони тісно пов’язані один з одним. Коли, наприклад, змінюється обсяг, буде змінюватися і структура, і навпаки. Знання обсягу допоможе скласти економічний план виробництва, сформувати правильний асортимент для торгових організацій і забезпечити безперебійну торгівлю, тобто задовольнити клієнта.

Завдання ж вивчення купівельного попиту можна розділити на дві групи:

  • Прогнозування можливої реалізації, тобто очікування продажу, можливості впровадження нових товарів, які з них слід вивести з товарообігу і замінити на нові.
  • Розвиток потреб суспільства. Попитом почасти можна управляти. Якщо, наприклад, прищеплювати смак населенню, надаючи йому можливість користуватися високоякісними товарами.

    • Товари народного споживання

    Окремо варто поговорити про такий категорії товарів, яка завжди буде користуватися попитом (хоча він може падати і рости) – товари народного споживання. До них відносять продукти харчування, одяг, канцтовари, побутову хімію, посуд, тобто все, що потрібно для звичайного життя без розкоші.

    Товари даної категорії вивчають в основному за двома напрямками:

    • поточний попит – для складання замовлень на виробництво і постачання;
    • прогнозований попит – для визначення тенденцій розвитку попиту в майбутньому і розвиток галузі

    Щоб отримати точні дані, потрібно систематично спостерігати за розвитком попиту, визначати розміри потреби і виявляти вимоги до асортименту і якості. Тут також варто пам’ятати, що попит на товари народного споживання не постійний та змінюється під впливом безлічі факторів: соціальних, політичних, економічних і т. д.

    Види купівельного попиту або класифікація

    Виділяють такі види попиту:

    • Реалізований чи задоволений – це попит, який виражається у вигляді зробленої покупки і кількісно у вигляді проданого обсягу. Цей попит залежить не тільки від платоспроможності, але і від можливості виробництва і пропозиції.
    • Незадоволений попит, який не змогли задовольнити, хоча товар був у користуванні, але відсутній у продажу. Таке може статися, якщо торговельні організації неправильно змогли скласти запит і не зробили додаткове замовлення, або була несвоєчасна затримка товару з організаційних причин.
    • Формується попит на нові товари, які скоро з’являться у продажу. Найчастіше торгові організації закуповують обмежену кількість товару і вивчають поведінку покупця.

    Ознаки класифікації

    Крім видів купівельного попиту існує також ознаки класифікації, залежно від яких визначається споживчий попит.

    Наприклад, в залежності від ступеня інтенсивності попиту, він може бути інтенсивним, стабілізованим і угасающим. Інтенсивний, означає зростаючий високими темпами. Це можуть бути нові товари, або високоякісні, які вже мають хорошу репутацію.

    Стабилизировавшийся попит може знаходиться на одному рівні протягом довгого часу чи зростатимуть однаковими темпами, що допомагає в прогнозуванні. Як приклад, це можуть бути товари, які увійшли в повсякденне життя, хоча і не є товарами першої необхідності: кава, колготки-панчохи для жінок.

    Попит згасає говорить сам за себе. Найчастіше це пов’язано з тим, що на зміну старому товару прийшли нові, наприклад, телефони з проводами замінили на бездротові.

    Характер виникнення попиту поділяють на стійкий, альтернативний і імпульсивний. Стійкий попит говорить про те, що людина постійно користується даним товаром і з певною періодичністю його купує. Альтернативний попит, значить замінний крам, але не ідентичний. Наприклад, замінити звичайний порошок на рідкий. Імпульсивний попит – той, який виник під час перебування в магазині, або після перегляду реклами, або після ради продавця.

    Ступінь поширення – одиничний, обмежений і масовий. Одиничний – це потреба в рідкісних товари для одиничного покупця. Прикладом можуть служити ювелірні вироби, автомобіль, музичний інструмент, твір мистецтва. Обмежений попит – це товари для певної групи осіб, наприклад, зброю для полювання.

    Частота – повсякденний і епізодичний. Повсякденний попит – це товари щоденного або майже щоденного користування, як продукти харчування або побутова хімія. Епізодичний попит з’являється час від часу, наприклад, придбання ювелірного виробу або автомобіля.

    Залежно від повторюваності: первинний і повторний.

    Перший метод вивчення купівельного попиту

    Існує кілька методів, за допомогою яких можна зібрати дані про споживчому попиті. До першого відносять автоматизований процес збору інформації.

    Такий метод не дозволяє добре вивчити попит, тому що відома тільки інформація про проданих товарах, запасах на складі і відомостях про незадовільний попит. Це означає, що автоматизація процесу не дає повну інформацію. Її збором повинні займатися інші працівники, а такий метод є внутрішньогруповий структурою, яка дозволяє розробляти замовлення для поставок товару і коригувати їх періодично.

    Для повноти картини про вивчення купівельного попиту на товари недостатньо тільки комп’ютерної системи, потрібні також надійні і зручні носії первинної інформації. Такими носіями є етикетки або ярлики, а також написи, які розташовані на товари. Але ці носії найчастіше надають неповну інформацію, щоб можна було розуміти потреби людей, тобто вони не надають дані про колір, смак, малюнку, фасон і т. д.

    Традиційний метод вивчення

    Як правило, щоб врахувати реалізований попит, використовують матеріали інвентаризації та товарні чеки, це відноситься до другого методу купівельного попиту.

    До таких матеріалів відносяться:

    • Облік продажу за матеріалами інвентаризації – за основу береться великий період, а потім обчислюють середній обсяг продажів за день, тиждень, місяць.
    • Облік за оперативними даними – вимагає більш складного аналізу реалізованого товару і залишків на складі. Найчастіше при вивченні використовується якийсь один товар із вибраної групи, щоб легше було вивчити попит.
    • Облік шляхом щоденної реєстрації – за основу беруть якийсь один товар, що відрізняється за кольором, розміром або смаку. Викладають на вітрину певну кількість товару, а в кінці дня підраховують залишки.
    • Облік за спеціальними картками – для такого методу береться тривалий період, можливо навіть рік, щоб відзначати залишки і надходження товару за даний проміжок часу. За такими даними можна судити не тільки про обсяги реалізованого товару, але і про сезонність.
    • Існує також облік незадоволеного попиту, де кожен магазин чи організація веде свій підрахунок, записуючи на спеціальних бланках або в журналах, який товар хотіли б бачити покупці.

    Комплексний метод вивчення

    Іноді для вивчення попиту не буває достатньо знати кількість проданого товару і його залишки, дані реалізованого, незадоволеного і формуючого попиту. На додаток використовують інформацію, отриману на виставках-продажах, конференціях та виставках-переглядах, що допомагає в вивчення і прогнозування купівельного попиту.

    Виставки-перегляди відрізняються від виставок-продажу тим, що на першій, як правило, виставляють товар, який тільки починає з’являтися на ринку. На такому заході можна не лише продемонструвати товар, але і зібрати думки й виявити тенденції у формуванні попиту.

    Конференції можуть проводити окремі фірми, щоб виявити вимоги покупців до запропонованого асортименту.