Робота з ключовими клієнтами. Менеджер по роботі з ключовими клієнтами

Робота з ключовими клієнтами – це захоплюючий процес, що вимагає певних навичок і якостей від менеджера. Познайомитися з нюансами співробітництва з великими клієнтами можна в даній статті.

Хто такий ключовий клієнт?

Ключовий клієнт — це клієнт, який значною мірою впливає на дохід компанії. До таких відносять також іміджевих клієнтів, найбільші компанії в своїй галузі або на певній території, важливою для продавця.

Частка продажів ключовим клієнтам може становити від 30 до 55% від обсягів продажу. Якщо ця цифра перевищує 75%, то мова йде про монозалежності від клієнта. Це непроста ситуація, так як у випадку значних змін в планах і діях єдиного клієнта співзалежна постачальник може понести значні збитки і піти з ринку.

Роль менеджера по роботі з ключовими клієнтами

Робота з ключовими клієнтами, безумовно, важлива. Згідно з дослідженнями, 2/3 успіху продажу та подальшого ефективного взаємодії залежить від менеджера. По суті, менеджер по роботі з ключовими клієнтами — це людина, яка впливає на суми, що складають до 50% від всього прибутку компанії. Тому в деяких компаніях їх повноваження близькі до повноважень директорів.

Менеджер по роботі з ключовими клієнтами, що тільки входить у посаду, повинен почати з вивчення історії взаємодії з довіреними клієнтами і знайомства з колективом, що здійснює прийняття рішень з боку клієнта.

Уважне вивчення матеріалів і аналіз дозволять підготуватися до зустрічі і допоможуть з вибором теми для бесіди.