Робота з запереченнями клієнтів: основні принципи
Заперечення клієнтів виникають внаслідок неграмотно продуманого пропозиції продажу товару. Тому маркетологи намагаються запобігти можливі заперечення покупця ще на початковому етапі. Фахівці продумують усі деталі пропозиції і потреби споживачів, а після грамотно пояснюють і описують клієнту суть пропозиції.
Важкі клієнти, робота з запереченнями – це проблеми, з якими стикаються всі торгові агенти. Що робити, якщо все ж виникли заперечення і заперечення з боку споживача? Робота з запереченнями клієнтів полягає в тому, що потрібно відчути самого клієнта, зрозуміти причину розбіжностей і надалі подолати їх.
Робота з запереченнями
Робота з запереченнями клієнтів – це виявлення позиції споживача і подолання незгод по відношенню до торговим пропозицією. Існує п’ять основних правил вирішення даної проблеми:
Крім основних правил, успішний менеджер повинен знати, що під час розмови ні в якому разі не можна сперечатися з покупцем. Суперечка викликає у співрозмовника агресію, змусить стати в тверду позицію, з якої буде дуже важко його зрушити. І тоді вся робота менеджера з продажів піде нанівець.
Виникають ситуації, коли продавець, бачачи сумніви клієнта, перестає вести активні дії і переходить в очікування. А в цей момент покупець розцінює таке мовчання як те, що продавцю більше нічого додати про продукт. Сумніви посилюються, він намагається швидше позбутися від настирливого менеджера.
Досвідчений продавець знає, що виправдання – це невпевненість в якості продукції. Тому виправдання або крапля невпевненості можуть клієнта викликати недовіру до пропонованого продукту. Робота з запереченнями клієнтів вимагає від менеджера самоаналізу після проведення операції. Тренінги, різні методики і правила допомагають правильно та ефективно проводити операції в подальшому і накопичувати справді корисний досвід.